爱代购:另类的“买方利益监护人”商业模式

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爱代购不通过差价盈利，只收取服务费，这让爱代购可以站在中立的立场上将最合适的产品推荐给客户，同时通过信息系统连接上游厂商，实现后台无缝对接，以此削减甚至免除流通过程中的资源成本，从而实现客户利益最大化。爱代购的另类商业模式到底能走多远呢？

在鱼龙混杂、暗流汹涌的电子商务市场，作为一个后来者，爱代购总裁彭志强并不忌讳淘宝、当当这类电子商务巨兽的存在，“因为我们的商业模式和他们完全不同，爱代购提供更专业化、更细分的服务”。

“爱代购没有库存，也不依靠商品差价来盈利，只专注于做2000元以上的IT消费类产品电子商务，站在客户角度，为客户提供中立和专业的购买咨询服务。”彭志强相信，爱代购如果能够成为个人和企业用户身边的IT专家，那么盈利将不是问题。赛迪顾问的调查数据显示，2005年我国电子商务交易额超过了7000亿元。而据iResearch预计，到2007年，中国电子商务市场的规模将会达到17000亿元。与数额巨大的消费规模相比，目前电子商务所经营的商品主要还是以低价格为主。彭志强认为，电子商务不可能只是停留在低价值、小额商品阶段，下一步肯定会有大额度的交易来弥补这一缺失，很多高价值的产品将会成为电子商务交易的主流。

专注细分市场和差异化定位

与淘宝、易趣这类“网络市场大杂烩”、当当、卓越这类“图书延伸购物”业务内容相比，爱代购显得颇为另类──定位于个人和中小企业用户，聚焦2000元以上的IT数码电子消费品，以专家型代购为模式，凭借无库存和商家的无缝对接以及卓越的物流服务创造客户价值，通过收取客户成交服务费、线下延伸服务费和广告费来实现企业盈利。

目前活跃在电子市场的B2C电子商务平台，如当当主要贩卖20元左右的图书等相关消费延伸品，而淘宝则定位于200元上下“大而全”的商品。但在专业型较强、科技含量相对较高的IT数码领域，却存在着商家信用缺失、水货返修货泛滥、售后服务缺失、欺诈购物等问题，加之这类商品金额相对较大，为避免落入陷阱，一些热衷于网络购物的网民并不倾向于在网上购买笔记本、数码相机等大附加值产品。另一方面，由于对这类商品不甚了解，消费者在购买时往往会有很多“不合理的隐形支出”。比如，想学摄影的消费者买了全自动相机，而一个仅仅只是用来编辑文字的人却花了一万余元买了一台性能出众的游戏机，消费者因为不了解产品性能而购买了昂贵但却不适合自己的产品叫苦不迭。对于数以万计的中小企业用户来说，由于缺少专业技术人员，它们在企业信息化的采购过程中更是无所适从。

爱代购就是将目光集中于2000元左右高附加值、相对比较复杂的IT数码电子消费品业务上，做一个中立的专家型电子类代购消费网站，依靠个人用户来提升口碑效应和网站流量，同时锁定急需信息化服务的3000万中小企业。爱代购希望通过在高价格电子消费品领域提供差异化服务，与竞争对手区隔开来，形成自己独特的竞争优势。针对中小企业的需求，爱代购甚至设计了中小企业资源整合平台，为中小企业的硬件购买、网站建设、网络营销推广、培训、CRM、股份分享等提供整体打包服务。

让买的比卖的精

“如果感觉生硬的推销这种道路比较艰难，那么你还不如换一种思考方式，反过来和客户一起去做生意。”彭志强如此解释自己创立爱代购的初衷。在彭志强眼中，爱代购的商业模式核心“不是以客户为导向，而是以客户为中心，与客户站在一起，是一伙的”。他认为这种特别的“站位姿态”将是“电子商务很重要的转变方向”。

与传统的IT分销商和一般的电子商务网站依靠大批量进货、压低进货价格和抬高售价实现盈利的方式不同，爱代购最大的特色是零库存模式和零差价。在彭志强看来，买卖之间存在矛盾的根源就在于传统商家都是靠赚取差价来盈利的，传统商家买卖商品一般都是买什么卖什么，利益导向使得它们不可能把最好的商品以最低的价格推荐给用户。而在传统的IT产品买卖中，商家一般只能依靠大批量进货来向上游争取最低价格，但是由于电子产品价格震荡起伏非常大，以及不可避免的物流消耗，导致传统商家无论是资金成本压力还是销售压力都非常大，最终其所有支出都要由消费者买单。

而爱代购只收取服务费和网络广告费，不通过差价盈利，这让爱代购可以站在中立、公正的立场上将最合适的产品推荐给客户，同时通过信息系统连接上游厂商，借助宅急送这类高品质快递服务公司的力量，实现后台无缝对接，以此削减甚至免除流通过程中耗费不必要的资源成本，从而将最大的利益完全让给消费者。

“这种不赚取差价的商业模式使得无论爱代购销售什么产品，获得的利益都是一样的，所以我们可以给客户提供一个最合理的采购建议，专业的IT买家顾问团可以将产品的优点和缺点真真切切地告诉顾客。如果某种商品处于价格波动期，我们会建议消费者推迟购买，因为晚两周购买有可能大幅度降价，而消费者推迟购买对于爱代购来说没有任何损失。”彭志强相信，在传统意义上没有一个商家可以这么做。这种“颠覆性的做法”使得网站和消费者完全站在一起共同面对商家，无论是事前咨询和事后采购，消费者都能够得到最大的实惠，“让买的比卖的精”，而消费者满意度提升给网站带来的则是网络流量以及广告投放的价值，最终是网络和购物者双赢。

另类代购和生存收费模式

不难看出，爱代购的进价代购商业模式和传统意义上的团购有着相同的一面。但二者又有着很大的不同之处，比如，传统团购是限定时间、限定型号，由购买者牵头建立一个松散的组织，买家无法在特定的时间和型号之外做出选择，并且要和其他买家一起介入看货、验货、砍价以及付款等过程之中，除了价格便宜外，其他好处几乎无从谈起。而爱代购的“团购”主要是由买家提出要求，其他环节全部由业内专家完成。爱代购凭借资源整合控制供应商和后续的各个流程环节，来实现买家利益最大化，比如延长售后保修服务期等。除此以外，爱代购还有专门的积分返利活动。

彭志强认为，因为有业内资深人士的介入，爱代购不只是一个简单的组织、协调者，而是实实在在的“买方利益监护人”。彭志强甚至希望“和客户共同分享爱代购未来上市的股份”。

“当然，一种商业模式能否活下去，主要依赖于它的市场前景和盈利水平能否支撑企业的可持续发展。”彭志强将爱代购的盈利设定在代购模式的衍生物网络广告和服务费两个方面，“不赚取差价，加上权威、中立的专业服务，可以最大限度地保证买家的利益，他们极高的满意度和口碑传播效应可以拉动网络知名度和流量，让爱代购聚集品牌和眼球效应。而来爱代购的都是要买电子消费品的顾客，对于IT类商家来说，这是一个再精准不过的网络广告平台。”

关于盈利的另外一个来源，彭志强解释说买卖成交后，每件硬件产品，爱代购将分别从供应商和客户处收取1.5％的服务费；同时，爱代购还可以依靠向中小企业提供软件服务和信息化解决方案等“延伸服务”实现盈利。

“在爱代购正式启用代购模式之前，我们曾做过一次市场调研，接受调研的1500家中小企业中，50％以上的企业对代购模式表示认可并表现出强烈的代购意向和需求。10％~20％的企业在购买IT硬件后，会选择信息化应用等增值服务，而选择软件安装等基础服务的企业则高达40％。”彭志强认为爱代购的前景相当乐观。

爱代购的另类商业模式到底能不能在市场中杀出一条路来，也只有市场能给出正确的答案，当然，这是需要时间的。