工业营销人才的培训综述

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由于对外语水平的要求较高，能进行国外客户直接沟通的营销人员非常缺乏，很多工业企业，特别是中小型工业企业，不得不借助国际贸易公司的力量开展出口业务。这些工业企业在国际上的市场开发、品牌树立以及与客户关系建立上都错失了很多时机。在全球一体化的趋势下，现代工业企业需要营销人员有较强的外语沟通能力进行产品推广和业务洽谈，除了商务英语外，对本行业的专业外语也应该有一定的掌握。较强的人际交往和跨文化沟通能力工业产品的营销对营销人员在客户关系的建立、培养和维持方面有极高的要求。相对于做一般消费品的营销人员，对人际交往能力就会有更高的要求。购买企业中，参与购买过程的人员包括一线的工人、技术人员、专家、行政人员和高层管理，等等。工业产品市场的客户分布极广，往往涉及到文化差异很大的地域，甚至是国际客户，对营销人员在人际交往和跨文化沟通方面提出了挑战。要求营销人员在具有丰富的知识面的前提下，在人际感受能力、人际理解力、沟通表达能力、合作能力与协调能力等方面都要有扎实的基本功。良好的职业操守和道德相对于一般消费品营销，工业品营销的用户数量较少，购买频率较低，但单次购买数量和金额较大。因此，工业品企业相对消费品企业更加依赖与客户关系。营销人员是客户关系建立和维持的重要桥梁，而关系到工业企业生死存亡的大客户又往往掌握在几个骨干营销人员手中。因此，工业企业中营销人员的职业操守对公司的运营的重要性非同一般。在利益的驱使下，职业道德不佳的营销人员很容易丧失立场，利用与客户间的关系做出损害企业利益的行为。如将公司一些市场保密信息外泄，收取客户钱财在合同谈判中给与其好处，甚至可能出现将客户的订单秘密交给竞争企业来做的“飞单”现象。现代工业企业不仅仅在制度上要加强对营销人员的管理，还要在源头上选择具有良好职业道德的营销人员。因此，高校注重营销专业学生良好的职业道德的培养是高校培养人才的一项重要工作。掌握工业品营销常用技能现代工业企业的营销涉及到一些常用的营销方式，如电话营销，会展营销，会议营销，等等。日常的营销工作中还包括：客户关系系统的操作，客户服务系统的操作，行业营销信息管理，等等。营销人员需要掌握这些适应工业品营销的常用技能。

目前，高校营销专业毕业生的知识水平及能力素养和现代工业企业对人才的需求还有一定差距，这是造成现代工业企业引进人才和营销专业毕业生在工业城市就业两难的重要原因。大量的地方高校营销专业毕业生去其他地区寻找工作就业，造成了大量的人力资源外流。提高行业知识学习能力对行业知识不感兴趣和不重视是营销专业学生普遍存在的现象。有的学生认为，学好了营销基本知识就可以各个行业都不怕。就业后这个行业呆两年，那个行业呆两年，毕业十年后仍无建树。提升学生行业知识水平首先要从转变学生的观念出发，既要“通识”各个行业的营销规律，也要“专注”于自己感兴趣行业的特点。（1）采用跨专业联合教学模式／弹性模块教学培养模式。根据学校的学科优势培养目标，可以设计出几大专业课程模块———冶金、化工、机械等，学生在完成市场营销专业基础课的学习和实践的同时，根据兴趣和就业意向，必须修完所选行业主干模块课程的全部内容，方可获得学位。以辽宁科技大学为例，在冶金、机械、化工等专业上，无论是教学资源还是实习资源都有着得天独厚的优势，为培养有行业专业技术知识的复合型营销人才提供了条件［4］。这种模式教学并不要求营销专业学生像工科学生一样学习扎实的专业知识，而是掌握行业知识学习方法和提高行业知识的学习能力，不在于“学什么”，而在于“怎么学”。由于现代工业企业技术更新和营销专业学生就业行业灵活的特点，行业知识的模块学习不可能做到完全的学用一致，但是学生可以提高对行业知识的兴趣，意识到其重要性。特别是文科背景的营销专业学生，可以克服对工科知识的畏惧心理，很好地掌握行业知识的学习方法，提高学习能力，在现代工业企业的营销工作中更好地适应其技术更新快、专业性强的特点。另外，以提高行业知识学习能力为目标的教学模式也为学生就业“宽口径”打好基础，在营销工作中进行行业转换时能快速适应。（2）丰富行业知识为主题的活动。除了培养模式外，灵活多样的行业主题活动也能提升学生的行业知识水平。比如，开展针对某行业的报告会或系列讲座，邀请行业中有经验的专家演讲，举行行业知识竞赛，组建行业学生社团，开展营销专业学生和工科专业学生共同完成的科研活动和课外项目，等等。

重视组织市场营销知识结构的构建工业地区地方高校现有的营销专业学生的知识结构主要基于生活消费市场。现代工业企业的营销人员更需要的是具有牢固的组织市场营销知识构架。因此，在学生培养计划中，引入组织市场营销课程作为专业课是必要的。同时，在其他营销课程中，涉及到组织市场的内容也应作为重点讲解内容。教师在教学案例、学生作业和课程设计等环节要重视组织市场的涉及，使学生现有的主要以消费者市场营销为基础的知识结构得到补充，以适应现代工业企业对人才的要求。提高网络营销和电子商务实际操作能力营销专业学生对网络营销和电子商务的认识主要还停留在书本理论层面，需要进行教学和考核方式改革，提高学生实际操作水平。工业产品所使用的有效的现代网上营销方法和技巧要融入到课堂学习和实践环节中。例如，如何让公司的信息在搜索网站上排列靠前，如何在国内国际的行业网站上信息，等等。提高营销工作中外语实际运用能力在营销专业课程中，开展双语教学可以提高学生在营销专业领域的外语能力。特别是要注意在教学中贯彻实践型的双语教学方式方法，不仅让学生能读懂外文课本，更要让学生具有在国际环境中从事营销工作所需的听说读写能力和跨文化交流能力。同时，还需要引导学生在课余时间能经常阅读一些行业专业知识的外文资料，以提高行业外语水平。加强敬业精神和职业道德培养学生的敬业精神和职业道德需要在良好的校园文化和氛围的熏陶下产生和培养。职业道德的内容包括：职业认识的提高，职业情感的培养，职业意志的锻炼，职业理想的树立，以及良好的职业行为和习惯的养成等。学校可以通过模范标兵的学习活动、演讲活动、开展读书活动等培养学生爱岗敬业精神和提高职业道德修养。加强学生人际交往能力培养学生提高人际交流能力一方面要靠自身的努力；另一方面，要靠学校的积极引导，为学生创造锻炼和提高人际交往能力的平台。高校可以提供如礼仪、心理、人文、社会等方面的选修课，组织丰富多彩的活动为学生创造更多的交流机会，引导学生多参与一些健康的校外活动和社会活动。例如，参加一些社会兼职工作和志愿者活动，等等。

加强营销专业学生的技能技巧培养对现代工业产品营销中常用的电话营销、会展营销、会议营销、客户拜访、商务谈判等技能技巧，教师要注意将其融入平时所涉及课程的实践环节中，采取情景模拟等形式来完成。鼓励学生亲身参与体验当地举办的会展或论坛等商务活动。重视人才培养与当地工业企业人才使用的衔接高校要做好地方工业企业的沟通和调研，根据其需求培养适应在现代工业企业工作的营销人才，使学生更好地与用人单位要求匹配。（1）产学研合作培养。建设多种形式的校企合作人才培养基地，进一步发展学校与企业、教学过程与生产过程的合作关系，不但有利于人才培养过程与生产过程的对接，也有利于人才培养与人才使用的衔接。地方高校可以依托自身的学科专业优势，选择具有较强经济、科技实力的企业，建立稳固的校企合作战略联盟关系，通过合作科研、合作办学等多种形式，培养适应工业企业发展所需要的营销人才。（2）订单式培养。发展多种形式的订单式培养模式，对于提高人才培养的针对性和促进大学生就业具有重要的现实意义。高校可以依据工业企业需求，调整专业设置和人才规格，实现按需培养，使培养与使用直接结合起来［5］。学校和毕业生的声誉已经成为影响大学生就业的重要因素，要实施形象包装工程，提高营销专业毕业生的社会影响力。在工业企业招聘营销人员的过程中发现，很多企业提出要求应聘者具有该行业的学历背景，甚至愿意招一个不懂营销的工科毕业生，也不愿意直接招聘营销专业的毕业生。由此可见，工业企业对高校深化教学改革以后培养出的营销专业毕业生的认识还比较局限。地方高校需要发挥主体作用，通过报纸、电视、互联网等媒体长期宣传高校教改方面的举措，与工业企业做好沟通，使教学成果外化，让工业企业认识到营销专业毕业生能够很好地适应现代工业产品营销的特殊需求，提升工业适应型营销专业毕业生的社会关注度和影响力，提高地方高校营销人才在工业地区的就业率。培养适应现代工业企业需求的特色营销人才，深化营销专业高等教育改革，不仅可以提高毕业生就业率，还对吸引稳定人才和振兴老工业基地起到促进作用。推动“工业适应型营销人才”教育改革的同时，还可以加强学科间交流，为科技创新提供平台，推动营销专业学科建设，突出高校的办学特色。

作者：马佳 刘洪玉 朱晓林 单位：辽宁科技大学