企业客户的信用管理
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摘要：应收账款是企业的主要流动资产之一，对于销售方式采用赊销为主、客户群比较复杂分散的企业，应收账款的管理显得非常重要，但要管理好应收账款，客户的信用管理就是其关键环节，所以客户的信用管理直接影响应收账款规模、质量。本文结合企业在应收账款信用管理方面的实践，为类似企业提供借鉴。
关键词：赊销 应收账款 信用管理
随着市场经济的深化发展，企业之间存在着日益激烈商业竞争，竞争机制迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠企业的品牌、产品质量、价格、企业广告的投放以及周到便捷的售后服务外，赊销也是市场经济条件下扩大销售的主要方式，由此而产生大量的应收账款，要管理好应收账款，客户的信用管理就显得非常重要。
一、企业要管理好应收账款，就必须事先制定好合理的信用政策
信用期间：是企业允许客户从购货之月到付款之月的时间，或者说是企业给予客户的付款期间；一般分为款到发货、货到付款或转账、月结15天、月结30天（60天、90天、120天）等，信用期限过短，不足于吸引客户，对销售增长不利，信用期过长，对货款回收不利，影响公司的流动性，有货款收不回的风险，甚至有可能形成坏账，削减企业的利润。
信用标准：是客户获取企业商业信用所应具备的最低条件。也就是说，客户必须具备什么样的条件企业才能给予它赊销，它是客户必须具备的最低财务能力，根据其能力大小，给予不同期限、不同额度的信用。企业一般通过以下五因素评估：客户的品质，即客户的品牌和信誉，亦即履行债务的可能性；客户的偿债能力，客户资产的流动性判断；客户的资本实力，即客户的财务实力和财务状况；客户有无抵押资产，即有无自有厂房、机器设备等；可能影响客户付款能力的客观经济条件等。
收账政策：是指客户违反信用条件，拖欠甚至拒付货款时企业所采取的收账策略和措施。一般来说企业为了鼓励企业按期或提前付款，会采取提前10天付款折扣1%，提前20天付款折扣2%，提前30天付款折扣3%；一次性付款折扣5%等相关折扣政策，以鼓励企业按期付款，增加企业的流动性，减少坏账风险。
二、客户信用的确定和调整
（一）收集客户的信用信息
外部信息的收集：公司要求业务人员了解客户工商行政管理部门的登记信息、组织代码证、税务登记证、一般纳税人资格证（如需要开具增值税专用发票）、开户银行许可证、企业资信证明（如有），实行三证合一或五证合一地区的客户只需要提供企业工商登记证，根据企业的登记信息，判断客户的规范程度、股权结构。根据政府公开的“企查查”上查询客户的登记信息，工商年检信息，股权结构及企业性质。通过法院公开的信息，了解公司有无诉讼行为，从而判断客户经营行为的规范性。如果是上市公司，根据客户定期公布的财务报表及披露信息，了解客户的经营业绩、企业资产规模、资金流动性、企业偿债能力、企业盈利能力等信息。根据政府公开的行业信息，了解客户在行业中的地位，客户的品牌影响程度，市场占有率。但从外部渠道获取的信息还需要通过其他渠道进行核实和互相验证，才能作为评估判断客户信用的可靠证据。
内部信息的收集：业务员拜访客户了解客户信息是获取客户信息的最直接的来源，通过业务人员的直接拜访、现场参观、访谈交流，可以间接了解客户的企业性质、企业历史背景和发展历程、股东背景、和其他供应商的合作情况、经营规模、自有资产规模情况、竞争对手、行业地位等经营状况，初步判断客户的信用情况；根据和客户工程技术人员访谈，了解客户产品和公司产品的匹配度及相关技术风险；通过和客户财务人员访谈，了解客户相关财务要求，比如客户一般结算期间、付款方式、对账要求、发票要求及寄送方式、初步的信用额度和信用期间；对于重点客户，企业要求业务经理或总监陪同拜访，实地查看，甚至对重要设施、机器设备拍照举证。
（二）综合评估信用风险
通过内外部了解的信息，公司对引进的新客户，要求业务员填写新客户信息调查表，在完善相关信息的基础上，建立严格的审批机制，由业务员根据所掌握的情况如实填写，初步申请信用额度和信用期间，部门经理审核或实地查验，部门总监把关，财务和企业法务核实，最终由企业法务部门批准。如需要，后附企查查查询资料和法院信息查询资料；对于新客户，一般情况是试样样通过后，采取货到付款，多次送货的，采取当月结，正常交易三个月后，根据客户交易情况，付款情况，可以放宽信用期间，修改月结方式为月结30天；对于比较重要的客户，试样通过后，直接采用月结30天信用期间，对于上市公司或行业龙头企业，可以采用月结60天的信用期间，但对新客户，其发货额度、对账开票情况，付款情况都是严格监控的，每一环节出现异常，即通过发货部门监控订单情况，进行重新评估。
（三）客户信用期间和信用额度的调整
根据和客户的交易情况和历次付款周期，以及最新掌握的客户资信情况，企业各类产品渗透情况，结合企业经营战略、经营目标和公司财务状况，对赊销客户，每年进行一次信用等级的评定，根据不同客户的信誉差别，合理确定赊销产品品种、赊销期限、赊销金额。
三、日常信用风险的控制
（一）事前控制
进行资信调查，制定合理的信用政策，抓好事前控制。
对新客户评估一个初步的信用期间和信用额度，降低赊销所引发的风险；根据实际交易情况和进一步了解掌握的信息，可以不定期的对客户信用进行调整；建立赊销分层级的审批制度，业务员根据了解的信息提出申请，业务经理实地查验，业务总监把关，财务和法务进行相关信息的审批和核准，可以减少赊销过程的随意性，有效降低赊销风险；加强购销合同的管理，对规模客户，要求签订购销合同，规范双方的经营行为，从形式上制约少数赖账客户，让经营行为有法律保障。
（二）事中控制
信用期限和信用额度的动态管理，对于出现大额订单或合同后需要对客户信用情况再次评估，信用期内或信用期满后客户不及时付款或停止下单，获取的信息证明客户经营情况不佳，或者同行业中出现经营不善倒闭跑路的情况，需要对相关客户的信用情况再次评估，要求业务人员去客户经营地跟踪拜访，了解更进一步的信息验证，适时调整客户的信用期限和信用额度。对于在合作过程中守合同、重信用的客户，根据订单交易规律、对账配合情况、付款周期等新信息，可以动态变更信用期限和信用额度，对其变更情况，制定流程和表单，建立审批机制，对于月结90天及以上客户，必须由总经理审批。建立定期的对账机制，根据客户的核算周期和对账要求，及时和客户核对账目，定期开具发票，以保证应收账款的准确性。
风险协议的控制。由于企业经营的是电子辅料，客户用量偏少，结算周期比较长的特点，企业对合作比较固定，正常的客户信用期间延长一个月，相应信用额度增加一个月的销售额，比如月结30天的客户，月结60天内付款视为正常客户，如在月结60天内不能付款，视为C类客户，每月核算C类客户报表，每天根据回款情况动态消回款，可以即时掌握C客户欠款情况。对于C类客户发货，必须由业务员签写货款风险协议，注明客户名称、客户欠款金额、欠款原因及货款跟踪情况，客户承诺回款日期，由业务经理审批，重要客户需要业务总监审批，财务核准后才能发货，月底根据客户回款情况对业务员进行考核。业务员可以动态了解自己客户欠款情况，可以做到及时跟踪货款。
收款组收款。对于连续两个月及以上的C类客户，暂停发货，由业务员催收货款，业务经理协助，对不能一次性付款客户要求签写付款协议，由业务经理及总监评估后可以发货；对于连续两个月及以上的C类客户，不按时付款，又不签写付款协议，停止发货的客户，组织本部门业务能力比较强，收款技能高的业务员组成临时的收款组，跟踪货款，现场谈判；对确实无法短期内收到的货款，提交法务部评估走诉讼程序的有效性和可能性，并进一步收集各种诉讼证据。
（三）事后控制
折扣付款。根据客户的实际经营情况、企业欠款总额、销售单价和企业产品盈利情况，赋予灵活多变的折扣政策，可以减少货款坏账风险。对于欠款客户，企业定期组织业务、财务和法务部门进行货款风险评估，及时评估货款风险，制定确实可行的折扣政策，和客户积极主动谈判，及时催收欠款。
法律援助。对于欠款时间长、金额比较大的客户，由业务部门评估后提交给法务部评估诉讼的必要性和可能性，法务部门联系企业法律顾问再次评估诉讼，确实需要诉讼的客户，由相关部门提交相应证据，发律师函催收，进入诉讼程序，减少货款损失风险。
定期清帐。企业实行定期清理应收账款的办法，对于欠款时间比较长的客户，一般为半年以上的欠款客户，由财务部门提供清单，各业务部门评估欠款跟踪情况，需要由业务人员继续跟踪的，由业务人员积极催收，需要提交部门收款组协助的由部门收款组重点催收，需要进入诉讼程序的，由法务部门和法律顾问进入诉讼程序；对于确实无法收回，又无诉讼价值的客户，由业务员签写坏账申请单，进入坏账处理流程管理。
坏账管理。由于企业客户比较多且分散，应收账款总额比较大，企业建立了严格的坏账管理程序。对产生的坏账与业务人员的业绩挂钩，业务人员根据坏账形成情况，承担不同的比例；同时，对坏账客户与客户日常规范管理挂钩，如客户是否签订购销合同、订单是否签字签章、送货单是否签字签章（或有客户自己的入库单）、是否及时对账和对账单是否确认回签、发票是否及时开具并传递给客户、是否是C类客户及是否签过货款风险协议、出现欠款后是否积极催收、货款有风险后是否及时上报并采取积极的催收措施；根据以上情形酌情减免承担的份额，极大地调动了业务人员催收货款的积极性和管理赊销客户能力。
（四）应收账款的保理业务及其他金融工具产品的管理
应收账款保理是企业将赊销形成的未到期应收账款在满足一定条件的情况下，转让给商业银行，以获得银行的流动资金支持，加快资金周转。理论上讲，保理可以分为有追索权保理（非买断型）和无追索权保理（买断型）、明保理和暗保理、折扣保理和到期保理。为改善企业资产的流动性，企业积极与商业银行合作，对一定信用比较好，规范的上市公司的应收账款，打包保理给银行，由银行给企业一定的贷款信用额度，支持企业长期扩张的需要。同时对收到的大金额的银行承兑汇票进行适时贴现，所得资金进行银行理财，赚取财务收益；积极使用TCL及关联企业的金单业务，减少赊销货款的风险。
四、协调好信用和销售的关系
在目前激烈的市场竞争环境下，不赊销是等死，赊销是找死，这是我国大多数企业的经营状况，一方面，在卖方市场条件下，赊销已经是企业获取客户的重要手段和方式；另一方面，赊销风险又往往使企业被大量的应收账款拖累，造成流动性短缺，严重者形成大量呆坏账，侵蚀着企业的利润。企业结合多年管理实践，采取以下措施来解决这一问题。第一，要求信用部门在销售部门引进新客户或与客户有交易意向时，就可以介入评估客户的信用情况，及早做出综合的信用评估报告；第二，信用管理部门要向销售部门积极介绍企业的信用政策，分享信用评估经验，共同参与客户信用政策的制定，减少互相推诿扯皮的环节。第三，当信用管理部门与销售部门意见不统一时，由法务部仲裁，比如通过制定销售合同或货款协议等法律文件，共同协调销售增长与货款风险之间的矛盾，用制度、管理防范、法律手段来预防可能的风险。
五、结束语
赊销是市场经济条件下企业竞争的产物，信用管理随着赊销这一方式产生，在逐步完善并日益成熟；随着许多国际的管理理念和管理方法的引入，结合市场经济条件下国内企业多年赊销实践和信用管理的经验教训，相信企业会形成一套完善的信用管理方法，给企业带来巨大的效益。
参考文献：
[1]徐艳.应收账款的信用管理[D].上海交通大学.2002.12
[2]林钧跃.企业应收账款与信用管理[M].中国经济出版社.1999
[3]张曾莲.企业财务风险管理[M].机械工业出版社.2014