边缘信贷市场开发:银行小企业贷款专营个案

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摘要：信息不对称和抵押担保难一直是困扰中小企业融资问题的瓶颈。实践表明，近年来日益涌现和增多的银行小企业贷款专营机构进行了诸多信贷技术和营销模式等方面的有益探索，有效解决了小企业以及边缘群体客户的融资难问题，演绎着中国信贷市场结构和信贷制度的某种改良。

关键词：边缘信贷市场；小企业融资；微贷技术；专营店

Abstract：The information asymmetry and the mortgage difficulty have always been the bottleneck for small and medium enterprises financing. In recent years，practice shows that the increasing specialized agencies in banks which provide loan services for small and medium enterprises carry on a lot of beneficial exploration in credit techniques and business modes etc. The exploration relieved the difficulty for small enterprises and marginalized customer groups financing，which reflects positive changes in the credit system and the structure of credit market in China.

Key Words：marginalized credit Market，small enterprises financing，tiny Loan technique，specialized store

中图分类号： F830.39文献标识码：B文章编号：1674-2265（2010）12-0040-04

一、引言

边缘信贷市场是被边缘化的信贷市场，学术界对其没有明确规范的定义。“边缘信贷市场”见于“专业担保的市场边界是银行边缘信贷市场的地带”的侧面性描述，而相对完整的阐述是“多数中小企业实力弱小，新生易灭，无体制优势，普遍存在财务信息虚假等先天缺陷，一直是银行‘可有可无’的边缘信贷市场”（王敏，2008）。综合相关论述，边缘信贷市场实质是尚在形成之中的低端信贷市场。大型国有商业银行垄断着大型企业信贷市场并占有相当的中型企业客户资源，农村信用合作机构垄断着农户、涉农企业等农村信贷市场。而低端信贷市场上，一部分位于中小城市尤其是城乡边缘地带的小型企业、微小企业以及个体商铺等客户，则处于相对被忽视的边缘信贷市场上。

一般地，小型及微型企业具有初创性及成长快等特点，其体制相对灵活、资金流动快，在城乡之间、二产和三产之间、企业与终端消费者之间发挥着桥梁纽带和传递经济要素的作用，是我国实现产业升级和经济转型不可或缺的重要经济成份，客户群体资源丰富。那么，银行介入和开发边缘信贷资源应具备什么条件？做好哪些准备？

从理论上看，适应小微企业无固定资产和财务信息等核心特点，银行贷款投入必须满足无抵押担保的条件。而没有担保保证，银行须做好创新信贷技术的准备，在没有物的保证和第三方保证的条件下实现本息收回和盈利，并使收益覆盖风险。除信贷技术准备外，鉴于此类经济个体的营业场所可移动性强，从业人员素质千差万别，民间融资活跃，商业意识及其对银行的要求等也与传统客户具有较大区别，因而银行也必须相应地做好人员素质准备和营销模式变革的准备。

从国内银行机构近年业务开展情况看，2008年以来，某些中小型商业银行新设的小企业专营机构便是耦合了微贷技术的一种组织管理制度创新实践。在合理分割和锁定目标信贷市场的前提下，以信贷技术创新和商业专卖经营模式开发边缘信贷市场。

二、XX商行小企业贷款专营中心个案

XX商行是一家由城市信用社转制而来的中小城市商业银行，由于经营上存在与大银行同质竞争的问题，竞争地位日渐处于劣势。更令该行担忧的是，作为中小商业银行，该行在与大客户的交易中议价能力不断减弱。有鉴于此，在近期相关政策指引下，该行管理层做出了推行微贷项目、发展小企业信贷市场、实现机构可持续发展的战略决策。

（一）小企业贷款专营中心的成立

2009年6月，XX商行市场业务部与德国技术合作公司、苏州德仕金融咨询有限公司合作建立了微贷项目组。项目组建立初期发放10万元以内的个体工商户贷款，2009年7月提高到50万元。随着业务的熟练和市场的重新分化，2009年12月，以微贷项目组为前身的小企业专营中心，成为全国首批获监管部门核准许可的小企业贷款专营机构正式挂牌营业。

（二）小企业专营中心组织架构与人员配备

小企业专营中心下设市场开发部、督查培训部和小企业专营机构三部门（图1），设总经理1名，副总经理两名。随着业务向周边地市的延伸，小企业专营中心设立了三个办事处，另外多个地区的网点建设也正在筹划之中，“专卖店”式的小企业贷款营销体系初步形成。

在员工队伍配备方面，年轻化、知识化、技能化、纪律严谨化为员工素质的突出特点。截止2010年7月，小企业专营中心由成立初的21人增至37人（6月份新增16人），平均年龄27岁，全部为应届或近两年毕业的本科学历以上大学生。据了解，小企业专营中心对新近大学生和员工常规性实施“潜能发现和培养”的系列化培训。以其对新毕业大学生的技能性培训为例，“扫街”、“吵架”和“马甲”收债是必修课，其目的就是让员工把贷款作为一种商品进行推销。所谓“扫街”，即对某街道的所有商铺或小企业逐户推介小企业专营中心的产品种类、服务方式。所谓“吵架”即模拟贷款推销或回收不利的环境，训练员工之间互相吵架，直至面红耳赤、一方服输作罢。这种“魔鬼”式的培训和训练，锻炼了员工在尴尬和突形下正确的沟通意识、应变能力和风险管理能力。所谓“马甲”收债，即训练员工在不违反法律的前提下，穿上中心特制的黄马甲上门催收逾期欠款。

（三）小企业专营中心贷款运作绩效

1. 贷款对象。小企业专营中心主要为商业流通企业和小型工业企业提供贷款服务。具体其客户分为三类，分别为：商业繁华地段的微小店铺企业或个体工商户，大型商场摊位业主，城乡边缘或城镇经济开发区中小工业企业及商品流通企业。从小企业专营中心一年多来的贷款投向看，其目标客户群体主要分三层：首先是锁定贷款金额在50万元-1000万元的小企业基础客户群体，单笔平均贷款额度为213万元，此类客户贷款余额占比71.8%；其次是以满足客户临时性资金需求为目的的短期快速类贷款，现有48笔，单笔平均额度为129.2万元，占全部贷款余额的16.8%；第三是50万元以内的微小企业、个体工商户贷款，现有406笔，单笔平均额度为10.3万元，占全部贷款余额的11.4%。

2. 主要运作特点。针对小企业缺乏财务信息或信息不规范等特点，小企业专营中心对传统信贷流程进行了大胆改造，摒弃了传统信贷调查中的“授信”和信用等级评定等不适用于小企业客户的授信计量方法，将新的业务流程分为“咨询申请业务分配贷前准备现场调查分析判断上会审批放款贷后管理”九个阶段。除审批、放款两个环节，其他环节均采用业务经理-客户经理两级管理模式，各环节均实行时效工作制，以保证贷款投放效率。

小企业专营中心的贷款发放整体上呈现出期限短、周转快、利率活的特点。小企业专营中心贷款期限短的不足1月，长的不超过1年，大部分采取按月还本息的政策，利率在月息12‰和18‰之间。据小企业专营中心负责人介绍，其投放最快的1笔贷款从客户申请到实际发放仅用了半天时间，完全超出了客户的预期。

3. 初步绩效。截至2010年6月的一年里，XX商行小企业专营中心累计发放贷款703笔，金额13亿元，贷款余额4.7亿元。仅有两笔贷款计5万元发生逾期，不良贷款率远低于设定目标；该中心21人不到1年实现利息收入2600万元，实现净利润500万元，并为600多户企业解决了融资困难。不仅如此，XX商行通过创立小企业专营中心，其整体盈利能力也因此得到持续增强。据统计，XX商行2010年1至6月实现利润2.45亿元，同比增长89.71%，增长率同比提高了30.05个百分点。

三、小企业专营中心信贷技术、流程及其与传统制度的对比

国内银行业最早在2004年开始从欧洲引入微贷技术，2008年前后该技术在城商行范围内进入相对普及阶段。XX商行小企业贷款专营中心作为微贷项目组的移植再生机构，其核心技术特点便是“重分析、轻抵押”的逻辑检验技术，并以此技术和一系列的贷款流程改造实现了对传统担保制度的替代。

所谓逻辑检验，即考察客户有形的资产、生产状况、家庭摆设、相关报表与非物质的婚姻状况、生活习性等品质特性，对其偿债能力进行逻辑一致性检验，最终将抽象的逻辑判断以表格图形等直观方式呈现出来，形成客户经理对贷款额度、期限、利率等贷款要素的判断意见。概括起来，小企业专营中心在贷前审核考察中重点分析三大项目：现金流和应收账款的真实性；还款能力；还款意愿。分析的要点：把客户家庭和生意合并分析；更加注重生动鲜活的软信息，银行自制客户的资产负债表和利润表；对客户信息交叉检验，多方面采集信息，多角度验证信息。

统观XX商行小企业专营中心贷款投放情况，“合同达”、“贸易通”、“透易融”等大部分贷款品种没有任何担保措施，甚至无须保证人作信用担保。一年多来，XX商行即使在无授信、担保制度的情况下，实际不良资产率仅万分之一点零六，远低于当地国有商业银行。那么，这种似乎带有某种主观性的逻辑检验技术，为何能达到覆盖风险的效果？答案是其技术的实践性及贷款流程控制的科学性。

由于多数小型或微型企业个体都没有财务报表或其报表不可信，与传统银行制度中的贷前调查不同，小企业专营中心审贷首创性地加入了查看企业所有者家庭情况的环节，每笔贷款都到借款人家中考察其烟酒嗜好及其品牌、服装偏好、女性化妆品、卫生状况等细节性问题，将此与企业现场调查的其他要素一起，通过会计科目分析的方法列入财务简表中，并且此种考察基本是突发性、非借款人故意安排好的一种行为。考察完毕，客户经理对申请人的直接经济收入（包括家庭成员收入）进行实地评估和计量，最终确定其可支配收入的30%作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力，这样客户的还款来源就有了保证，真正做到了风险控制关口前移。因此，小企业中心对借款人资信程度的现场观察判断的确具有其必要性和逻辑合理性。与传统银行制度更加标准化、更具小企业营销优势。主要表现在四方面：（1）小企业专营中心要求对借款人现场调查实现标准化操作，且调查时间均不得超过一个工作日，要求现场调查一次性完成。（2）专营中心贷款流程取消了报告，代之以包括产品归类、偏差分析、推算企业财务简表、逻辑检验等内容的《分析判断表》，更加直观、简捷、准确。（3）流程强调审批是对前面各环节的复检，摒弃审批权力化和经验化，围绕贷款用途、额度、期限、调查中财务数据来源及逻辑检验的方式等内容制定了审贷官审查标准，要求贷审会随时召开，与现场调查时间合并不得超过48小时。（4）专营中心将客户回访、行业总结、案例分析等形式纳入到贷后管理中，根据不同客户设计不同的贷后调查频率、监测内容，并据贷后调查进行五级清分。

四、由批发到零售：小企业专营中心对传统贷款经营模式的改造

除信贷技术外，小企业专营中心对传统的贷款营销方式也进行了改造，以“信贷工厂”模式对贷款进行设计和包装，以“专营店”的方式对贷款实施商品化销售。

（一）对贷款进行产品化设计与包装

由小企业专营中心的组织结构可以看出，小企业专营中心实际是将贷款完全作为一种产品系统地进行生产、销售和管理。市场开发部在对目标市场分层精细划分的基础上，对贷款进行产品化的流程改造和商品化包装，并对融资产品种类根据市场需求实行不间断的创新；各办事处负责对产品的销售―放款；督查培训部则负责员工与技术的提供，对产品质量进行检验，并进行其他内部管理。

至2010年6月份，该行小企业专营中心由最初的7种产品研发创造出了“创想1+1”三大系列、25种信贷产品。其中创业“1+1”是为满足小企业创业资金需求设计的产品，共有8个贷款品种；兴业“1+1”主要是满足成长、成熟期小企业资金需求的产品，有12种融资项目；立业“1+1”主要是为满足企业短期急用资金需求而设计的产品种类，有5种产品。

（二）设立“专营店”连锁经营

传统的银行经营模式往往针对某种业务只设计一种产品，用一种产品来对应一个固有的市场、一个信贷流程，因而在市场营销中形成了典型的单一营销传统运营模式：低成本产出信贷产品并以提高销售量为目的。由于小企业个体呈现多样化、贷款流动性强等特征，固定式的产品和营销渠道不可能适应这种复杂多变的市场。因而，传统经营模式显然只适合对大型企业“批发”贷款，在边缘信贷市场上则难以立足。

因此，正如国内多数城商行所做的，XX商行2009-2010年间在多个城市与地区快速设立了10多家分销组织――小企业专营中心，并且完全是以商业领域的专营店形式出现。理论上看，专营店是指以专门经营或被授权经营某一主要品牌商品为主的零售业，加盟店、连锁店是其类型的主要发展趋势，如饮食业的麦当劳（McDonald’s）等。一般地，专营店或连锁店具有经营商品“专”、服务方式“活”、单体规模“小”、资本回收期“短”四个显著特征。而小企业专营中心则完全符合以上四种特征：专门经营小企业金融产品，以多样化和随时不断创新的产品对企业服务，每一个小企业专营中心维持在10人左右，贷款投入期限短、周转快。

五、小企业专营中心的边界考量与制度建议

XX商行近两年来的实践证明，小企业专营中心以一种全新的经营模式为创办银行提供了新的盈利增长点，填补了国内信贷市场的空白，严谨的信贷技术和产业标准化的信贷流程也为其广泛复制奠定了基础。而相对于边缘信贷市场数量庞大的客户资源，小企业专营中心的覆盖能力、与替代性及制度伸展性究竟如何？

（一）小企业专营具有一定的市场局限性

小企业专营制度在现实中不能替代现有的银行贷款担保制度。对于大中型企业的大额贷款，单纯依靠技术性的判断可能产生大量的风险。这不单是额度的问题，也有体制性的因素；其次，小企业专营中心的员工配备、零售商业模式也因较高的经营成本不可能完全替代现有的银行经营制度。

（二）小企业专营制度较其他制度模式更适合边缘信贷市场的开发

除中小银行的小企业专营中心外，在中小企业、个体私营业信贷市场上还存在着小额贷款公司、农村信用社、村镇银行等正规金融主体。相比较而言，当前小额贷款公司的贷款技术与流程没有实现标准化，同时在资本额度限制下，对边缘信贷市场的覆盖率最低；农村信用社经营制度受到严格的担保制度制约；村镇银行成立条件相对苛刻，当前机构数量过少；单独成立专门经营小企业贷款的银行机构则存在监管风险和机构资源重复建设成本。因此，比较来看，在当前阶段由母体银行批发贷款资金再由分销公司零售的小企业专营模式最适宜对边缘信贷市场开发。

（三）开发边缘信贷市场需要多元化主体参与

商业银行的专项考察表明，小企业专营中心所在地仍有70%以上的同类微小客户得不到贷款，这说明，微小类贷款尚属未被充分开发的业务领域。XX商行小企业专营中心近100%的贷款偿还率和较高利润率，很好地说明了这种贷款技术和经营模式应当被更加广泛的复制推广。然而，当前大型银行的小企业专营机构基本立足于有固定收入的城市工薪阶层，中小银行也难以为其提供充足的可贷资金。因此，适应市场需求，国有大型商业银行应充分学习和复制中小企业专营制度，以此向中型企业延伸市场空间，尽可能地解决困扰了中小企业融资几十年的世界性难题。

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[2]王敏.论差别性金融调控的微观基础[N].金融时报，2008-6-30.

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