揭开免费之风的面纱!

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免费对于广大的消费者来说似乎可以享受到更多的利益，但对于以盈利为目的的各家企业而言，免费无异于砸自己的饭碗。那么，为什么这些商家们还乐此不疲的进行免费战呢？免费的背后到底隐藏了什么秘密？免费之后他们又是如何赚钱的呢？

随着互联网技术的发展，越来越多的行业被裹挟着奔赴“免费”经济的浪潮，造就了一系列新的商业模式。表面上看，这些商业模式与企业以盈利为目的的宗旨相去甚远，这也是人们一直对这种模式的生存状况和未来感到困惑和怀疑的原因。但事实上，像迅雷引领的下载行业、奇虎360引领的杀毒行业和各大国产免费游戏行业等高举“免费”大旗的公司不但没有衰落，反而活得生机勃勃。那么，现在我们就来解开免费背后的真正面纱吧！

免费的目的是争夺用户

据高德于8月28日晚的第二季度财报显示，截至第二财季末，《高德地图》拥有1.37亿用户，月活跃用户数超过6200万；《高德导航》拥有7000多万用户。如果以每个用户付费50元计算，高德的收入为35亿元。免费政策实施后，高德将失去这笔收入。对于高德和百度突然实施的免费政策，其目的究竟是什么？

“《高德导航》免费是我们经过深思熟虑之后的决定。”成从武在财报电话会议上表示，“移动互联网的到来，使得地图导航成为用户的重要入口和不可或缺的服务。在这一模式下，任何向消费者销售导航软件的商业模式，都会阻碍人们对移动互联网的向往。”

高德独立董事、奇虎360董事长周鸿祎说：“互联网开发产品的成本大体固定，而通过互联网将产品传递到用户端的费用非常低，接近于零。因此，一项互联网产品或服务的用户基数越大，分摊到每个用户上的成本就越低，也趋近于零。”在周鸿祎看来，免费用户虽然不能贡献收入，但却是互联网经济的基础。“互联网企业所有的商业模式，都基于海量的用户基数。通过设计增值服务向一部分用户收费，或者设计广告的模式，让用户免费使用，向需要宣传的企业收取费用。另外，从营销的角度来讲，如果产品做得好，用户还会自愿给你做宣传，这也是很低的营销成本。”

由此看来，免费的第一招便是笼络人心，吸引更多的使用者，为以后的发展和吸金铺平道路。

“卖”用户的广告赢利模式

广告—这是在经济时代，任何一个面向大众人群的物品都要涉及到的东西。作为广告的承载体，首要条件便是拥有庞大的浏览量。而互联网，特别是如今发展迅速的移动互联行业就拥有了巨大的优势。不仅用户基数大、粘性度高，而且更加快捷和吸引眼球。例如，雅虎按页面浏览量付费的横幅广告、Google按点击率付费的文本广告、百度备受争议的竞价排名以及移动互联各类免费APP应用的植入广告等。

在互联网领域，广告赢利模式天生拥有得天独厚的优势。尽管前期投入很大，但是一旦以“免费”模式吸引了足够多的用户后，互联网会让其接触用户的成本降至近乎于零。例如腾讯就从不需要在电视上打广告，它每推出的新产品和新游戏，除了在自己的门户网站上造势之外，还能通过QQ消息在第一时间传递给数量庞大的QQ用户。除了招聘员工和服务器的投入，他们基本上没有什么营销成本，这与传统企业高昂的营销成本形成鲜明对比。

同时，互联网领域的广告还拥有另一个巨大的优势—用户定位更加的精准，这也是众多广告客户最看重的因素之一。以开心网为例，创立之初就将用户定位对准了办公室白领，它以“争车位”和“奴隶买卖”等互动性强、定位准确的组件迅速得到了用户的追捧，并依靠转贴组件进一步增强用户的黏性—用户可以转发自己关注的新闻和论坛帖子，在自己开心网的首页上，还能看到好友关注的信息。这让用户在开心网逗留的时间明显加长。

不久之后，广告客户就找上了开心网。2008年底，开心网在“争车位”组件中植入了第一个广告—别克君威汽车的介绍。由于是第一款突出颜色的真实车型，短时间内就在网上“售出”了5 000万辆，关注度大大超出其他车型，让众多的白领用户们知道和了解了这款车型。2009年5月，开心网又在开心花园中植入了“悦活果汁”广告，据悉，仅悦活广告一项，开心网的收入就达500万元以上。新浪、搜狐、淘宝、阿里巴巴和去哪儿等网站也无不涉足广告模式。

在这些产品中，消费者可以享受真正的免费和服务。因为商家并不指望从用户身上收钱，他可以借此使用多种方式来盈利。看看同样著名的国外社交网站Facebook在2009年的收入：来自品牌广告费有1.25亿美元，与微软的广告合作费1.5亿美元，虚拟物品7 500万美元。自助服务广告费2亿美元，在5.5亿美元的收入中，除了虚拟商品外其余都来自广告。这充分说明，只要拥有庞大的用户数，盈利机会就会出现，通过“卖”庞大用户的使用量和阅读量就可以推送出广告向别人伸手要钱。

近乎“零成本”的增值服务盈利

在互联网领域存在一个不为大众所知的低成本增值服务模式：在传统免费模式中，商家常常拿出1%的样品让消费者免费试用，以此诱惑消费者，拉动剩下99%的产品销售。而在互联网领域则恰恰相反，他们通常会拿出99%的产品作为免费品，拉动1%愿意支付高价的消费者的需求，用这1%的用户支撑起其他用户。简而言之，就是用基础服务吸引用户，再通过增值服务满足部分用户的需求，从而带来盈利。

这种模式的可行之处在于，互联网经济的要素例如存储、处理能力越来越便宜，生产与分配的边际成本正飞速下降，在互联网上服务1万个用户和10万个用户所需的投入相差不大。在庞大的用户基数的基础上，只要1%的用户愿意付费，那么服务其他99%用户的成本几乎能够忽略不计。而使用得最“滥”的招式就是，企业提供一个软件的初级版本供用户免费试用，然后继续推出高级版本进行收费，将部分免费用户转化为愿意为更好的服务买单的顾客。比如电子邮箱，你可以免费获得一定的存储空间，但如果想要更多空间，就必须付费。

更经典也更广为人知的是巨人和盛大实施的“游戏免费、道具收费”策略。2005年以前，用户玩网游都是计时收费的，但巨人的《征途》和盛大的三款主力网游打破了这种格局。他们先后把自己的游戏对玩家免费开放，玩家如果想要获得更好的游戏体验，就需要花钱购买游戏中的虚拟道具。随后，各家网游公司也都纷纷效仿。

免费为网游公司聚集了大量的人气，这是其随后推出的“道具收费”项目的基础。与计时模式不同，道具收费为那些没有时间玩游戏或求胜心切的玩家提供了一条升级的捷径。如果一个免费玩家需要1 000小时才能满级，购买道具后可能只需要100小时就够了。速度的诱惑引来成批的付费玩家。而且随着游戏道具的不断更新和玩家等级的提高，他们需要付费购买的装备也越来越多。尽管只有50%痴迷于网游的核心用户愿意为此付费，但庞大的基数决定了巨大的利润。

免费模式给网游市场注入了一针强心剂。短短四五年间，网游行业的用户规模从1 000万增长到2亿多，收入从20多亿激增到2009年的300亿。盛大在2005年实行“游戏免费，道具收费”后，2006年第一季度的单个用户每月平均付费值从2005年第四季度的0.19元上升到30.4元。据统计，中国网络游戏付费用户单月平均付费值在50元左右，大型多人在线游戏的用户单月平均付费值更是高达96元。

目前，用免费的产品和服务去吸引用户，然后再用增值服务或其他产品收费，已经成为互联网公司的主流选择之一。曾今，马云发现在淘宝和阿里巴巴上收费行不通之后，他找到了新的盈利点—支付宝，虽然不能在商品和网店上挣钱，但是网上交易是需要支付的，于是支付成为增值服务，像使用银行卡一样交手续费似乎不难被用户接受。

奇虎360董事长周鸿祎也是用户基数和增值服务理论的信徒。“使用软件免费，后期服务收费”是周鸿祎中意的盈利模式。“假如我的4亿用户中有1% 的人愿意使用这个服务，就有400万用户。就算每个用户每月只交5元钱，每月就会有2 000万元的收入。但如果因为用户量庞大，就盲目地对基础服务收费，则会前功尽弃。”

结语

瞧，免费就是这样一种迷人的商业模式。在这里，时间和注意力成为更有价值的部分，它们变成了新商业模式的基础，当企业通过免费积攒出一个庞大的网络之后，就必须构建新的模式和新的服务，让这个网络能够获得更多的利益。