大炮打蚊子的事业?
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中小企业业务（简称SMB）并不是一顿快餐，IT巨鳄们需要学会细嚼慢咽。
中小企业范围广阔，一般认为，产值在5亿人民币以下的企业均属中小企业，如此计算，中小企业占国内企业总数的99%，其贡献增加值占76%。目前，为中小企业提供的解决方案主要集中在财务管理、客户资源管理以及包括办公自动化电子商务在内的网络应用等。中小企业业务在IT业进入调整期时，已成为各大IT厂商竞相开辟的新业务领域。
诱人市场
不久前，全球最大的企业管理软件供应商SAP宣称自己将开展中小企业业务（SMB）。这在两年前是不可想象的，那时的SAP非常骄傲，其所谓“灯塔计划”以中国各行业的领先企业为目标。但是，世易时移，SAP全球业务运营总裁LéoApotheker说，“SAP正在经历一个策略上的转型期，以满足中小企业业务对IT需求的多样性。”
不光是SAP在转型，IBM、HP、SUN以及国内IT巨头联想、神州数码、方正、用友等都在把中小企业业务推到史无前例的高度，业内人士形象地将这一现象称作“大炮打蚊子”。
中小企业数量众多，是吸引IT巨头折腰垂青的首要因素。国家经贸委数据显示，我国中小企业已达900余万家，占国内企业总数的99%。中小企业拥有的员工数量和年销售额分别占国内总量的78%和45%。这决定了每一个IT企业都不可能轻易放弃这个巨大的市场。
中小企业对IT投资的增加令IT巨头异常兴奋。根据Gartner报告，中国企业的IT投资呈现大幅增长态势。1990年的IT投入只占企业年收入的10%，到2000年，这一数据达到27%，2005年将增长到40%左右，在2000年以后的IT投资增长主要来自中小企业。这也同时意味着将有超过10000亿的资金用来采购软硬件和建设各种各样的网络应用。
中国企业信息化建设的浪潮方兴未艾，在全国900万家中小型企业中，有一定信息化的只有5%，而美国在90年代就已经基本实现了企业信息化，欧洲和日本也在2000年左右完成了企业信息化建设。占我国企业总数99%的中小企业，竟然有一半还没有计算机。企业内部全部实现CAD、OA、MIS系统的企业不足10%，而同期美国企业已经有70%的业务行为是在互联网上完成的。这种巨大的差距为IT巨头造就了一个天然的市场。
削足适履
惯于做垂直业务的IT巨头们开始削足适履。神州数码的一位业务经理说：“用大型金融或电信客户的解决方案和服务经验来处理中小企业业务，显然是得不偿失。”中小企业的需求是多样化的，你永远也找不到一个方案可以解决他们的全部问题。而且，经过各种专家们集思广益制作出来的漂亮方案，也有可能被满脸狐疑但内心坚定的小企业主顷刻否定。因为，他要从自己腰包里掏钱给你，虽然不是一掷千金，却与公款消费的心情大不相同。联想IT1for1业务发展总监陈丹青说：“中小企业主们非常注重性价比，这与金融、电信客户的需求有很大差异。”
不过，IBM工商企业部大中华区总经理郑小聪指出：“中小企业在IT应用上具有大企业所没有的优势。”中小企业没有复杂、过时的业务流程需要整合，没有传统IT系统的包袱，因此可以一步到位应用最新技术、学习最先进的企业管理方法。这是促使IBM把中小企业业务提到战略高度的重要原因。目前，“中小企业在线”每月访问量已经突破10000，其中半数以上是关注有200个解决方案的网上“解决方案中心”。结合网上客户意向单和电话追踪的Tel-web模式，已经成为IBM面向中小企业的一个重要销售手段。SUN也在今年初推出了E-Business业务，其重要职能就是通过网络征集客户对解决方案的意见，并且以此指导开发人员进行方案设计。
管理软件的代表SAP为中小企业应用制定了专门的方案，甚至在总部设立了“SMB董事会”，在亚太地区设立区域机构负责中小企业业务。SAP全球高级副总裁Behrendt称，“我们会面向中小型应用客户推出为他们订制的解决方案”。SAP在上海投资建立了全球研发中心，作为对全球以及中国中小型应用方案的研发基地。SAP大中国区总裁西曼宣称要把“最佳业务实践和管理精华‘播撒’到更宽广的中小型应用领域”。
在国际IT巨头纷纷为中小企业业务进行战略调整时，国内IT企业凭借贴近市场的优势已经在中小企业市场占据了一席之地。神州数码在为中小企业的服务中总结出“产品方案化”和“方案产品化”的规律，为不同类型的中小企业应用进行分类，从而订制不同产品；在不同中又发展出典型方案。“中小企业的维护人员少，技术能力差，必须使方案非常简单”，神州数码网络公司副总经理司绍华说。这与以前主要服务于大型企业不同，在售前咨询阶段就必须非常耐心地向中小企业客户进行产品和方案的详细介绍。
神州数码的一位资深销售人员说，“过去面对的客户是电信和银行，他们的采购人员对方案和产品的理解甚至比我们做销售还要多。”而现在转向中小企业客户时，他们对来自神州数码的方案介绍甚至建议非常感兴趣。神州数码网络公司总经理姚武高兴地说：“这正是神州数码以及众多国内IT企业的机会，因为我们可以不厌其烦地向中小企业解释方案。”
渠道制胜
由于中小企业数量众多、地域分散，IT巨头们不可能每一单生意都亲力亲为。联想集团高级副总裁乔松说：“联想不可能为每一个中小企业用户订制各种各样的应用方案，唯一的选择就是利用渠道。”
IT巨头们要避免用大炮打蚊子的最好方式除了将蚊子放大，只能是缩小大炮的口径了。中小企业业务傍上渠道成了天然绝配，因为两者都有着数量众多和地域分散的共同特点。
北京地区经销商晨拓总经理廖理纯说，“我们的业务已经逐渐转向以客户为导向，超过一半的利润来自直接客户，渠道销售的比例逐渐下降，我们更看中发展增值服务。”
经销商的增值服务需求与IT服务业的崛起不谋而合，从2000起，IBM、HP和联想等IT巨头纷纷打起服务牌，并将服务的对象和范围大大延伸，以前从事贸易的分销商和商摇身一变，成为服务合作伙伴。郑小聪说：“与合作伙伴一起为中小企业提供解决方案是IBM工商企业部的市场策略重点。目前IBM已经形成了强大的合作伙伴联盟，今后还将出台新的政策，加强渠道合作伙伴方面的力量。”
渠道的转型也来自上游厂商的亲手策划和全力支持。陈丹青说：“联想作为上游厂商，需要整合资源并向渠道传递，使渠道能够从经销商向服务商转化。”早在2000年10月14日，杨元庆在IT1for1的会上就表达了同样的意思：只有更多地以方案和应用带动产品的销售，大联想才能获取更多增值机会。
但是，贸易起家的经销商不可能担负起服务的重任，快速地向渠道进行知识转移成为IT厂商的竞赛。IBM、HP利用其技术优势，不断通过加强渠道技术培训，提升本身渠道的整体技术能力。同时，通过标准清晰的渠道认证体系，对渠道进行技术层次的区隔，并将这一策略推向最终客户端，使为客户提供增值服务的能力成为渠道价值的评判标准。产品技术含量更高的Sun、Oracle、Cisco等供应商对渠道的认证也早已自成体系。
国内IT厂商当然不会甘居人后，素来重视渠道资源的联想集团在帮助渠道转型方面下了不少工夫。仅在2001年，联想就开展了20余期的渠道培训，内容涉及技术和管理等各个层面，而渠道的热烈反响更是令联想始料不及，当年底杨元庆对11家大分销商进行例行团拜时，有8家分销商对IT1for1赞不绝口。IT1for1的一位员工称：“渠道培训的兴旺实属意料之外。”
活跃在中小企业业务领域的不仅仅是大型IT企业，一些具有相当实力的地域性公司也做系统集成、网络集成等应用服务。不过，这些服务大多数只能作为一种补充，而且，中小企业的市场非常巨大，竞争的程度远没有想象中的那么激烈。
SAP与金蝶、用友就可以相安无事，其中国区总裁西曼认为，SAP提供的是企业级应用，而国内厂商提供的更多是部门级应用，所以无论在目标市场上还是产品上都有一定差异。SAP承诺将为中小型应用市场提供最佳的解决方案，目前，中小型业务已经占SAP全部业务中的60%。SAP同样坚信渠道的力量会带来好运，西曼称，“2002年我们会开发约100家中小型业务合作伙伴，未来3年我们希望渠道伙伴能够遍布全国。”
在与渠道的合作方式上，各IT巨头大同小异。联想集团将中小业务分成四个步骤：咨询、方案、实施和运营。渠道的参与主要在后两个环节，即实施和运营。因为，咨询和方案需要强大的知识积累和项目经验，渠道显然难以胜任。而实施和运营对技术的要求相对简单，受成本限制也必须就近进行。
神州数码网络公司副总经理司绍华称：“我们要实现与渠道的双赢。”而SAP对渠道的依赖要大得多，“SAP的合作伙伴将提供全线服务，从帮助客户开发解决方案和业务模式，到实施服务和培训，一直到最终的客户支持服务。”
但是，服务的成本是昂贵的，“对中小企业的服务大多数仍然是免费的”，神州数码企业解决方案事业本部技术总监谷卫平说：“包括咨询、培训发生的成本都由神州数码承担。”渠道显然不可能分担厂商的成本，陈丹青说：“更大的危险是经销商对厂商进行随意嫁接，就是打着厂商的旗号，随便找个系统集成商就可以承接项目。”这样，厂商与用户就被渠道隔离了。
不过，将来IT巨头们从事中小企业业务也许不需要如此复杂，据称，对中小企业的信息服务将会慢慢集中起来，而使用这些服务将同用水和电一样简单、快捷，你只需要接上插头或者扳开开关。当这一天到来的时候，渠道也许真的要寿终正寝了。