旧貌换新颜,变化有多少?

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能说出惠普软件道道的人并不多，按数量计算恐怕远远少于知道惠普打印机的人。即使对惠普软件略有所知的人，恐怕也只会把惠普软件和网络管理软件Open View划等号。然而如果把惠普软件的销售额单独结算成为一个公司，那么这个公司可以排在全球第五大软件公司！

就这样，惠普软件默默惠普集团做出巨大贡献而成为惠普内部的“劳动模范”。在惠普进行的企业组织结构优化之后，惠普软件是什么样子呢？它能否在企业优化之后“浮出水面”呢？带着这个问题我们走访了惠普公司。

地位：依然重要

此次组织架构的优化，在原来四大集团的基础上，转变为新的四大集团。新旧四大集团的改组，不再是以往按照产品线的划分，而是将所有的销售和市场队伍集中，根据客户的需求为其提供完整的产品解决方案，而无需客户再与每个产品线的销售联系。

按照中国惠普有限公司企业客户集团副总裁暨软件事业部总经理宋中杰的说法，这次优化紧紧围绕着惠普“领先科技、有竞争力的价格和最佳全面客户体验”的战略，迎合市场需求的变化而动。以前客户的购买需求比较简单，以产品线为主的架构适合企业的需求，有着较高的实施效率。但是随着市场的培育和成长，需求已经发生变化，能全面解决IT问题的相对完整的解决方案成了客户的首选。因此，这次“实际上是一个优化，是为适合中国和全球市场下企业客户、个人消费群对IT不同的需要而构建的。”

新成立的CSG专门负责除个人消费者之外的所有企业客户及公共事业（包括中小企业）的销售服务。就职能定位来看，CSG将瞄准企业客户要求来提供相应的解决方案。对于企业用户而言，以后只要通过向统一的销售界面CSG提出要求，就可以得到整个模式，惠普以此来体现以客户为中心的策略和文化。

无论是整个市场的增长速度还是带来的利润，软件都是全球第五大软件公司不能轻视的一部分――尽管它是惠普众多产品线中较小的一个。在优化之后，软件部门的地位将更加重要。因为客户需要的是完整的解决方案，而软件在整合解决方案中的地位举足轻重。

挑战：还是市场

目前惠普软件已经从单纯的网络管理软件扩展到了对服务和业务流程的管理。面对这种新的定位，惠普软件也将以加大研发投入来丰富产品线、加强销售和支持队伍，以及发展与合作伙伴的关系等一系列行动回应市场需求，并以此塑造调整后的新形象。

面对着市场和新架构带来的机遇，宋中杰面临的最大挑战就是用什么方式去覆盖中国这么大的市场。

惠普已积累了一些经验。四五年前惠普在大部分企业只考虑成本控制、提高质量和减低风险的中国大力推行ITSM（IT服务管理）理念，耗费了不少气力。而目前中国市场需求的变化也证明了它的努力没有白费，惠普中国区软件和顾问咨询的业绩年成长速度达到50％左右。这让惠普明白，用产品很难推动市场的成长，必须继续用观念去教育整个市场。

除了用理念引导市场，利用合作伙伴加大覆盖是最快捷可行的方法。惠普将在中国细分合作伙伴，加大对面向高端和行业解决方案的合作伙伴的投入，不仅帮助培养专业人才，还会跟它的产品做紧密的集成。同时还会发展覆盖中小企业的SI，培养技术力量并配合市场推广来帮助他们增加市场份额。

加大技术支持和销售队伍也是一个重要策略。未来两年内，惠普在中国的人手将要增加三倍。一方面加大在中国技术力量投入和研发力量投入，建立专业化队伍作本地化来打消客户对国外软件的顾虑，另一方面调整销售模式，从把产品介绍给客户到把应用提供给客户，以贴近客户的需求，更快地使客户投入应用。

要真正促进市场的发展，必须让客户真正看到IT带来的价值。不成熟的国内管理软件市场，过去失败的案例太多。“我们要扎扎实实做一些成功案例，让中国客户真正看到管理软件带来的价值，这样我们就可以推动整个中国市场对软件的认知。” 宋中杰许下诺言。

武器：两杆老枪

面对企业级用户市场的竞争，尤其是来自从硬件到软件，从服务器到中间件、数据库产品一应俱全的IBM的竞争，惠普在优势产品上加大投入，同时联络了BEA、Oracle等公司组成开放性的联盟，在“动成长企业”战略下，大谈三角优势。“我所以得天下，只在博取众官之长为我所用也”，惠普期望以此来争得天下。

如果说单以产品线为主的架构让惠普的“动成长企业”理念有劲使不上的话，那么这回以解决方案为中心的架构将与“动成长企业”理念实现无缝链接。有部署得当的战术，还得要强有力的武器。虽然有合作伙伴一起做集成方案，惠普还是明白只靠拿别人东西来用是不够的。因此它在软件部门一掷千金。不仅收购了数家软件公司，去年下半年为“动成长企业”战略投下的25亿美元研发资金，近一半花在了开发更新的软件上和将一些新的功能加入到大型管理软件OpenView中。

目前惠普软件较为成熟的产品，还是主要用于网络管理的OpenView和用于建立电信级综合平台的OpenCall。虽然它们在各自的领域里都是绝对的老大，但还没有很好地结合到整个企业战略中去。OpenView的适应性管理架构和功能还在进一步完善中。而去年占据了惠普中国软件销售的40％作为特定行业解决方案的OpenCall，则基本独立于惠普大力提倡的ITSM理念之外。要落实“动成长企业”战略，惠普不仅更专注于整个管理软件的范畴，但又不放弃电信行业中的疆土。看来，这两大产品系列以后仍将是惠普依仗的武器。

都说惠普打印机是惠普的拳头产品，可多少人知道其实OpenCall才是惠普产品用户最多的产品。

这次业务架构优化是继并购康柏后惠普调整最大的一次。市场的反应不仅关系着对卡莉领导方略的评论，也关系着从车库中走出的惠普发展前景。惠普对于自己的定位决定了其软件部门的调整力度。虽然以静制动是目前软件部门最好的选择，但随着市场覆盖率的提高和OpenView产品系列的成熟，动起来的惠普软件究竟会怎么样，让我们拭目以待。