佩尔优 节能的独门秘笈

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在帮助企业节能的过程中，北京佩尔优科技有限公司不仅提供技术还提供资金，正是由于这套独特的盈利模式吸引到众多VC的关注。

近日，水蓄冷节能企业北京佩尔优科技有限公司（以下简称佩尔优）获得了西门子创投的投资，而中国环保基金2002（China Environment Fund 2002）曾于2003年12月首轮投资佩尔优。是什么原因让这家名不见经传的小公司受到VC们如此的青睐呢？

根据本刊记者调查，佩尔优是我国最先进的中央空调水蓄冷技术提供商和解决方案提供商，目前国内水蓄冷领域80％以上的项目由其承建或采用其技术建设而成。酒店、机场、商场、电子厂等大量已运行的案例证明，采用水蓄冷技术可节省30％-70％的中央空调运行电费。

正如西门子创投合伙人宋沐华所言，“佩尔优的水蓄冷技术已经被证明是非常可靠并具有价格优势的，并已在国内水蓄冷技术市场遥遥领先。”佩尔优目前在国内水蓄冷领域占有头把交椅，市场占有率达到了75％-80％。当然，专利技术的独有性和运营模式的清晰，正是佩尔优成功的秘诀。

革新模式

简单而言，水蓄冷节能技术就是利用水蓄冷设备，在用电低谷时段将空调系统的能量储存起来，在用电高峰时段将所储存的能量释放出来。从空调用户的角度来讲，能充分利用不同用电时段的电费差价，节省大量的运行电费。节省的电费从用电时段差价可窥一斑：上海浦东国际机场电价为峰段1.017元/度，平段0.646元/度，谷段0.222元/度。随着分时电价的峰谷比价逐年增大和鼓励蓄能用电措施的进一步加强，运用水蓄冷的经济效益将日趋显著。佩尔优的水蓄冷技术大有用武之地。

众所周知，我国节能市场潜力巨大，为什么水蓄冷技术出现已经10多年，今日才展芳华呢？除了体制和资金的瓶颈，主要是缺乏好的运行模式。“技术只是佩尔优成功的一部分，很重要的是我们的运营模式适合做节能改造。”正是看好佩尔优的运营模式，2006年3月徐齐越决定加入佩尔优，现任佩尔优副总经理兼高级工程师，之前他是清华同方人环公司的总工程师。

徐齐越所说的模式即合同能源管理（EMC），通俗而言，EMC就是独立于市场外的节能服务公司对需要节能的企业进行诊断，判断企业的节能潜力、节能价值，然后采用和现代金融延伸工具合作的方式，向银行贷款给企业做节能改造，然后靠节省的费用来回收投资。

这种方式确实是创新，但是首先需要银行的参与。节能改造对国内银行来说也是新课题，以前银行只是提供生产性贷款或者做固定资产投资，现在银行需要为此形成相应的新产品。据了解，国内大型银行还没有开发这样的产品，反而是像北京银行和华夏银行这样的小型银行和佩尔优进行了合作。另外还有一些国际上的金融机构，比如国际金融公司IFC，也为佩尔优的资金链提供帮助。值得一提的是，早在2003年世界银行支持国内企业节能改造的专项贷款就开始为佩尔优的项目作担保，佩尔优得以通过这种手段快速推进项目的建设。

作为节能投资公司来讲，有几种方式拿回投资，一种是直接把节省的费用全部拿回，还有一种是分享。佩尔优模式的成功在于与客户分享节能收益，“这有利于鼓励客户的积极性，相当于他们每月额外还有一笔收入。比如某个项目节能效果是30％，意味着我们用三年多时间可以收回成本，我们与客户采用三七分成，一般四五年左右能拿回投资。而我们一般签6-10年的合同，后期就是收入了。”这一模式还在无形中解决了客户关于资金和节能效果的两大担心。

“有的公司，它们一般采用总包模式做节能改造，在国内蓄能界采用EMC模式的就佩尔优一家。在推广方面，模式很重要，是我们成功的重要方面。”当然这也要求技术提供商有实打实的技术，要不然之前的承诺不能兑现，自己的投资也会打水漂。所以对佩尔优来讲，必须实实在在工作、做售后服务，要参与客户的运行管理，让投资效益最大化，这样才能尽快收回投资。

较量技术

为什么说佩尔优是我国最先进的中央空调水蓄冷解决方案提供商呢？在眼下的一场较量中，这个答案不言而喻。

徐齐越为本刊记者讲述了这场较量，较量胜利的一方获得了亚洲最大、世界第二的水蓄冷节能改造项目――上海浦东国际机场的节能改造权。而且随着上海浦东国际机场第二期、第三期的持续改造，项目规模将排名世界第一。该项目正在调试的蓄冷槽为4.8万立方米，由佩尔优提供技术支持并负责施工。蓄冷项目的大小在于蓄冷槽的体积，这也展示了佩尔优的能力和规模。

据徐齐越介绍，为满足世界一流机场全天候的空调要求，上海浦东国际机场对空调系统的设计进行了反复的论证，最开始计划使用进口的常规中央空调系统，很快很多国外的冰蓄冷空调厂家也参与进来。对冰蓄冷方案可实施性的论证认为：冰蓄冷方案虽比常规系统投资大，但能节省运行费用，对机场长期运营有好处。不过佩尔优在论证后期参与进来，让一切发生了变化。

在佩尔优给出水蓄冷方案后，机场专门组织小组分析水蓄冷和冰蓄冷的优劣，论证工作前后进行了一年。而机场方面还专门委托同济大学做了模拟试验，最终的结果是佩尔优拿到了同济大学暖通教研室试验报告，证明了佩尔优的水蓄冷方案更具节能优势，这个项目还因此获得了当年上海市科技成果三等奖。

数据比较说明，水蓄冷空调较常规空调初期投资节省1000多万元，每年可节省空调电费约900万元；水蓄冷空调较冰蓄冷空调初期投资节省5510万元，每年多节省空调电费300多万元。因为相对冰蓄冷而言，水蓄冷具有初期投资少、节省运行电费高的特点，2006年3月佩尔优理所应当地进入最后的招投标并成为中标单位。

还有一点说明了佩尔优的成功：上海机场还管理着虹桥机场，虹桥机场的节能改造项目已经确定用水蓄冷，技术招标已经结束，是相关设计院按照佩尔优的技术方案进行技术招标的。“这场较量表明水蓄冷技术得到了市场的认可。我们成功是因为我们有相关的专利技术，这是公开的，还有一些技术诀窍是不公开的，这些都是我们核心的竞争力。”徐齐越为此很兴奋。

蜕变身份

技术的成熟和模式的清晰，使得佩尔优很快在市场上找到了自己的位置，也引来了投资人的首肯。“6月中旬西门子创投的资金已经全部到位，明年引入第三轮资金后计划在海外上市。”徐齐越说。

根据记者调查，这家公司10年前不过是四兄弟创建的小型民营企业“桂林佩尔优”，做的是电气工程，和蓄能没有任何关系。佩尔优目前使用的水蓄冷技术是广东省节能技术中心高级工程师徐威发明的，1994年国家专利局就已经批给徐威专利，因为一直没有产业化而未受到重视。1997年佩尔优的创始人江源富偶遇这项技术，并洞察了它的价值和市场，当时拍板买断该技术，水蓄冷技术的推广就这样开始了。

据徐齐越介绍，江源富以此为主业开始重建公司，后来根据公司的发展，对技术做了很多改进，陆陆续续申报了很多专利技术。1999年，桂湖饭店作为第一个蓄能的效益分享合同为佩尔优开启了新篇章，也成为EMC模式最初的尝试。

2001年佩尔优把总部从桂林搬到北京，从此以后以中央空调水蓄冷节能项目为主，同时兼顾做蓄热，管理楼宇内热水系统。在中国环保基金2002第一轮投资后，佩尔优进行了改制，与此同时，得到世界银行中国节能促进项目的专项资金支持，这些都缓解了佩尔优在资金上的压力。

“在国内现有的企业中，做几万个项目没什么问题，我们现在才做了70多个。目前公司利润情况良好，每个项目从改造完第一个月就已经有收款。三年以前实施的项目已经实现盈利了，当然上个月才运行的项目还处于负债阶段。越往后规模效应就越显现，现在自有资金也比以前多，银行贷款也越来越少。前面的回款还去银行贷款，剩下的利润开始作为自有资金滚动，开始新的项目投资。”徐齐越这样表示了对公司的信心。

现在佩尔优正在进行新的蜕变，这次仍然有风险投资的参与，不同的是这次的参与者有着国际的背景。“去年3月我们开始接触二期融资，选择西门子创投是因为品牌还有综合能力。西门子本身的业务从重工业到楼宇自控，涉猎面很宽，我们做这一行正好是它的弱项，可以进行优势互补。在楼宇自控节能方面，最大的一项就是中央空调，它耗费的动力电达到整个楼宇的70％，其他才是照明和电梯用电，现在我们就在和西门子楼宇自控部门合作，提供综合解决方案。”

和西门子创投的合作让佩尔优升级为综合楼宇节能服务商成为可能。不论是水蓄冷还有照明，根据项目情况佩尔优将提供一揽子综合解决方案。“我们首要的任务是发展成为楼宇综合节能服务商，另外就是在国外寻求发展。我们正在考察国外的一些项目，国外企业做类似的项目成本很高，佩尔优有很大的竞争优势，我们的目标就是国际化。”徐齐越说。