Sybase:用IQ拉拢对手的客户

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关键字：sybase/Sybase iq/合作伙伴策略

邹作基：还有77%的客户不属于Sybase，但是这正说明了我们的市场潜力。

4月18日，刚刚到任两周多的Sybase亚太区副总裁兼大中华区总经理邹作基，兴致勃勃地奔赴三亚。在2007 Sybase中国合作伙伴高级经理会议上，邹作基向来自的150多位合作伙伴的高级经理们传递了Sybase对数据库市场的分析、公司的最新产品和市场策略，并与合作伙伴共同探讨了渠道建设的新方向。

笑对77%非自家客户

在传统数据库市场，Sybase一直和Oracle、IBM、微软等几大强劲对手展开竞争，几年前甚至一度被挤出了全球数据库市场前5名。当Sybase发誓要在数据库市场上重新崛起时，曾一度遭受到业界的诸多质疑。

与其他数据库厂商在商业智能(BI)、内容管理、应用服务器、ERP、电子商务套件等多个领域遍地开花的策略不同，Sybase坚持以数据库为核心，从单纯的数据库厂商转变为信息管理、开发和集成的软件解决方案供应商。

在传统数据库Adaptive Server Enterprise(ASE)的基础上，Sybase 还拥有IQ数据仓库引擎和SQL Anywhere移动数据库。Sybase的ASE数据库产品在满足企业需求的情况下，较市场同类产品成本更低，对于信息化预算有限的国内中小企业较有吸引力。在移动数据库方面，Sybase有明显的优势，其移动数据库在全球已经占到了73%的市场份额。

由于坚持“专注于数据库，通过提供不同的数据库产品，来满足不同类型和规模用户的实际需要”的策略，Sybase在中国市场上取得了不俗的业绩。赛迪顾问年初的数据表明，在2006年中国数据库管理系统市场品牌排名中，Sybase以23%的市场占有率稳居第二，在银行和城市交通等竞争激烈的重要领域，Sybase更是分别取得了26.1%和26.3%的市场份额。

邹作基说：“虽然还有77%的客户不属于Sybase，但是这正说明我们还有非常大的市场潜力。这部分用户将会为我们提供市场增长的机会。”

2007，你IQ了吗？

非自家客户凭什么会成为自己增长的机会？Sybase的答案是：“IQ！IQ！IQ！”

这句话的含义是什么？面对记者的疑惑，Sybase中国区销售总监刘洁说：“2006年，Sybase中国收入增长15%，但2007年Sybase中国制定了超过30%的业绩增长目标。”刘洁接着又说：“这个目标并不是盲目制定出来的，而是依据公司几个主打产品最近在市场上的表现制定的。2006年，分别占公司收入14%的商务智能(BI)和移动数据库的两大主打产品，近期它们的增长率分别达到了60%和28%。特别是商务智能领域市场潜力最大，Sybase IQ已经在主要目标市场取得了突破性的进展，预计今年将会呈现爆炸性增长，保守的估计是增长150%以上。”

由此看来，给了Sybase巨大信心的“IQ”指的就是Sybase IQ。作为Sybase在BI领域最具代表性的产品，Sybase IQ中凝聚了包括列存储、压缩、索引等专利在内的诸多创新技术。这些技术不仅能帮助企业实现更快捷的数据查询，而且能帮助企业管理层做出更准确的决策分析。正是凭借着技术不断创新和对BI的深刻理解，Sybase在2006年相继拿下了中国电信和网通的经营分析和CRM系统、中国农业银行审计绩效考核系统，以及海尔数据中心等标杆性项目。今年年初，Sybase更是凭借IQ，在国家电网全国数据中心数据仓库选型投标中，在中国农业银行未来三年的分析型数据库平台、数据仓库平台的选型投标中，先后战胜了其传统对手Oracle和IBM， 成为国家电网和中国农业银行全国范围内的唯一数据仓库平台。

按理说刘洁对公司的任何产品线的发展都应该不偏不倚，但言谈中他还是掩饰不住对IQ的偏爱，他说：“去年公司赢得了300家新客户，有150多家是IQ的新客户，而其中43%来自非Sybase客户。这就是为什么尽管有77%的客户不属于Sybase，我们仍然很高兴，因为我们可以通过IQ把竞争对手的客户争取为Sybase的客户。”

Sybase中国技术总监卢东明也预言：“今年和明年将是Sybase IQ非常好卖的两年，公司将从技术支持、产品销售等方面给予大力支持。”

IBM P系列偏袒Sybase

在数据库领域，IBM与Sybase一直是对冤家。会上，刘洁在Sybase战胜IBM赢得客户时，Sybase的人都为他捏着一把汗，因为台下就坐着IBM P系列大中华区总经理叶伟。令人意外的是，叶伟表现得既大度又坦然。

叶伟发言时甚至有些兴奋地说：“IBM P系列将与Sybase展开全面合作。此前我们已与Sybase中国领导团队做了充分的沟通，在一些大项目中，P系列将与Sybase共同合作打单。双方还将共同培育渠道，IBM将通过P系列渠道把相关信息告诉客户。”叶伟表示，之前几个项目已经证实合作对彼此都有好处。他还透露，IBM 内部已经把与Sybase合作放在很高的地位。

俗话说得好，没有永远的敌人，只有永远的利益。刘洁在谈起Sybase 2007年渠道策略时强调：“Sybase直接做销售，不是跟伙伴抢生意，而是帮助伙伴做市场。”

刘洁表示：“Sybase在提高伙伴忠诚度方面，会注重运营效率和合作伙伴满意度；在行业发展方面，则会提供方向引导，创造并领导市场需求，注重长期市场开拓，希望能为Sybase发展提供后劲。”

在Sybase今年的合作伙伴策略中，包括发展最高级别的10家顶级合作伙伴、30~40家核心合作伙伴，以及60~100家基础合作伙伴，总目标为100~150家。