IBM助力合作伙伴业务转型

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用户使用信息技术的方式正在发生变化。“未来，用户使用IT将像今天用水用电一样自然，ibm合作伙伴的业务模式也将发生很大变化。” IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪说。因此，IBM系统与科技部及渠道事业部开始了助力合作伙伴向高价值业务转型的征程。

2005年全面启动的IBM蓝旋风计划是IBM系统与科技部整合旗下产品部门的优势资源，为合作伙伴提供全面支持的统一平台。在这一计划的帮助下，IBM区域覆盖能力从最初的40个城市上升至300个城市，实现了从二、三级城市向四、五、六级城市的扩展。"根据IDC的资料，在大中华区，IBM的x86服务器市场份额已经和最大竞争对手并驾齐驱，存储市场份额高出最大竞争对手约12%，而在非x86服务器市场所占的份额高出最大竞争对手28.3%。" IBM大中华区副总裁及系统与科技部总经理唐华表示，中国市场将是IBM投入最大力度的市场，IBM会帮助合作伙伴向上提升，进一步巩固其在中国市场的领导地位。

技术提升

“未来，我们将在技术方面给客户提供更多支持。未来几年，我们希望将销售人员与技术支持人员的比例从现在的1：1发展到1：3。”唐华将提高技术人员的数量看做自己上任后，很重要的一项工作。

“事实上，现在很多商都开始从简单的提货向为客户进行项目实施转型了。”――从北京长得万众信息技术有限公司总经理张巍的话中，我们找到了唐华这一工作的来由。“现在，很多客户希望IBM能和他们一起来做出很好的方案，并在项目实施过程中和之后的服务中得到IBM强有力的、持续的技术支持。我们扩大技术人员比例对于合作伙伴很重要，也表明了IBM的态度：不是仅仅与合作伙伴签订销售合约，而是进行长久的合作。”唐华说。

“过去，做好商需要了解产品，向客户介绍产品的配置、功能。现在，做好商要了解方案，了解客户的需求。这个过程中，我们遇到的问题主要在资金和技术方面。”陕西英联信息股份有限公司总经理姚宁正走在带领企业转型的路上，希望从产品提供商转型成为IT服务商，这一过程中，IBM的支持至关重要。“资金方面，IBM会为合作伙伴提供融资渠道；技术方面，IBM通过渠道大学等培训项目、销售认证考试等方式帮助我们实现了提升。”

“我们希望IBM在技术上给我们充分的支持，可以一起为用户的应用提供服务。”张巍表示，长得万众目前正在IBM系统与科技部大中华区System x总经理孙丹的帮助下着手建立一个IBM的售后服务中心。建立这个中心，是为了进一步接近用户，了解用户的应用，以带动企业的转型。

向下拓展

在帮助合作伙伴向上提升的同时，IBM也在寻找一些志同道合的合作伙伴，让渠道体系进一步向下扎根。

“去年下半年开始，我们设立了专门的团队负责新兴市场的开拓。目前，我们希望IBM的一些优秀商到下级城市中开设分公司，在当地起到龙头的作用，以带动当地其他合作伙伴。”孙丹表示，对这些合作伙伴，IBM一方面希望它们起到拓展业务的作用，另一方面也希望它们能够承担部分支持性的工作，长得万众筹建的售后服务中心就属于这一类。

“在较为低级的市场，受限于需求，一个商只靠销售System x服务器生存是很难的。因此，我们希望一些规模较大、眼光长远的商进一步向下扎根。之所以为他们提供营运售后服务中心的机会，是希望它们的自身价值能够在为客户服务的过程中得到增值。”孙丹说。

“现在，IBM的合作伙伴已经涵盖传统商和分销商、直接面对最终用户的价值伙伴（CFT）、应用开发商、系统集成商，形成一个庞大的系统。我们也希望我们的价值伙伴、商成长和提升，在区域上向更广的领域拓展，同时通过和应用开发商等IBM其他的合作伙伴合作，实现自身价值的提升。蓝旋风大会也正是这样一个提供给IBM各种合作伙伴进行交流，形成一个生态系统的平台。”郑小聪如是说。