“虎口夺单”系列之四:把客户的技术主管变成我方木马
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陈友被“A公司一余小芳联盟”‘视为眼中钉，那么，敌人的敌人就是我们的朋友!一旦把陈友争取过来，他将成为我们的技术内线，甚至是项目选型结果出来之前的“定时炸弹”。
拿下陈友的大计方针
综合李婷和王菲娜提供的信息，乔林在项目小组会上把话题聚焦在信息部经理陈友身上。
陈友，技术出身，注重数据，喜欢“抬杠”，且非常固执。由于对公司政治“水土不服”，被同事认为是不讲情面、人缘不好，但他自认为是孤芳自赏、怀才不遇。
作为信息部经理，现今被排除在选型小组之外，显然是名不正言不顺，他为此也倍加落魄。
据内线报，陈友之所以没能参与到ERP项目的选型当中，背后捣鬼者正是A公司的大区经理和余小芳。因为，X公司当前使用的财务软件是A公司的，而陈友一直在抱怨A公司的财务软件和服务都有问题，加重了信息部门的工作。
结论：
1 陈友已经被“A公司一余小芳联盟”视为眼中钉，那么，敌人的敌人就是我们的朋友，所以，陈友是必须争取的对象!一旦把陈友争取过来，他就可以成为我们的技术内线，为我们提供专业的产品信息，甚至成为我们镶嵌在对手产品中的“定时炸弹”。
2 按照性格分析，陈友会是一个比较保守、求稳的人，不太愿意做冒险的事。
3 他更需要一个能够聆听他心声的朋友，所以，与其沟通时，要尽量激发他心中的苦闷，能让其畅所欲言。
4 专业方面，他在整个公司棋无对手，如今又被挤出选型小组，只是等待系统的后期实施，空闲引人寂寞。所以，我方实施顾问宫云飞若能出面，将能很好地扮演成他的技术知音。
5 他的工作和个人价值很难被公司高层认可，他当然需要其他人的认可。所以，我们在与其沟通时，一定要多加认同和赞美，避免话题上的冲突；即便不能认可对方，也只能用数据对其旁敲侧击。
所以，乔林和宫云飞被确定为攻关陈友的主要代表，其中乔林主导打头阵，宫云飞做技术配合。
有研究表明，客户之所以不愿意见业务员，正是因为客户的压力太大。而成功的业务员，往往能很好地帮助客户释放压力。
电话里的共振
乔林拨通了陈友的电话。
“喂，你好。”说话不多，却能听出语速较慢，声音不大，不够商业化，是技术型人员常有的沟通状态。
“您好，是陈工吗?”乔林将语速和称呼调整为接近陈友的沟通频率。
“你是哪位?”陈友依然不紧不慢。
“您好，陈工，我是×x软件公司的乔林，打电话给您，想和您认识一下，因为，听说您的计算机技术非常优秀，同时想和您请教一下ERP方面的知识……”乔林说明来意，夹杂着热情和真诚。
“看来你找错人了，这个项目找我没有用的。”陈友直白回答，有些失落、无奈，又似有“火星味”。
“呵呵，陈工，您误会了。我打电话给您，是因为我觉得您是专业人士，我尊重专业，所以想听听您的意见。”
乔林稳了稳语气，混进了遗憾和同情，接着说：“尽管我知道公司没有让您参与这个软件项目，但是，我还是很想和您认识一下……说实话，我认为没有您的参与，这个项目就不完整，而且失败的风险大大增加，最后软件的维护和实施工作又要落在您身上，哎，我有些想不通。”
如果说刚才陈友的语言中带着一丝“火星”，那么乔林希望自己的话变为汽油，让陈友燃烧起来。
“呵呵，话虽这样说，但是，我们公司是有流程和规定的，作为员工，只能服从公司的规定和安排……”陈友回答道。
“没关系，我认为我们软件提供商之间竞争的是对客户的了解度与专业度，如果不与客户的专业人士接触，那么要了解客户的需求简直不可思议。所以，不管你们公司怎么做，对我来说，我希望能够听听专业人士的意见，以便让我们的软件能更有效地为贵公司创造价值。”乔林的话，既表达了对陈友价值的认同，又为进一步点燃起陈友的激情给出了合情合理的解释。
“呵呵，我哪里有你们专业啊……不过，我感觉你们是一家很务实的公司。”陈友说。
终于产生了共振。
“陈工，今天和您这样的专业人士交流，真是大快人心，让我意犹未尽，我希望有机会能够与您见面交流，刚好我也有一些行业的实施经验，到时候，也可以将我的经验和您分享，并请您给我们提一些专业意见……我相信我们之间会有很多共同语言。”乔林适时发出了见面邀请，并恰到好处地提供了充足的理由。
“行吧，找时间吧……”陈友给出的回应有点随意。但乔林对这个结果已经相当满意了――要让客户答应你的大要求，首先要从成功满足小要求开始。
“那今天我们算是认识了，今后找机会再联络。”乔林结束了这次对话。
约见陈友
“您好，陈工吗?”
“是的，你是哪位?”陈友的语速依然有点懒散。
“我是昨天刚刚通过电话的乔林。”
“哦，你好。”陈友的回答很平静，让人感到冷淡。
“明天下午，我要和余经理见面，到时候我们也见面聊聊怎样?”乔林直接发出了邀请。
“下次吧，再说你找我真的没用啊!”陈友推辞。
对于陈友的推辞，乔林一点也不吃惊，完美偏和平型性格的人下决定总是很困难的。乔林决定采用“忽略法”来对付陈友的拒绝。
“呵呵，择日不如撞日，我们约定只谈专业不谈业务，怎么样?”乔林问话中充满着期待。这句话中，乔林其实也是在给客户释放压力。有研究表明，客户之所以不愿意见业务员，正是因为客户的压力太大。而成功的业务员，往往能很好地帮助客户释放压力。
“你来我们公司见余经理，我们也在公司见面吗?”陈友的这句话表明，他已经从拒绝见面改为质疑见面地点，看来乔林刚才的“忽略法”应验了。
“我建议在你们楼下的一茶一坐里喝茶，下午时间那里通常都很安静，不会有人打扰，可以尽兴聊天。您认为如何呢?”乔林顺势接上了陈友的话。不在公司见面，这显然也是陈友想要的答案。
陈友同意了见面，时间定在明天下午3点左右。
放大陈友的痛苦
下午3点，茶楼包间内。刚刚与余小芳会面之后(上期《虎口夺单系列之三》已有讲述)，乔林和宫云飞来不及调整，就来到了茶楼与陈友会面。
乔林重点向陈友推荐了宫云飞。乔林知道，今天下午云飞从技术话题入口，更容易征服陈友，而乔林则希望在专业以外的其他地方找到切入口与陈友沟通，逐步突破。
专业问题的讨论持续了一个多小时，宫云飞与陈友沟通顺畅，乔林很少插话。专业话题接近尾声时，乔林活跃了起来。
“我发现，陈工对软件非常有见地，像我在这个行业搞了3年多，到你面前还是差很多，你们说话我甚至很难插话。”乔林在“损己捧人”。
“哪里!宫经理才是真正的高手，他是我见过的最优秀的项目咨询顾
问。”陈友顺口回答。陈友这样性格的人通常不会随便夸赞别人的，看来他确实被云飞的专业度征服了。
“我也只是人行早一点而已，纯粹是熬出来的，我想，如果陈工做我这么长时间，绝对比我更出色。”宫云飞谦虚之中趁机拍一下马屁。
“陈工做信息管理工作有多久了?”乔林问道。
“4年了，大学毕业就一直待在这个公司，没换过工作。”
“这样好啊，工作压力不大，人也很清闲，钻研问题更透。”乔林附和着。
“那倒是，我们公司的网络问题，我闭着眼睛都能处理好。但是，这样的工作，没有挑战，很难进步啊!”
陈友的回答正是乔林想要的。一个人感受到的痛苦越多，越是容易思变。乔林下一步要用SPIN提问法则，来放大他的痛苦。
“不能进步?这话怎么说?”乔林继续发问。
“不能进步就没有办法涨薪水啊，要找更好的工作也很难啊。”陈友苦笑。
“确实，现在工作压力很大，房价也很贵……啥都在涨，就是工资不涨!”乔林跟着抱怨。
“这个社会太现实了，没有钱同学都瞧不起你，甚至连家人都瞧不起。”陈友有些激动。看得出，陈友在工作上的不如意已经带进了生活中。
“8年前，我和你从事的工作完全一样，也觉得很无聊，可我当时恰好赶上公司要上ERP系统，我坚持要求进入项目组，从软件的选型，到实施，再到后续维护，我都全程参与。干了两年，收获很多，随后就到了现在的公司做项目咨询顾问。”
云飞以大哥的身份不慌不忙地讲起了自己的故事，而他的故事给陈友带来了关于职业生涯的思考。陈友听得直点头，眼神中带着崇拜、自卑和向往。
乔林给云飞递出眼神，鼓励云飞继续讲下去，自己也安静地充当着倾听者。
“对我来说，能完整地参与到一套ERP系统的实施中，真是一件很幸运的事。因为那个实战经历为我打下了坚实的基础。否则，我可能像我的很多同学一样，在公司里搬电脑呢。”云飞说得很深沉，陈友听得很入神。
“是啊，现在有好几个客户要花年薪30万元，邀请云飞去他们公司做ERP实施顾问呢。”乔林不失时机地补充。
云飞和乔林的一唱一和，让陈友陷入了极度矛盾中：公司里不能提供这样的机会，实在痛苦；公司现在正要上项目，参与的机会似乎又在眼前，几年以后，自己是继续在搬电脑，还是成为第二个倍加抢手的宫云飞?
激醒梦中人
陈友的心理运动，没能逃过乔林和宫云飞的眼睛。
“陈工，我也是做技术出身的，今天我们聊得很投缘，你未来的职业生涯怎么走?说出来，说不定今后能相互帮忙!”云飞以大哥的身份问陈友。
“可能会和同学开电脑或软件公司吧，不过这需要资金，只是朦胧的想法。”陈友回答。
“好想法啊，行行出状元嘛。”云飞说，“不过，希望自己的技术知识能在一个大舞台上尽情发挥，这是我们技术人难以割舍的情结。”
“是啊，可惜我们公司没给我提供实战的机会啊。”陈友暗自神伤。
乔林等的就是这句话，马上接话说：“没有机会，可以创造机会吧?”
“哪有那么容易，外资企业做事总爱讲究流程。”陈友叹气道。
“你真的认为是你们公司不给你机会吗?”乔林的问话中充满着诡秘，让陈友一头雾水，他接着说：“兄弟，过去你是否经常抱怨A公司，也经常找他们的麻烦呢?”
“他们的服务不好，软件出了问题，公司追究我，我不找他们找谁!”陈友理直气壮地回答，之后又似乎觉察到了什么。
“话虽这么说，但是，从此之后，A公司对你可就没有好印象了。”乔林没有一语点破。
陈友惊讶：“你的意思是说，他们在捣鬼?”
对着情绪激动的陈友，乔林坚定地点了点头：“他们怕你坏事，所以就想法说服了老板，把你拒绝在外。”
乔林停顿了下来，要给新仇旧恨一起涌来的陈友留出酝酿情绪的时间，直到他脸色变青。
“兄弟，A公司大区经理牛冰的手段还多着呢，这不算什么。他的做法我能理解，毕竟他们把你当做了绊脚石。但是，我绝对不认同他这种损人利己的做法!”乔林趁机安慰，同时也为自己树立正面形象。
一看火候差不多了，乔林以坚定的语气说：“兄弟，别灰心。有志者事竟成啊，只要努力，机会总会争取到的，其实，我们可以一起努力来改变局面!我和云飞也都有信心将单子从A公司手中抢回来，到时候一定要力推你主导并全程参与项目!”
乔林的语速刻意放慢，铿锵有力，字字落地都能砸出坑来。陈友的神情有些豁然，似乎又看到了希望。
但陈友这样的人不太轻易信任别人，所以需要温火慢炖。于是，这个话题到此为止。
“他们怕你坏事，所以就说服了老板，把你拒绝在外。”乔林停顿了下来，要给新仇旧恨一起涌来的陈友留出酝酿情绪的时间，直到他脸色变青。
穷追猛打结同盟
抖出问题
乔林清楚，陈友这样性格的人，下决定总是很困难；对于不喜欢冒险的他来说，让他主动出击去重新争取进入选型小组，同样需要极大的决心。对待陈友要小火慢炖，这个结论不无道理。
正值周末，乔林、宫云飞和陈友三人，再次坐在了一起。
陈友对这次见面，没再有任何推辞，显然上次的聊天发生了作用，至少陈友已经很自然地融入了进来。
当着陈友的面，乔林忙着给几个客户打电话，为陈友寻找兼职做系统维护的事情。陈友看到乔林热情地帮助自己，心情澎湃，道谢不止。就这么简单，陈友对乔林和宫云飞的称呼也不自觉地改为了“兄弟”。
面对陈友的感激，乔林却轻描淡写：“我这只是举手之劳，而且，我这几个朋友也需要像你这样的专业人士来做系统维护，以前他们都经常找我这个不专业的人做，我又搞不定……其实，你是在帮我，也是在帮这些哥们。”
陈友赞叹乔林“讲义气”时，乔林接住了陈友的话：“你们知道‘和讲义气的人讲义气’这句话吗?”
说这话时，乔林看了看宫云飞，又看了看陈友。看到二人点头，他接着说：“我这就是对讲义气的人讲义气。但是，对不讲义气的人，一定不能讲义气!所以我最近在想，迟早有一天我要想办法整整A公司的大区经理牛冰。”乔林终于在后半句抛出了自己的主题，而且意味深长，像是要征求大家的想法。
“是的。”陈友附和着赞同。
“我这次也准备对牛冰用一个阴招，不知道是否可行，想听听兄弟们的想法呢。”乔林继续刺探着陈友，宫云飞则热情地催促乔林快讲。
陈友没有反对，问道：“什么阴招?阴到什么程度?”
陈友的问话引来了乔林和宫云飞的笑声，笑声是要证明陈友的幽默。
巧妙摊牌
“对这个项目来说，如果李老板对我们点头，我们就能和牛冰站在同一起跑线上了，而且我们获胜的可能性最大。”乔林回答说。
陈友插话说：“但是，李总是个很
固执的人，他的决定不会轻易改变，虽然现在没有明确说要购买A公司的软件，但这是迟早的事，B公司就已经知难而退了，你们难道没有看到?”陈友发出了善意的提醒。
“是的。不过，让李总改变主意也不是没有可能……”乔林换了一下姿势，又喝了口茶，或是在卖关子，或是在调整情绪。最后他又试探性地说出了自己的想法：“比如说他发现A公司的软件有问题，他会不会重新思考这套系统呢?”
“有道理。但是，下一步怎样做呢?”宫云飞一边附和，一边支持乔林讲下去。
“三十六计中有一招是‘无中生有’，我们可以用这个阴招来痛击牛冰一下。”乔林冷静地回答说。
“这样不太好吧……”陈友摇头，看来他认为这一招太损了。
乔林知道，“无中生有”的技术难度不大，只需在服务器上稍做文章，这对技术相当专业的陈友来说是小菜一碟。但陈友一向安分守己，这又将是一次很难下决定的事。
“有什么不太好的?商场如战场，对手可以搞偷袭、玩阴的，为啥我们就不能以其人之道还治其人之身呢?”乔林展开了说服教育工作。
“A公司到现在为何还没有签合同呢?据我们所知，一是接口数据上有问题，二是软件的某些模块功能不能满足要求，三是价格较贵。其中，前面两个问题一定是关键因素，而且也是为你陈工留下麻烦的地方。我们要做的，只是要将这个漏洞显现出来，不能让A公司粉饰太平掩饰下去。”乔林在说服工作中添加了减压成分，也在提醒着陈友对A公司的仇恨。
“反过来说，三十六计中又有几个计策不是在玩阴的呢?因为只有这样，我们才能保家卫国、争取到胜利机会，所以，三十六计能被后人传诵上千年。”云飞的理性分析，还乔林一个公正。
陈友有些犹豫，开展着思想斗争：一面是自己的道德价值观，另一面是对A公司牛冰的痛恨，对自己参与这个案子的美好憧憬。
“那怎么设置障碍呢?”陈友终于有兴趣听下去了。
“很简单，现在A公司软件的测试版安装了吗?”乔林问道。
“下周一等李总出差回来就安装，试运行一周时间，如果没问题，差不多就要签约了。”陈友回答。
A公司的速度真快!乔林不由得心头一凉。不过，他马上平息了情绪，接着回答陈友的问题：“我们要和牛冰玩猫鼠游戏。其实很简单，你只要把服务器的相关信息告诉我，我们就可以通过网络控制，在服务器里面设置一个木马，一旦运行木马程序，将大量耗费服务器的资源，导致软件速度减慢，客户端就很难运行。在A公司的工程师来检修之前，我们就把木马拆掉。他们过来时没问题，一旦离开就马上出问题，如此反复，让A公司疲于应付，让李总失望。”
“万一被发现怎么办啊?”陈友很谨慎地问。
“这是猫鼠游戏。退一万步说，就算发现了，那也只能被定为黑客攻击。你肯定不会有麻烦的。”乔林很自信地说。乔林一直坚信，销售就是信心的传递、情绪的转移。只有你很自信，你才能影响客户。
宫云飞一边点头，一边稍加技术解释，陈友松了一口气。这份“猫鼠游戏”的计划就如此敲定了。
战况小结
看似一场轻松随意的饭局，对三人来说都不轻松。
压力最大的是乔林与宫云飞。在回程的路上，二人展开了分析讨论：我公司所有的希望都寄托在这个“猫鼠游戏”上面了，容不得半点闪失；而且，最近几天就要以最快的速度上演游戏，确保“一战成名”，只有把A公司搞得鸡犬不宁，让李总大发雷霆，自己才能乘人之危乘虚而入，一旦A公司签约，我们回天无力。
乔林的下一步计划是：我们要先通过在网上造势，并将A公司的问题以垃圾邮件的形式发给李总，提前传播A公司的软件系统会严重占用资源!这一招曾经是A公司牛冰的拿手好戏，现在我们也出其不意地反咬一口!
乔林说，要让客户接受一个观念，必须通过各种形式来传播和重复，把谎言重复一千遍，它就可能成为真理。