电力企业大客户营销管理措施分析
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[摘 要]电力企业大客户营销对于电力企业具有十分重要的意义，在电力企业中电力大客户的电量位居供电企业前列，对电力企业的发展起着举足轻重的作用。因此，供电企业必须正视大客户营销的重要性，树立大客户营销观念，建立起相应的营销体系，才能促进电力企业又好又快的发展。
中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）29-0069-01
前言
在电力企业中建立大客户营销管理模式是电力企业适应市场发展的必然趋势。企业基于电力大客户的需求和利益角度出发，针对大客户的特点制定方案，提高电力企业核心竞争力的同时为大客户提供优质服务。
1、电力大客户的特点
电力大客户主要指的是对电量需求量大，对电能质量要求较高的客户，电力大客户作为供电企业电量的主要消费群体，也是供电企业主要的利润来源，供电企业必须以市场为导向，以大客户需求为出发点，切实做好市场营销工作，才能使供电公司逐步强大。例如一些工业企业或者事业单位的特殊用电部门，其中的一些客户有巨大的开发潜能，也有一部分企业正在使用非电力能源，但是有转向使用电力能源趋势的潜在客户。电力大客户的特点在于：其一，电压等级高、日常负荷大、设备容量大，用电系统与电力企业电力系统直接连接，若在运行过程中出现安全问题，则不仅会给大客户带来一定经济损失，甚至会对整个电网的安全可靠运行造成严重影响；其二，电力大客户的用电量大，致使其用电费用也相应增大，而这部分电费是电力企业经济收入的重要组成部分，电费是否及时收取与电力企业经济效益息息相关；其三，电力大客户多为本地区大中型企业，是促进地区经济发展的支柱企业，为大客户提供可靠供电不仅关系到企业自身利益，同时也关系到地区经济的快速发展。
2、大客户营销管理的理念
电力企业大客户的营销管理是电力企业完善电力服务，不断开发市场的积极表现，对于电力企业的营销理念和营销制度的创新和改进具有重要的作用。电力大客户一般都是大中型的工业单位和企事业单位，稳定的供电量是其生产经营的重要要求，能否获得稳定的供电对于交易的影响巨大。随着社会不断进步和发展，客户的需求也在不断变化，已不再满足于“有电用”的基本条件，他们要求供电部门能提供便捷的服务、优质的电能和个性化的服务。在电力企业的经营管理中，始终要坚持客户至上的原则，将电力企业大客户纳入经营管理行列，还要全面的掌握大客户的满意度，一旦发现问题就要及时的进行改正，由此树立电力企业的良好形象，增强电力企业的市场竞争力。同时还要和大客户建立双赢的合作关系，确立与大客户的共同利益主体地位，从而发挥更大的作用。因此，必须建立一整套适应“以客户为中心”的组织体系和工作程序，以优质的服务赢得客户和市场，将其视为电力企业的无形资产，从而实施有效的营销管理，促进电力企业的稳定发展，并进一步提升电力企业的核心竞争力。
3、积极有效地开展大客户营销的措施
3.1 建立大客户服务组织，为其提供全方位的服务
随着电力企业的发展和大客户对用电需求的多样化，电力客户对供电服务的需求已经从浅层次、简单化向深层次、复杂化发展。电力企业大客户的服务宗旨是以优质高效快捷的服务原则，为大客户提供优质、优惠和优先的电力服务。大客户的服务领域有很多，包括咨询、维护以及宣传等。提升供电服务策略就是通过在营销工作中想客户所想，急客户所急，为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业信誉、增强企业竞争力，进而扩大电力消费市场。电力企业的大客户服务组织对外是代表电力企业为大客户进行服务，对内则是代表大客户向电力企业提出相关要求。在具体的电力服务中，大客户经理主抓同大客户接触，同电力企业的大客户建立联系，从而为后面提供周到的服务做准备，大客户就可以直接同该组织的负责人进行沟通，解决问题，这样就使得客户的流程简化，提高了大客户的服务效率。
3.2 设立大客户服务专区
电力企业可以在公司专门设立大客户服务专区，开展大客户的针对性的服务。设置专职大客户经理，实行大客户经理负责制，对大客户进行一对一、全过程跟踪服务。专职大客户经理一专多能，精通用电业务、用电检查、电能计量等专业知识，通晓电力系统理论，具有一定的实践经验和动手能力，有较强的语言表达能力，善于沟通，有亲和力。大客户就可以在专区内办理相关的用电以及电费缴付等服务，同时也可以在服务专区查询相关的用电信息，用电政策等文件，由客户经理负责全过程、全方位的服务。为客户协调业务办理工程中遇到的各类问题和困难，为大客户提供更便捷，更专业、更高效的服务。
3.3 依靠科技进步，提升服务品质
随着信息技术的日新月异，信息化服务也越来越成为电力营销不断追求的目标，应用先进的服务设施和服务手段，更好地为大客户服务。建立以信息处理技术、语音技术和网络技术为依托，面向客户服务的技术支持系统，使大客户停电、复电、增容等业扩报装手续可以通过电话、互联网络等方式实现；开通银电实时联网系统，使大客户分期电费缴纳可以通过银行联网方式划拨完成；应用卫星定位建立电力流动服务快速反应系统，极大地提高客户故障定位和反应速度，把故障报修时间降到最短，提高供电可靠率。
3.4 开展用电检查，为客户排除隐患
电力企业通过查阅档案资料、客舻鞑椤⑹档丶觳榈确绞剑全面、细致梳理供电区域内大客户供用电安全情况。客户经理及时与大客户的沟通，了解客户日常工作流程，协助大客户进行用电分析，合理安排生产班次和无功补偿，对存在的问题提出改进方法。帮助企业做好电平衡测试等工作，指导客户改善负荷特性，降低设备能耗，台理错峰避峰用电，引导客户采用先进的能散管理手段，充分利用电价政策降低电费支出。其次结合各用电检查人员上报的隐患排查情况，统计完成隐患排查情况报告，利用自身的技术优势和经验每年定期的为大客户开展春季预防性试验，不定期的为大客户用电设备运行情况进行体检，查找安全隐患，防患于未然，确保大客户迎峰度夏、安全稳定运行。最后按照国家有关政策、法规要求，对排查发现的高危客户供用电安全隐患逐一制定整改措施，明确责任。
3.5 提高员工素质
电力企业应注重逐步调整营销队伍的知识结构，全面提高人员素质，强化营销管理工作的优质服务意识，增强营销人员的市场意识、服务意识和竞争意识，提高营销人员的营销技能。除了不断完善自身业务技能和服务水平外，还要加强用电设备技术学习，了解客户企业生产工艺，站在客户角度帮助分析用电成本和经济效益。首先要制定一些培训计划，定期对员工进行培训，另一方面，还要从外部聘请专业的讲师对员工进行讲解，制定一些“作业”，让员工带着“作业”去工作，这样才能将素质有效的提升。
4、结语
总之、在当前电力市场竞争的新形势下，电力营销尤其是大客户营销策略的研究显得尤为重要。因此应该做好电力企业大客户营销管理，促使电力企业的发展。
参考文献
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[3] 赵志浩，许继.集团营销渠道管理要点与措施探析[D]，华北电力大学2010.