活化终端 第1期

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终端活化分为两个部分：静止的终端和移动的终端。静止的终端容易活化，最难活化的是移动的终端――人。

活化终端是我们战略落地的重要运营活动，是实现我们“爱在家庭”战略落地最有挑战也是创意最多的地方，围绕“爱家”，梦洁表现在终端活化的点与行为有无限多个。经过多年探索，我们在终端终于形成了将战略得以表现的竞争优势，虽然竞争对手在不断地模仿我们的局部行为，但因为企业战略理念不同，我们看到竞争者最终的表现如若“邯郸学步”。

因为我们相信，消费者来我们的专卖店，想买走的绝不只是一些家纺产品，消费者潜在的需要是通过家纺产品来表达他们对建立一个充满爱意、和谐、幸福的家庭的渴望，他们最本质的需要是――爱，那种虽看不到，但对家庭却最至关重要的爱。

这对我们来说是一个极大的挑战，这比生产看得见的家纺产品难上百倍、千倍。

因此，我们重新思考渠道系统、市场系统、销售系统以及企业内部的运营系统。在这一系统里，我们必须在原来的传统传递物流、现金流、信息流、管理流的基础上，注入新的东西，那就是我们战略思考的核心――爱在家庭。因为唯有如此扎实的工作，才能让消费者体验到我们所倡导的价值观与他们内心潜在的价值观进行了对接。

实现这一情感对接，企业自身的带动至关重要。为此，我们除了在企业内部建立起“爱家文化”，颁布了绝对“爱家十则”这一企业爱家“法规”之外，还确定了“品格第一”的企业核心价值观，决定做“品格第一”的企业，确保梦洁的一切经营活动是建立在“品格”之上的。我们倡导“爱不是工具、爱是品格”的理念也贯穿于企业经营的每一个层面。

我们一直都将经销商看做是我们企业的一分子，我们同样将“爱家文化”、“品格文化”撒播在他们心中。在营销活动当中，我们的关键词是：特别关爱，要让顾客感觉到你是在真心实意地关爱他们，终端服务是企业品格的自然流露和彰显。我们期望梦洁的所有员工都能透过自己所做的工作体现出内心的爱意，并能真实地感受到在梦洁工作是幸福的，在梦洁的收获是丰富的。

经过多年努力，终端导购这一块成了我们最为骄傲和自豪的部分，那些演绎在终端的故事时刻感动着我们，让我们觉得责任更大，不敢懈怠来经营好企业。

最近我们“爱在家庭”的市场活动是“你的幸福，我很在乎”。我们在全国开展了两项主题服务――专业上门布置新房和婚礼现场祝福。导购员作为我们流动的终端，其自发活化的创意，对我们爱的战略的完美诠释，让我们感动。

这是刚刚在昆明发生的一件事。当我们的导购员到就要结婚的李小姐和汤先生家里开展新房铺床服务时，没有看到想象当中的装饰一新的新房，也没有看到华丽、热闹而又气派场面，新房和宿舍没有什么区别，没有一点要结婚的样子。这对新人都是异乡的孩子，父母均不在身边，没有人来教他们怎么做，新房该怎么布置，屋里还需要什么……这套新房是用他们自己拼博多年的血汗钱才购置的属于自己的小窝。导购员在征得新人的同意下，找来了喜字、彩花、剪纸等，在房间里的每一个角落穿行，一个多小时以后，一间有了喜气的房间呈现出来，漂亮、温暖、热闹的新房让一对新人感动不已。

只有具有真爱品格的导购员，才能体会到这对新人内心对新生活充满的期待，对亲人祝福的渴盼，并且提供给他们最实际的关怀与帮助。如果导购员单纯把爱当做工具，目光只停留在销售额上，就不会去主动了解顾客潜在的真实需要，并用善良的心去对待他们。

这也让我们看到，终端活化分为两个部分：物理的专卖店展现部分以及导购员的行为部分。物理的部分很容易通过标准化完成，而人的活化部分，却无法标准化，每一时、每一刻都可能表现得不一样，而好品格的人，无论在任何场合都按最高要求的行为标准做正确事的内在动机。而以“品格第一”为核心价值观的梦洁人，在真心服务过程处处打动客户、感动导购自己。