引入新伙伴 强化分销体系

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近日，康普宣布与榕基软件全资子公司榕基五一（北京）信息技术有限公司正式签署战略合作协议，成为康普授权的中国经销商。除了在中国市场已签约的三家分销商外，康普5年来从未签约过新分销伙伴，这次也是首度为榕基“破例”。

“最终用户不再从基础设施的角度考虑问题，而是从应用的角度来考虑基础设施的规划。”康普全球渠道组织亚太区总监黄海涛表示，用户对基础设施投资的这种变化正在全球范围内产生，中国用户也因此产生了对高端产品的强烈需求。康普此次签约新的分销合作伙伴就是为了“强化”康普现有的分销体，贴近用户，以便寻找更能体现康普优势的商机。

康普：为什么是榕基

基础设施厂商与软件企业合作开展区域分销业务，这样的模式在业内还并不多见。无论是对康普还是榕基，双方的选择难免让人产生诸多疑问。

康普企业解决方案大中华区销售总监陈岚告诉记者，目前中国市场的增长势头是明显的，康普需要加强原有的分销体系才能实现行业拓展、市场深化。特别是在能源、政府等行业，康普的市场覆盖度还不够，榕基的优势正好对应了康普的市场拓展需求。她强调，康普一直没有大的渠道调整，这次也不是调整，而是“加强”。

据介绍，榕基于2010年上市，企业主要服务对象包括国内政府、军事机关、质检、能源和电信等行业。目前，其40%以上的业务来自自主知识产权软件与服务，但榕基也曾经是国内最早的布线系统集成商之一，并且是拥有国家系统集成一级资质的企业。基于软件、服务、系统集成等业务，榕基目前已经建立了覆盖全国的服务网点，设立了近20家分子公司和1家联营公司，在全国设有100多个运维服务网点，拥有近200家合作伙伴。从企业规模、区域覆盖能力和用户成分三个角度来看，榕基都具备了为康普区域合作伙伴及用户提供服务、支持的能力。

“作为一家优秀的科技公司，榕基拥有良好的声誉、专业的团队、稳定成熟的分销渠道体系。”黄海涛表示，与榕基的合作将为康普现有的渠道网络增加新的资源。通过此次战略合作，康普将把在产品制造、销售及市场等方面的优势与榕基在产品集成、分销业务、客户资源管理等方面的优势相结合，进而促进康普本地业务的持续增长，并为长期发展打下坚实基础。

榕基：商业模式创新

事实上，在上市之后，为了突破发展的局限性，榕基一直在寻求商业模式创新的机遇。“仅依靠传统业务，在企业上市后是难以适应高增长需求的。”榕基CEO鲁峰直言，目前榕基要想突破20亿元的关口，进而向百亿元目标进发，必须要基于产品分销模式最终在物联网、互联网这类具有规模效益的市场中寻求机遇。为此，榕基一直在找适合自身发展思路的具有品牌影响力的产品。

“当前，用户对软件的依赖衍生出更多的系统集成需求，在数据中心建设的过程中，用户的整合意愿越来越强烈，不再愿意花更多精力寻找集成商，所以对我们这样的软件企业而言是个非常好的机会。”鲁峰表示，近年来榕基一直在向解决方案领域进行业务延伸，找一家知名基础设施厂商支持用户数据中心的高品质需求，也一直是他们的愿望。

“康普公司良好的品牌形象在渠道领域早已深入人心。”鲁峰指出，通过双方的战略合作，榕基将借助康普的品牌影响力和全方位的渠道支持与服务有效地扩大自身产品线，同时为榕基未来的国际化发展奠定基础。据悉，榕基将获得康普在技术培训、资格认证、售前及售后服务、资源共享以及协同合作等各方面给予重要合作伙伴的强有力支持。

不久前，康普还了新的合作伙伴计划（CommScope PartnerPRO Network）。该计划的实施不仅可以通过由广泛的认证合作伙伴组成的网络为各类用户提供支持，还能帮助包括分销商在内的业务合作伙伴增强其网络部署所需的专业能力，拓展服务的覆盖范围。