联想“大篷车” 开进中小企业

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联想针对中小企业市场，从“春促”到“大篷车”，是一个从启动到深耕的过程。而在联想之外，微软、惠普、海尔等企业纷纷以大篷车形式的加入，则意味着这一市场争夺又将进入到一个白热化阶段。联想依靠什么才能够继续保持取得的业绩？

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6月30日，奥运火炬在上海、广州两地同时亮相，伴随着奥运火炬而来的还有一台体形宏大的“大篷车”。随着工作人员轻点电钮，这台犹如变形金刚中擎天柱大哥一般的“大家伙”，转眼间就轻巧地变身为一个小型的舞台。原来这就是联想扬天特意打造的“中小企业奥运科技快车”。而此“大篷车”的亮相，也揭开了联想为期两年、主题为“为奥运喝彩，为企业加油”的巡展活动的序幕。

从“春促”到“大篷车”，针对中小企业市场的耕耘，联想一直走在前端。而目前，惠普、思科、海尔等企业纷纷同样以大篷车的形式加入了对这一个市场的进攻。在这个市场上，联想如何取胜？

大打奥运牌

在联想消费台式事业部启动了全国范围的奥运千县行活动之后，联想针对中小企业市场的“大篷车”――“联想扬天中小企业奥运科技快车”巡展活动应运而生。根据规划，联想的大篷车将被分为4组，以4辆能变身为互动舞台的“奥运科技快车”为主体，分别对应东、西、北、中南四个区，用两年跑遍神州大地。

这4辆快车的筹备是一个浩大的工程。大篷车长16米、宽2.5米、高4.5米，没展开时相当于把12辆宝来汽车，每4辆连在一起，叠成3层。大篷车巨大的身躯内蕴含了丰富的高科技产品和体验项目。而作为一次全新的营销模式，联想大篷车区别于其他厂商的重要元素就是打出奥运牌。

在活动现场，联想大中华区总裁陈绍鹏介绍说，这次的联想扬天科技奥运快车特别要将奥运的精神和激情传递给数量庞大的我国中小企业。“更多的人可以通过大篷车了解奥运，参与到奥运中去。” 陈绍鹏说。作为巡展的一大亮点，宣传奥运也被有机地融合到了活动之中。此次联想大篷车所到之处，多是奥运活动不能到达的中小城市，很多人无法亲身感触到奥运。而联想大篷车的到来，将把奥运精神传递到这些地方，“尤其是奥运中带来的创业精神”。

为了打好这张奥运牌，联想将邀请一批退役后创业成功的奥运冠军如李宁、李小双、楼云等参加此次巡展，在一些站与中小企业主进行交流，就小企业壮大过程中的管理和营销问题进行探讨。这一内容将极大增强此次活动的含金量。

此外，联想扬天还特别设置了奥运商机大讲堂，在这一环节中，联想扬天将邀请体育产业专家到中小企业中，与中小企业共同分享奥运可能给大家带来的机会。

分析人士认为，对联想来说，最大的优势就是在巡展活动中可以展现出区别于其他厂商的鲜明特色。“无论中小企业是什么特点，在中国，奥运的概念总是受人欢迎。”

在联想内部，从NBA大篷车到联想奥运千县行，体育营销元素已经被发挥到极致，而奥运主题的大篷车，将在包括微软、英特尔、惠普、海尔等众多的大篷车中独具特色。

增值营销

联想大篷车打出的第二张牌是营销方面的“增值”。

据介绍，奥运科技快车单侧的厢板打开后，可立刻形成一个面积超过50平方米的体验平台。平台由两部分组成，前半部分是奥运体验区，后半部分是信息化体验区。在奥运体验区中，陈列着奥运主题的故事和插画，液晶显示器中播放着奥运主题的宣传片，还有一个空着的圆形橱窗，工作人员介绍，不久以后这里将陈列上一把真正的奥运火炬。而在车厢后部的信息化体验区里，联想扬天为中小企业用户提供了互联商务解决方案、安全商务解决方案等多种功能应用体验方案。用户可以在产品人员的指导下，亲手操作PC安全登录、文件安全存储及输出、PC与周边设备互联互通等多种应用。这些应用都是从中小企业的实际需求出发，旨在帮助用户提高工作效率，保障业务安全。

值得注意的是，此次大篷车的参与者还包括了用友公司。该公司将全程参与此次活动，在搭建的体验环境中展示用友的中小企业财务和管理软件。针对中小企业特点，联想大篷车上布置和展示了多种中小企业信息化应用解决方案，包括行政管理、财务应用、安全防护、进存销管理等，并开放给中小企业用户现场体验。

除此之外，联想大篷车还有另一张王牌，即信息化培训活动。活动每到一站，联想将在大篷车周围组织信息化培训，根据快车到达企业的行业特点，为中小企业用户传递最新的行业信息化技术。

“借助奥运的平台进行营销和推广，联想思考了很多，大篷车就是这种思考产生的结晶。” 主管联想商用台式整体营销推广的马羽中说，在未来两年时间里，4辆满载奥运元素的快车将马不停蹄地穿梭于祖国的东西南北，预计将抵达500座以上城市，在为广泛分布在各个地区的中小企业带去零距离接触奥运机会的同时，分享最新的信息化科技产品和解决方案。

急功近利要不得

联想对中小企业市场的开发，正在从单元素转变到多元化。从2005年推出专门针对中小企业用户需求的商用电脑，到借助遍布全国的渠道网络发动起震动业界的春促活动，再到今天打出集应用、培训、体验和销售于一体的大篷车营销模式，都在说明中小企业市场不仅庞大，而且要想从中获利，需要更多的手段。

在产品上，中小企业的需求也逐渐得到更深刻的认知。2006年，联想扬天推出的产品主要特点是“安全密钥”、“一键杀毒”等技术。而此次巡展，在以上技术的基础上，扬天电脑更强调了“性能比以往产品提升40%，能耗大幅降低”。

中小企业无疑已经成为众多厂商眼中的一块肥肉。根据国际发改委新近公布的数据表明，中小企业已占到全国企业总数的99.6%，最终产品和服务价值占国家总体GDP58％左右。

目前，制约我国中小企业发展的因素很多，但一个集中的问题就是信息化问题。各地区中小企业在信息化意识、信息化实践等方面水平参差不齐，限制了信息化在中小企业中的迅速普及。据信息产业部信息化推进司近期的报告显示，接近70％的中小企业还没有计算机。显而易见，中小企业需要信息化，而巨大的信息化空白也成了巨大市场空间。

分析人士认为，针对目前的这种状况，仅仅依靠政府的推动能够取得的成效有限。“而厂商也需要打破做一次活动就要见一次成效的狭隘想法。中小企业市场的启动注定需要一个周期，急功近利的想法要不得。”

“而且，我国中小企业在分布上呈现散居和聚居共存的特点，很少有什么共同点，即使有也因为地域的区隔而无法把握”，联想集团大中华区台式营销部总经理汤捷认为，需要一种统一的推广方式来消弭地理的界限，“大篷车的形式或许可以有效打破这种区隔”。

在各种各样的大篷车开出之后，相对于热热闹闹的启动仪式，其成效或许更值得关注。