速达:“直觉”神话

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速达仅用三年时间，便成长为国内最大的中小企业管理软件提供商之一，并逐步接近香港创业板的上市门槛，其成功之道何在？

广州速达软件公司的名字倒挺符合企业近年的发展情况：这家专注于中小企业信息化管理的软件公司，从1999年开始，销售额以每年接近100%的速度增长，截止2002年6月份，客户数量超过20万，年销售额达3000万元人民币，并已成为国内最大的中小企业管理软件提供商之一。

支撑其高速成长的，除了雄厚的风险投资背景之外，恰恰是珠江三角洲地区商业文化中孕育出的实干精神和过人的市场意识。

势能驱动

1996年10月，速达科技信息公司在广州成立，创始人是两个相知多年的老朋友：董事长岑安滨，黑龙江人，湖南长沙国防科技大学毕业，在美国获得计算机博士学位，回国后担任IDG公司计算机技术顾问。总裁邹其雄，当过军人，创立速达之前在广州做系统集成业务，一直梦想着把事业做大，拥有自己的技术和产品。

速达的第一个产品，是翻译引擎，岑安滨认为：在美国，互联网已经普及，网络上的大量英文信息需要翻译成其他语言，翻译软件肯定会大有市场。1997年1月，速达开发出能将中、英、日、韩语言互译的软件，1997年4月，岑和邹飞到美国推销这套软件。令他们失望的是，美国公司根本不相信一个中国不知名公司的技术实力和服务水平，销售情况很差，两人找到美国最大的翻译软件公司GroupLinks，想把产权也卖掉，价钱已经谈好，但对方公司负责人的变更又使得此事不了了之。

速达创立后的第一个产品无疾而终，事后，岑安滨总结失败的原因在于市场意识缺乏。事实上，一个在本国市场都还没有得到充分认同的产品，如何取信于国外客户？中国软件技术的落后是系统性的，短时间内，国外很难信服中国应用软件的开发和服务水平，要把中国的技术卖到美国，类似于物理学上所称的“反熵过程”，只有从势能高的地方向势能低的地方流动，引进美国的技术和资源，解决中国的问题，才是合理的做法。

“市场”留给速达的第一个教训是：对于速达这样的软件公司，不能违反势能驱动，只有先做好本地市场，才谈的上在更大的空间里施展。

可针对本地市场到底推出什么样的产品，速达依然在迷茫中徘徊。1997年年中，IDG技术投资基金总裁周全向岑安滨提出了一个建议：依照Intuit的中小企业管理软件QuickBooks开发出中国本地化的产品。QuickBooks是世界第一大中小企业管理软件公司直觉（Intuit）公司的三大主打产品之一，当时有400万个中小企业用户。当年售价仅为每套98美元，价格比每套六、七千元人民币的中国同类软件低六、七倍。未来中小型企业会在中国经济中扮演更加重要的角色，在他们成长壮大的过程中，对信息化管理的需求也会大大增加，如果有一款类似QuickBooks这样的产品，不愁卖不出去。

1999年3月，速达推出从界面到使用功能完全模仿QuickBooks的“速达2000”产品，针对中国特有的财务、税务制度进行了一些改进。售价仅为786元，短短时间就卖出9000多套。

可用性实验

在速达2000的开发过程中，还出了个笑话。岑邹两人总觉得在思想和界面上完全拷贝别人也不太好意思，所以，一些操作方式按照惯常的方式做了改造，比如，他们把一些功能按钮改放在右边，按照一般的思维习惯觉得常用右手，理所当然就放在右边了。但过了一段时间，他们才发现自己犯了一个想当然的错误，正是因为这一排按钮不常用，放在右手键旁反而耽误事情。这件事情让两人深深感到，没有对用户需求的深入了解，就不可能研发出切实符合用户需求的软件，就不会找到自己的市场。一个在世界有600万企业用户、有16年历史的成功企业的经验是经过多少失败才换来的，初入市场的速达，要学习的东西还很多。

比如，直觉公司的可用性实验室对速达的的影响就比较大。可用性实验室是一个大屋子，四面是单面反光的玻璃，外面能看见里面，而里面却看不见外面。屋子的四面都是摄像机，能把里面的事物从各个角度拍摄下来，电脑里面也有摄像装置，能把操作电脑的人的活动记录下来，使用这么周密的设备主要是为把用户使用软件的过程拍摄下来，邀请这些客户试用软件的同时，直觉公司市场部和研发部的人员就在外面仔细观察使用者的使用习惯，然后再对产品加以改进，包括每一个细微的动作。比如用户是先观看盒子的外包装，还是先把光盘抽出来；打开盒子之后是先看产品说明书，还是先把光盘放进电脑启动起来；使用过程中，用户是惯用左手键还是惯用右手键，直觉的员工就在外面看着。有时候，市场人员和研发小组就在外面打赌，为一个使用上的细节争的不可开交，但等到用户真正开始操作起来，输的一方也是心服口服，老老实实的按照用户的使用习惯去更改，这样也确保软件能够真正符合用户的使用和消费习惯。

虽然出于成本方面的考虑，速达还没有建立自己的可用性实验室，但其在每款新产品正式推出之前，都会免费赠送一些软件给用户使用，如果用户提供反馈意见，会得到现金奖励。

营销创新

速达把目标定位在中小企业身上，通过理解他们的需求，速达自己也学到了不少东西。有一次，速达的一家系统集成商与广东一鞋厂的私营企业主谈合作。双方在会议室坐下后，销售员习惯性地要打开笔记本电脑，开始他的“标准销售程序”。这位老板见了他这一举动，连忙阻止他打开电脑：“您千万别跟我讲那一大堆天书，我们的时间都很宝贵，我们企业有哪些问题需要解决我很清楚，因此我来问几个问题，如果你的产品能解决，我就买你的产品，如果不行，您也不用再浪费我们的时间了。”销售员只好无奈地合上笔记本电脑。

这位老板提了几个问题，其中一个问题是这样问的：“我们鞋厂每年有数千种不同皮料，不同款式的皮鞋。而我们的库房里压了上千万元的成品，每天进进出出，我根本不清楚哪些种类的皮鞋滞销，哪些皮鞋畅销。你的软件能不能让我随时知道积压的是哪些产品？”

当几个问题都获得令他满意的回答后，这位鞋厂老板当场就与销售员签订了销售合同。

通过这件事情，速达获得了启迪：其实客户没有义务弄清楚你卖给他的是什么，他只关心你能帮他解决什么问题。在众多的管理软件厂商还在纠缠于ERP，SCM、CRM等术语的时候，他们忽视了这样的现实：大多数国内中小企业没有CIO，老板可能连电脑操作都成问题。说服这些人购买一套管理软件，把他的整个业务流程放在电脑软件里头跑，需要一套全新的营销思路和做法。

于是，在相继获得了9家国际公司（包括直觉公司）的风险投资后，速达在广告上进行了大笔的投入。在广州的闹市区，平均每4辆公共汽车，就有一辆车身有速达的广告，速达还是第一个在中央台做广告的软件厂商。中小企业的信息化，往往是老板一个人拍板，因此，速达选择在大众媒体上做广告，而对IT类专业媒体却光顾很少。

在销售渠道上，速达没有设立各地分公司，而是充分让利于合作伙伴和系统集成商，让他们带着速达系列产品往中国最基层的县、市跑。2001年11月，速达宣布开放其软件的一部分源代码给合作伙伴，此举令其竞争对手恼火，却令速达获得了合作伙伴的更大支持：开放源代码意味着合作伙伴可以根据直接客户的需求，对速达的产品进行一定程度的二次开发。这样，不仅能更好地满足用户需求，也有利于速达更快地占领市场。

因为面向的是广大中小企业用户，用户数达到20多万，速达不可能提供上门服务，这样也使得速达的机构得以保持精简，全公司只有200多人。速达计划2002年第三季度在香港创业板上市，那时的速达，不知能否在中国再造一个“直觉”神话？