瞻博网络:打造自己的精品渠道

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瞻博网络（Juniper Networks）正迎来公司历史上最好的发展机遇――全球数据中心网络建设热潮掀起、适时推出符合潮流的全系列产品、资本市场和最终用户不断提升认可度，最重要的是，老对头思科最近的势头有点“颓”。

为了把握这一难得的机遇，瞻博网络最近在渠道政策上做了相应的调整。

新网络 新机遇

今年3月，瞻博网络在丽江召开主题为“新网络、新机遇”的商大会，会上向渠道伙伴们集中展示了全球数据中心建设热潮为网络市场注入的新鲜活力，以及网络业面临的难得机遇。在此之前，瞻博网络已经在产品层面做好了充分的准备工作。

从3年前启动数据中心“层云计划”，瞻博网络不断有新产品推出，包括今年的重量级数据中心解决方案Qfabric。目前瞻博网络已经拥有从无线到有线，从交换、汇聚到核心、安全的全系列产品线，能够提供满足数据中心用户需求的完整解决方案。瞻博网络大中国区渠道总监柯楷告诉记者：“今年年初，瞻博网络首次在美国召开全球销售会议，主题是‘it’s time（是时候了）⋯⋯’我们认为，好产品对渠道来说就是好的平台，现在产品已经就绪，是渠道大力去推、并且赢得更好收益的时候了。”而事实上，瞻博网络的渠道们的确已经开始赢得千万元级别的大单。

在网络市场，瞻博网络给自己的定位是“strong NO.2”（强大的第二名）。“我们确确实实要抓住这个机遇。”柯楷说，“曾经有某家渠道商要找‘一个主流的、高速成长的厂商做自己的主打品牌’，于是找到我们。其实这不仅代表了一家商的心声。”

精选渠道

顺风顺水的瞻博网络并不打算采取飞速扩张的渠道策略，而是选择一种更稳健、务实的态度。

“我们不是要找一万家、或者几千家渠道来做我们的生意，而是要找对的渠道，找愿意在网络市场做得比较专的渠道。我们采取精选渠道的做法。渠道的价值就在于给客户提供好的服务和技术支撑，我们则给渠道好的回报。”柯楷追求的是“合适的渠道规模”――不要太大，不要太多，但是一定要合适。

据悉2011年，瞻博网络将推出很多渠道奖励计划，包括给渠道更高的利润、额外的折扣和返点，这些都是老对头思科很难做到的。瞻博网络希望能培养出自己的比较忠诚的渠道，同时还计划培养1~2家能够覆盖瞻博所有产品、技术的渠道。