浅析健身俱乐部会员卡的吸引力

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中图分类号：G812 文献标识：A 文章编号：1009-9328（2016）01-000-02

摘 要 本文主要采用了调查法、观察法对葩特娜健身俱乐部会员卡的吸引力进行了研究调查，以葩特娜健身俱乐部会员卡的吸引力作为主要研究对象，分析了产品吸引力、营销吸引力以及价格吸引力等，本文研究对商业健身俱乐部的发展起到了一定的导向作用。

关键词 健身俱乐部 吸引力 会籍 销售 葩特娜健身俱乐部

随着经济的快速发展，人们越来越崇尚健康的生活方式以及健身，健身俱乐部以一种非常迅猛的速度发展。本文以葩特娜健身俱乐部为例，探讨了健身俱乐部会员卡对于顾客的吸引力，同时希望本文的完成能够对健身俱乐部的发展起到积极的借鉴作用。

一、相关理论介绍

（一）会籍顾问的基本概念

所谓会籍顾问就是在健身俱乐部中为了满足客户的健身需求，并且针对客户需求进行艺术性销售健身俱乐部服务产品的人员。关于如何能够成功的成为一名会籍顾问，需要两个方面，一个方面是对于自身产品充分的了解，另外一个方面是对于会籍销售技巧的准确掌握。

（二）健身俱乐部基本服务项目

健身俱乐部通常是在城市里面进行健身的地方，一般情况下，都有如下的服务：一方面是健身器械，如电子按摩器、按摩垫、跑步机、划船器、拉力器、握力圈、臂力棒、哑铃等等日益受到各消费层次的欢迎。其中，青年人是健身器械消费的主要对象，而且要求逐步提高，由普及型的跑步机、拉力器等发展为高中档组合式、一机多功能的健身器械。另外一个方面是瑜伽等深受女性喜爱的健身课程，这些都是室内健身项目的重要服务项目；另外一个方面是健身俱乐部中关于健身的配套措施，比如环境、浴室等。

（三）葩特娜健身俱乐部销售流程

1.自我介绍

葩特娜健身俱乐部中销售第一环节是自我介绍也就是第一印象，第一印象应该是内里与表相完美结合。葩特娜健身俱乐部中会籍顾问形象设计不仅仅是要创造出一个美丽动人的外在形象，更重要的是必须结合会籍顾问本身的气质风度、个性特征、学识修养，利用外部形象的塑造将其更充分的展现出来。对于女性来说，相比男性不仅在节目的过程当中会有更大的张力，而且也会因为自身的容貌、身材、服饰等吸引人们的目光，同时这一印象不仅仅是专业的表现还是能够获取客户的良好印象的第一步。

2.GFP

所谓GFP就是在俱乐部通过设计一些调查问卷来达到获取客户信息的方式，从而掌握客户需求与健身动机。正常的GFP没有什么特别之处，但葩特娜健身俱乐部的GFP却有自己特殊的地方来吸引会员。

3.体测

所谓体侧，简单说就是通过专业的测试仪器来帮助会员进行身体自测，体侧是促进销售非常关键的一部分，只有通过体测才可以知道客户自身的实际的身体情况，也抓住了会员的弱点，从而再次激发健身想法的一个环节。

4.参观导览

这个是销售的第四部分，在通过GFP和体测了解客户的情况后，就是让客户了解健身俱乐部了。在参观导览中，主要是参观健身俱乐部的健身器械方面，比如跑步机、动感单车等等；另外，针对女性主要是参观像瑜伽、普拉提等等的健身教室、健身教练等等；其次还要参观洗浴设施等等，这样在健身后可以进行洗浴；在参观导览中，让来访客人得到感性和理性认知，加强客人对阻力训练区的体验，继续创造一个可触及的健身目标，这是健身销售的一个重要组成部分。

5.报价

所谓报价就是在来访者和会籍顾问进行互相了解两者的信息后，会籍顾问通过对来访者健身目的的了解，推荐适合来访者的健身俱乐部会员卡的种类，进行报价。在报价中，主要考虑两个方面：健身会员卡适合来访者，价格适合来访者。

6.守价

所谓守价就是会籍顾问坚持报价不改变。基于经济学的视角，葩特娜健身俱乐部注重“价格歧视”，所谓“价格歧视”，也就是说推荐适合来访者消费水平的产品。因人而异的推荐卡种。但是在目前大部分的俱乐部中，在来访者进行参观的时候走马观花，很多会籍在参观导览中就急忙报价，并在整个过程中，过分的强调价格优惠等等。其实对于会籍来说，是致命的。这会让来访者忽略了最重要的目的是健身，为了促销而来，价值和价格就会有出入，最终就会很难成交。所以守住价格是会籍成功销售的一个转折点。努力让价值大于价格，下一步的成交就会很容易了。

7.TO

葩特娜健身俱乐部为提高销售量，要求每一位客人都要TO。在这个过程中，TO主要是有两个目的，一方面是帮会籍达成交易，另外一个方面是使会员升级健身卡。一般情况下，是一年升三年或终生会员。葩特娜健身俱乐部的TO一般有如下的几类，经理TO，会籍顾问之间的电话TO。但是通常情况下，会籍顾问会通过前期与客人的沟通，了解消费者的担忧，同时留有一定的价格商量余地并找经理TO。这样成交的把握性会更大一些。

8.成交

成交其实不是偶然的，前期所有的努力才最终导致成交的成功，如果其中有任何一点的不足，成交就不能达成。但是当成交达成后，不要以为就结束了，那么还有另外一个方面，就是私人教练。葩特娜健身俱乐部的私人教练课程也是未来销售中非常重要的一个部分。通过私人教练的服务间接让会员介绍朋友过来，互利双赢。

二、葩特娜健身俱乐部商品引力分析

（一）产品引力部分

1.会籍顾问个人吸引力

葩特娜健身俱乐部会籍顾问形象美的前提条件就是内在形象。葩特娜健身俱乐部会籍顾问根据自身特点和条件，正确设计自己的最佳内在形象，是会籍顾问成功树立内在形象的第一步。每一个葩特娜健身俱乐部会籍顾问都应该努力加强自我修养，塑造自己美的心灵。即使同是葩特娜健身俱乐部会籍顾问，其内在形象也因各自条件、特点有别而存有殊异，这是非常关键的一步。

2.健身俱乐部基础设施吸引力

葩特娜健身俱乐部的基础设施吸引力，主要是室内设施和布局与室外环境。葩特娜健身俱乐部场馆设计追求差异化，会根据消费者的锻炼需求进行设计。首先，葩特娜健身俱乐部安排的运动项目是大众喜欢的；其次，葩特娜健身俱乐部的布局宽敞明亮，器材摆放位置合理、室内装潢清新自然，让消费者在进行体育锻炼时能够感受到浓厚的体育文化氛围。从某种意义上说，健身俱乐部基础设施是健身俱乐部关键的吸引力之一。

3.连锁品牌吸引力

所谓连锁经营一般情况下是指销售或者是经营同样商品或是服务的企业，以一种整体联合的形式进行营业。在这个过程中，以一种总体规划和专业分工为前提的形式，实现集中管理，以获得最大的规模和利润为目的。同时连锁经营有统一的管理、理念、企业形象、服务四个相同的地方。

葩特娜健身俱乐部文化，在捍卫品牌的特色方面，它可谓是坚持到底决不妥协。旗下的每一个健身俱乐部除了经营方面考虑以外，更重要的是传播葩特娜健身文化，让顾客在干净整洁，优雅舒适的休闲空间中领略葩特娜健身的魅力。

（二）葩特娜健身俱乐部营销引力分析

1.体验式服务营销方式

体验式服务是众多服务方式中的一种，也是目前最受欢迎的服务形式之一。

体验式服务是一个在与客户直接认知、欣然接受、尊重和被指导知识以及相关内容的一个历程。目前来说，在葩特娜健身俱乐部的体验式服务是丰富多彩的，其涵盖非常多的内容，主要包括动感单车体验、瑜伽体验等等很多的项目。在这些项目的体验中，来访者都是一个自我寻求健身的过程，并且能够从中有所体会。在体验式服务中，其主要是人的体验作为主导工作，同时不仅仅是参与，更多的是来访者在体验活动中对于自我的一个了解与自己需求的一个有效的评估。

如果仅仅是教练或者是来访者进行知识的灌输等等，没有引导其主动学习，是没有很大效果的。从某种意义上来说，体验式服务是具有很大魅力的。当然，这也是目前葩特娜健身俱乐部一直在做的一项服务，这也是其一直能够做得那么好的原因所在。

2.会员卡引力分析

一般会员卡种类是通过CRM的实施和运行建立各个顾客的档案来划分的，其实从一个新客户身上产生收入的成本要比从一个现有客户身上产生收入贵10倍。客户保留比率增长5%，可以使会所利润增长60-100%。推荐其他客户的忠诚客户将在极低（甚至没有）成本的情况下带来业务被推荐的客户通常会长时间地保留，通常稳定性比较好，会更多地消费俱乐部其他服务，而且将（很快）成为创利顾客。通过实施CRM后的会员的会员卡种类可以分为以下几种：普通会员、高级会员等等，通过这些会员卡种类功能差异化服务可以提高健身俱乐部的吸引力。

3.销售技巧吸引力

对于葩特娜健身俱乐部的会籍顾问而言，沟通是非常重要的工作之一。语言魅力的使用效果往往决定双方的关系状态，以至沟通的成功与否。由于沟通中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，葩特娜健身俱乐部专业的话术和销售技巧有助于会籍和会员在短时间内建立良好的人际关系。

语言魅力能够营造良好的沟通气氛，沟通是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合，同时这个也是葩特娜健身俱乐部中的吸引力之一。

4.活动吸引力

活动一般是促销活动等，但葩特娜健身的活动一般都是回馈活动。目前来说，活动吸引力是葩特娜健身俱乐部占据市场优势的一个重要方式。但是，就目前来说，市场中各大健身俱乐部在活动策划上都想通过价格战的方式来赢得市场优势。但葩特娜健身独特的回馈活动最终会通过活动吸引力使葩特娜健身在消费者心中建立一个文化、创新的健身俱乐部形象，给会员一种家的感觉。在一定程度上提升葩特娜健身俱乐部在本市乃至周边城市的市场形象，提升葩特娜健身俱乐部市场竞争力，从而提升俱乐部的市场销售业绩。

5.广告宣传吸引力

当前形势下，葩特娜健身俱乐部还一直利用广告宣传吸引力来获得顾客量的增加。目前由于手机、网络的普及，广告媒体新时代已经到来。交互网络电视新媒体等等都是现在非常流行的广告传播方式。在葩特娜健身俱乐部中，主要是通过手机微信、户外广告、网络视频等等方式进行广告的宣传活动。

（三）葩特娜健身俱乐部价格引力分析

价格战主要是目前市场经济的产物之一，同时也是企业在运营中非常关键的收入之一，并且也是企业为了提高销售量、增加市场占有率、能够在激烈的竞争中处于不败之地的重要的方式。目前来说，进行适量的价格战确实可以有效的提高企业的竞争力，但是如果不考虑企业的成本，只是运用价格战，在竞争中只是关于价格，久而久之，会造成企业的亏损，消费者或者是市场紊乱等非常严重的情况发生。在我国竞争日趋激烈的航空运输市场上，机票销售同样存在价格战的乱象。所以价格吸引力只是葩特娜健身俱乐部吸引会员的一个组成部分。

三、总结

本文基于葩特娜健身俱乐部会籍顾问销售流程的探讨下，探讨了目前葩特娜健身俱乐部商品吸引力、营销吸引力以及价格吸引力等方面，同时希望本文的完成能够对于健身运动事业更加全面的发展阶段有积极的借鉴作用。

参考文献：

[1] 王利华.成都市X健身房发展战略研究[D].西南交通大学.2011.

[2] 袁启明.上海建设器械市场前景分析[J].医疗装备.2013（01）.