学会谈判 第14期

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你是否还在坚持以下谈判原则：誓死捍卫谈判立场，解决方案只有一个？我们容易对谈判做出本能性的回应，认为谈判就是据理力争，永不妥协才是制胜法宝。这些回应看似理所当然，但却正是谈判中的暗礁。

对于很多谈判者来讲，捍卫利益的最好方式就是建立一个无法撼动的立场和要求，并迫使他人服从，但这种谈判却很少达到预期效果，双方还不得不承受因谈判陷入困境所带来的高额经济和关系成本。比如，其中一方让步，但有“丢脸”的感觉，他会让对方在长远利益上付出代价。

19世纪，英国是第一大国，那时其外交政策鼓动者帕默斯顿（Palmerston）经常说：“英国没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。”意在主张利益比立场重要得多。在谈判中，立场强硬的暗礁可以通过关注谈判者利益或者深层次动机来避免。下面这个例子介绍了坚持谈判立场为原则和以谈判动机为原则之间的区别。

一个法国高科技企业的子公司是一家日本合作伙伴的分包商，当法方向日方提供一项技术系统时出现了延迟。但为了满足最终客户（一个海湾地区国家）的要求，这种系统又必不可少。谈判时，日方的立场看起来是完全不能妥协的，他们反复强调：“是你的责任，你就应该赔偿。”而法方却无法支付因延迟引起的财务赔偿，除非让子公司破产。

但是，耐心地倾听、积极地提出问题之后，法方就有可能理解日方的深层动机。实际上，日方只是无法承受因法方延迟所造成的信誉损失罢了，他们不愿意在客户面前“丢脸”。于是，谈判中就出现了两个变量：在赔偿金额上可以尽力争取降低，信誉方面付出的代价则由法方承担全部责任。

由罗杰·费希尔和威廉·尤里等美国哈佛大学知名学者提出的原则式谈判术对谈判的理论和实践产生了重大影响。比如，哈佛谈判术的关键点在于，谈判的重点应该是利益而非立场，在谈判之前制定可供选择的方案。这些原则如今被广泛采用。

但是哈佛谈判术创立于约30年前，30年里世界亦产生了许多的变化，比如经济的全球化。当世界各国的政治、商业人士坐在同一个谈判桌上，他们的先天文化背景迥异，交流方式也随之存在很大差别。尤其是注重人际关系的中国谈判者。

在此背景下，谈判中潜在的矛盾和成本增加的风险也越来越多。要化解风险，除了实践上述超越立场、深入谈判动机的原则之外，也要首先放下“解决方案只有一个”的想法，深入了解谈判对手的文化背景和语言模式，做好充足的准备。法国和中国在这一点上有许多相似之处，文化和历史形成的价值观经常会影响到谈判者的表达和理解方式。

此外，在谈判过程中，优化的流程，即要事先行，和情绪的管理也是减少、避免非本质矛盾的必要事项。要事先行能让整个谈判流程更加顺畅，始终聚焦谈判重点。谈判过程中发生矛盾的可能性很大，因此谈判者自我约束、管理情绪，才能保障谈判继续进行。

（《谈判的艺术》译者为法国ESSEC商学院谈判教学与研究中心亚洲分部主任赵大维）