终端库存:手工账目细水长流

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在产品导入期，利用电视、报纸、广播广而告之，高密度、高强度地传播，能换来市场空前的爆发力。

“海陆空”广告推出后，终端客流量当然会明显加大，此时管理与分析好库存和销售的数据动态尤为重要，否则不是积压，就是断货。

但笔者看了很多服装终端，对于手工账目，一线人员存在三种情况：

不会做――企业没教过；懒得做――企业没要求过；做了不分析――企业没管过。

如果销售人员对销量与库存没有高度敏感，会产生“赌徒心理”。

赌局中，只要赌徒把钱先换成各色筹码，激烈鏖战时，他们对钱的敏感度会明显降低，当他们因为对各色筹码的麻木而对房子、车子、票子、妻子、孩子丧失警觉时，疯狂的“赌徒心理”就出现了，所有家当都会赔进去。

与赌徒相同，一线人员如果不重视企业每天以现金支撑出来的购销调存、脏残次丢等资源信息，对每件产品没有尽快变成现金的概念，企业无非就是市场赌棍而已。

[根治方式]

1．不少销售人员私下里爱根据自己的销量，计算自己的薪资待遇。不妨顺势籽其列为企业工资发放规范，这样，每人必须要建账、看账、算账，才算得出自己的薪资。

2．产品库存周期与个人待遇挂钩，库存销售周期越短，销售人员提成就越高，反之，到一定时间订的货没销出去，库存费用可能你自己要掏出来。这样，销售人员就一定会看着账本去订货。

老练的销售人员会拿着账本，定期分析每件单品的流速情况。比如今天是5月25日，A款5月1日入10件，每天平均销2．5件，旺销态势，3日又补进15件货品，显然是我们喜欢的畅销款。

而B款5月1日下账，5月2日售出一件后，至今23天无销售记录，该单品滞销已成必然。

用心的导购员就会琢磨：在哪里卖不出去?什么人卖不出去?是推荐不利?颜色?价格?陈列?服务?顾客需求?季节?卖点?

这样摘两个月，店面的账目就变成了学习型账目，你就能看到库存降下来，销量涨上去。

导购员有了这样的习惯，管理者就能实施更精细的库存管理了。

1．销售人员将产品的产地、质量、型号、系列、市场定位、陈列位置通过手写记录。这也是一次自我培训过程。

2．产品入账后，将产品的原材料、占比、产生出的顾客利益点记录下来，比如说，莱卡：有良好伸展性、回弹性；毛：保暖性、光泽度佳；棉：吸湿性佳。

3．很多一线员工经常根据自我喜好向顾客推荐时装，时间久了，总有一些产品畅销，另一些产品滞销。入账时记录下来，下回给顾客介绍时，信心就有了数据基础。

4．出货时，登记好具体销售者，以分析所有终端销售均价与每个店员的销售均价，找出销售得力者。

5．每周例会集体讨论，在一线解决畅销、滞销单品的购销调存、脏残次丢问题。

6．汇总数据，供公司各部门使用。

长期专注账目细节后，许多一线销售人员都会具备“每一句话都要产生利润，每一个行为都要产生绩效”的能力，各销售支持部门及时使用终端账目汇总信息，也会为历次产品推广成功起到穿针引线的作用。