大企业合作的是与非

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由于错误的饮食方式和不良的生活习惯所导致的2型糖尿病现在已经让全世界2.86亿人饱受折磨。而专家们担心患者数目可能会在20年内翻一番。对糖尿病患者来说这也许是个坏消息，但对于制药公司，这意味着一个高达数十亿元的增长市场。但新药的开发越来越昂贵，全球性的竞争非常残酷，单打独斗风险很高。因此，德国制药企业勃林格殷格翰（Boehringer Ingelheim）与来自美国的礼来公司（Eli Lilly）开始了联手合作关系。

这是一种典型的企业之间的合作。虽然这些企业能够独自承担业务，但在与竞争者的合作中看到了可以发展更强、更快的机会。其他工业部门中也存在着类似的合作，比如在汽车工业中，替代驱动技术的开发将宝马与标致、戴姆勒与雷诺联合在一起。

勃林格殷格翰和礼来在研究和销售中均将各自用于治疗糖尿病的物质和胰岛素结合了起来。“通过合作，我们有能力为疾病的整个发展过程提品。”勃林格殷格翰负责全球业务发展的威根布斯（Klaus Wilgenbus）说。除了节省成本，合作还有一个强有力的销售理由。这对合作伙伴如同众多企业一样，也处于进退维谷的境地。尽管它们的产品市场在扩大，但是扩张要耗费巨资，新开发药物的成本较之以往增加了数倍，而将新药投入市场同样所费不赀。

“因此，特别成功的企业早就走到了开展增长合作这一步。”德国战略咨询公司Santiago Advisors总经理塔拉特（Alexander Tarlatt）说。威斯巴登Icgrowth增长合作研究所的一项调查证明了这种合作的战略意义。根据这项调查，未来，为了企业增长而开展合作将变得与收购其他公司同样重要。

《德国商报》管理论坛最近对此类增长合作进行了研究，就其发展趋势对来自亚洲、欧洲和北美的12所领先的管理学院进行了询问调查。该论坛是与Santiago Advisors咨询公司、美因茨欧洲管理学院（EMS）、Icgrowth增长合作研究所联合举办的。

研究发现，市场营销和销售领域对合作最为注重。在市场营销和销售领域，合作是一种流行趋势。咨询师塔拉特对此并不惊讶，企业受制于越来越短的“上市时间”周期。合作会有助于减少开发和上市之间的时间。

与之相对，节约成本成为了隐含的合作目标。根据美因茨大学海尔教授的评估，在德国与中国之间的商务关系变化上可以将这一点看得尤为清楚。过去，中国的企业只是廉价产品供应商。现在，他们越来越多地成为德国公司开发中国市场的伙伴。

来自不同地区甚至不同文化企业之间的合作当然暗含风险。而最大的危险是对于合作目标缺乏表述或者表述不足，而且企业对于潜在的合作伙伴也所知过少。不过，几乎一半的管理者都坚信，相似的企业文化是建立成功伙伴关系的基本前提。

一旦签订了合同，那么是否能够取得成功就主要取决于员工了。亚琛工业大学的一项调查得到了一个出人意料的结论：比起专业知识，合作伙伴的团队精神更加重要。韩国高丽大学的柳申俊教授（Shiijn Yoo）认为：“一个‘开放而亲密的工作氛围’是具有决定性意义的成功因素。”

“不过，单是信任还不够。” 勃林格殷格翰的经理威根布斯认为。这位实践专家警告说：“在谈判中，尽可能准确地描述有约束力的决策过程是一个特别关键的组成部分。如果因为混乱的表决而不断拖延决策，那么合作就会与目标背道而驰，它会拖累企业。”

来源：Handelsblatt