浅谈建筑施工单位如何做好建筑工程的招投标与报价策略
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摘要：建筑工程的招投标是一种可以合理控制工程造价的竞争机制。《招投标法》的制定与施行使招投标工作有法可依并确立了招投标工作在建筑工程中的主体地位。招投标工作非常复杂，建筑公司既要在招投标活动中中标，又要保证中标后公司能够在该工程中盈利，这就需要对各种主观条件和客观因素进行分析和综合考虑。本文结合多年的招投标工作经验，总结了招投标与报价工作的策略，并对企业如何更好的做好招投标及报价工作提出了几点建议，为广大建筑公司提供一定的参考。
关键词：建筑工程 投标 报价 策略 技巧
一、引言
我国于1984年开始施行招标责任承包制，并在2000年制订了《中华人民共和国招投标法》。该法的制定确立了招投标工作在建筑工程中的主体地位，健全了我国建筑行业的竞争机制，提高了资源分配的效益，有效得控制了建筑工程的造价，促进了我国建筑行业的健康、快速发展。投标工作是一项非常复杂的技术性工作，建筑公司除了要拥有足够的实力外，还应该充分运用投标报价的技巧，认真制定投标策略，才能在企业的公平竞争中利于不败之地并取得尽可能大的利润，以保证公司的生存和发展。文章根据本人多年的招投标工作经验，总结了招投标与报价工作中常用的策略与技巧，并对建筑企业如何做好招投标及报价工作提出了几个方面的建议。
1.招投标的主要策略
投标策略的正确与否将直接决定建筑公司的投标成败，甚至可能影响企业的生存。为此，公司需要对自身的状况进行深入了解，仔细分析投标项目的特点、工程的状况以及市场竞争等因素。一般来讲，投标策略主要有三种：
1.1生存型策略
当企业的经济状况因为自身管理和经营不合理或者行业的变化而导致恶化时，或者国家的宏观调控使政府调整建设投资的主体方向而导致建筑企业的优势工程投标项目减少时，投标企业应该以维持企业生存为主要目的。例如某公司遭遇其它几家建筑公司的联合挤兑导致营业困难，该公司果断报出一个几乎为零利润的价格夺标，使公司度过难关。
1.2竞争型策略
当公司遭遇经营低谷时，可能会导致投标邀请减少和中标率降低的情况，或者企业试图开拓新的市场，还可能遇到实力相当的竞争对手。这时就可采取竞争型策略，例如某公司业务逐渐扩大欲开拓新市场，该公司通过准确评估对手，精确计算施工成本，报出一个有竞争力的价格夺标，并结合自身过硬的建筑质量打开局面。
1.3盈利型策略
此策略多见于企业信誉度高、技术好以及企业已经在该区域打开局面的情况；另外，当竞争对手较少、施工条件差、资金支撑条件不行或者工期和质量的要求不合理时，也可采取这种策略。
2.投标报价的技巧
投标报价是一项非常复杂的技术工作，根据不同的投标策略有不同报价技巧。目前，大多数企业一般采用以下三种报价方法：
2.1不平衡报价法
此法是指在工程项目的投标总价已经确定的情况下，对工程量清单中某些项目的单价进行适当调整，使中标后施工企业能获取更好的收益。具体运作时可以在进行成本预算时，适当提高早期工程的单价，同时后期工程的单价也要相应的降低；另外，由于现在的工程一般都按工程量清单进行结算，对工程量有可能增加的项目应该适当提高报价，反之则可适当降低报价；若有些项目要求采用包干单价时，可以报高价等等。不平衡报价法有利于工程量的统计分析和核对，但是报价的升高和降低幅度难以把握，还有可能会出现废标。例如某公司通过仔细分析工程量清单，结合当前的市场价格及人才和机械资源优势，采取不平衡报价法，提出比其它公司更具竞争力的报价方案夺标。
2.2多方案报价法
这种技巧比较适合竞争性的投标活动。当招标方有集中方案可选或者没有明确规定方案时，投标方就可组织一批具有丰富设计和施工经验的工程师，仔细研究招标文件的设计和施工方案，对不同的方案提出不同的报价，或者设计出更加优秀的方案，以提高自己的中标率。例如某公司发现工程设计的混凝土要求过高，提出适当降低混凝土强度的方案降低了0.7%的工程造价。
2.3突然降价法
当投标报价公司认为自身的竞争力不强时可以采用此法。某公司经过调查，发现有一家大公司对自己的竞标目标很感兴趣，于是一开始就采取迷惑对手的战略，对该项目表现出来的注意力不大，然后在投标临近结束时，突然将该工程报价降低了2个百分点，略低于大公司的报价，为中标又提高了一分竞争力。
三、如何做好招投标报价策略
1.深入研究招标文件
招标文件是投标报价的重要依据。企业在投标报价的过程中，应积极组织相关人员深入分析研究招标文件，明确企业的责任和报价的范围，了解分析各工程项目的规模、施工条件及技术要求，找出招标文件中的一些模棱两可的问题。只有这样才能计算出一个更具有竞争力的报价，以保证企业中标盈利。
2.客观估计自身能力
不管实施何种报价策略都应该客观分析自身条件，包括经营和业务状况，以及本公司的技术装备和专业人才等方面的资源等等。尤其是需要采取生存型报价策略时更应如此，明确自身底线，在保证公司生存的基础上尽可能减少亏损。
3.周密考虑客观因素
客观因素中最重要的就是竞争对手的分析。所谓知己知彼百战不殆，客观估计自身能力之后，还需深入分析竞争对手，尽可能将竞争对手的投标报价策略收集起来，比较分析自身和对手的优势及缺点，合理的修改自身的投标报价策略，以提高自身的中标率。例如突然降价投标法就需要充分估计对手和自身的竞争能力。此外，企业还需要全面把握竞争形式，明确企业的竞争能力及竞争对手，这样才能做到有的放矢。
四、结语
建筑工程的投标报价是一项技术性工作，现代社会的竞争归根到底是人才的竞争。只要企业应有一支专业投标技术人员组成的投标队伍，就能很大程度的提高投标决策水平，灵活分析和使用报价技巧，提升企业竞标能力，促进企业快速发展。
参考文献
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