SaaS:做还是不做

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（文/吴勇毅）saas 对于IT渠道商来说，机遇与挑战孰多孰少？

随着近年来不断降低的网络费用、持续增加的带宽以及越来越安全的因特网交易，SaaS（软件作为服务）模式的发展前途更加明朗。市场上接连不断地出现了新的基于Web的产品或服务，许多知名IT企业都纷纷介入SaaS阵营。目前SaaS参与者主要有以下几类:独立的软件公司，如PeopleSoft、Great Plains、Oracle等；平台供应商，如Sun和微软；硬件供应商，如戴尔和惠普；ISP等其他网络供应商，如AT&T、Qwest和Concentric，还有国内电信、网通等。

面对流金淌银的SaaS市场，广大中小IT渠道商怎能置身事外？而一旦介入，传统渠道商的角色又将因SaaS而发生怎样的变化？IT渠道商如何参与其中，建立自己专业服务模式与体系，从中分得一份羹？

租用模式是全新商机

某省电信商务领航SaaS协同OA项目曾制定了这样一个招商创富计划:某IT经销商发展一个客户（应用单位），可获得该客户使用费30%的长期分成，例如：该经销商发展了一家30用户数的企业客户，此家客户每月向电信支付的使用费为：30用户×35元/用户/月=1050元/月，该经销商每个月的分成金额为：1050×30%=315元，该经销商每年的分成总收入为：315元×12=0.378万。如果该经销商该年度总共发展了100家企业客户，那么该经销商每年的分成总收入就为37.8万元。如果这100家企业连续使用SaaS上的OA业务10年，那么其10年总收入是378万元。最为可观的是，这些收入是“一劳永逸”，用不着经销商去进行软件购置、维护、升级工作，所有这些大部分工作全由软件商、运营商去包揽，经销商只须把客户领进门就行了。

IT厂商核心经济效益比不是靠日复一日年复一年去不断开发一个个新用户、新客户，而是不断开发、利用、维护同样一个客户最大的剩余价值，而这个客户最大的剩余价值就体现在其长期不间断、不断升级的IT服务要求。而汇集各种软件技术、网上支撑各种IT服务的SaaS平台就是渠道商大显身手、获取不间断的利益的一个源泉。

SaaS软件租用模式会使得渠道商和各种软件开发商、供应商、平台商结合得更加紧密，并对传统的渠道模式发起强力冲击，传统IT渠道商将会从软件分销转向服务分销和服务提供，IT应用服务商将有可能逐步取代传统产品经销商和系统集成商，引起IT产业未来发展模式革命性变化。

今后单纯依靠销售IT产品所获利润空间将越来越小，应用服务收入必将超过单纯的产品销售收入。传统IT渠道商应把眼光放在强化自己的服务能力和健全自己的服务体系上来，让服务成为企业主要利润的来源与竞争力，同时树立全新的服务品牌，向增值经销商和服务提供商转型，通过租用模式提高自竞争能力及赢利能力。

问题与挑战

尽管SaaS展现出它的良好前景，广阔的商机，然而目前国内SaaS市场发展还相对滞后，对IT渠道商而言，尚存在一些问题与挑战。

其一，目前国内SaaS市场面临软件应用服务的四大软肋――安全性、可控性、个性化和稳定性――软件托管，可能存在着信息外泄和数据安全的风险；依赖太强，企业担忧将来可能存在失去对IT系统的控制而受制于人的可能;如何解决标准化与客户业务个性化多样化的矛盾；如果网络运营出问题，用户企业不间断关键业务该如何进行和索赔。能否克服这些问题，决定了SaaS能走多远，也决定了SaaS渠道商未来的成长空间。

因此，对于传统软件开发商、运营商乃至渠道商来说，SaaS在国内时下尚没有大规模流行的土壤，并不具备很强的生命力，充满风险和挑战，需要SaaS渠道商注意把控。这是其一。

其二，对渠道服务商而言，SaaS分期收款模式、资金回笼相对缓慢是一个重要挑战。SaaS不是一种标准化产品软件，而是厂商交付服务方式的一种改变，它一般是按季、年，甚至按月来收取服务费，比客户一次性购买软件产品支付货款要慢，这与以往渠道商大量赚取价格差、返点、马上兑现的传统收款模式相比，吸引力小，呆坏账风险也增加。这是资金规模较小、又有些急功近利的渠道商所不愿乐见的。因此渠道商首要之务，就是要大规模拓展用户群，让用户群达到一定规模来分摊成本增加利润。

其三，在国内时下尚没有大规模流行的土壤，缺乏有能力整合各种软件资源的IT厂商，硬件商还不积极，中国SaaS最大的运营商电信、网通投入还不大。这对广大有志于SaaS的中小渠道商而言，利弊相生，利好是电信、网通尚未大规模参与，给广大中小渠道商留下市场空间，弊之处是如果电信、网通完全投入，可能形成SaaS市场的大规模垄断，留给中小渠道商的市场空间与利润将越来越小，难于作为。

其四，SaaS市场缺少有特色的服务提供商，IT渠道商专业化不强，行业化深度也不够，影响SaaS进一步推广应用。要真正实现SaaS在中小企业市场的深入应用和普及，渠道商专业化、行业细分化是其未来发展的必然方向。因为每个应用管理软件产品有非常强烈的个性，每一家企业也都有着自己的独特的管理要求，那么以租用企业应用软件为主要业务的SaaS渠道商，也必须要具备一定的行业背景、相当的专长，才能为企业提供适用的解决方案。因此渠道商要从行业入手，总结行业管理的特色，深入行业的典型企业，总结行业共性，形成行业性的专业SaaS平台，做专做深做强，全面提升渠道商的增值能力。如果专注于特定垂直行业或细分市场，那么渠道商对该领域的精深知识和技能是别人无法替代的，因而能够建立持续庞大的客户关系与收入链。

目前，不少IT大公司都提出了把依靠产品发展转化为依靠服务发展的“软件即服务”的战略，“服务成为企业主要利润的来源与竞争力”已成为企业转型期的经营目标。那么，作为IT渠道商，也应把服务作为企业主要利润的来源与竞争力，把从依靠销售产品转化为依靠服务发展。但是，传统渠道商还要正视自身的传统价值和优势，不一定一窝蜂都要向SaaS转型，放弃传统擅长业务。重要的是，积极探索依托互联网的新型经销模式和服务模式，丰富、增强自己作为一个增值经销商或服务供应商的提供解决方案能力。