推销大师的38种微笑

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日本顶尖的推销大师原一平,曾在日本保险界连续15年获得全年的销售冠军,并成为了世界最杰出的十大推销大师之一,他的绝招之一就是“微笑”,他掌握了38种微笑,为了征服一个顾客,曾经使用了30种微笑。

其实,原一平身高只有1.53米,其貌不扬,在他刚入保险业的头半年里,连一份保单也没拉到。当时的他没钱租房,只能睡在公园的长椅上。他知道自己毫无气质与优势可言。怎么办呢?他知道微笑是获得他人信任的法宝,为了改变窘状,原一平开始每天一早就在公园里向每一个所碰到的人微笑,不管对方是否在意或者回报他微笑,他都不在乎。终于有一天,一个常去公园的大老板对原一平的微笑发生了兴趣,他不明白一个吃不饱的人怎么会总是这么快乐。于是,他提出请原一平吃一顿饭,可原一平却请求这位大老板买他的一份保险,老板答应了。接着这位大老板又把原一平介绍给许多商场上的朋友。

原一平品尝到了微笑的魅力后,进一步通过观察发现世界上最美的笑是婴儿的笑容,那种天真无邪的笑,散发出诱人的魅力,令人如浴春风,无法抗拒。为了能够使自己的微笑让别人看起来更加自然,发自内心的真诚,于是他对微笑进行系统、全面的训练。他假设各种场合与心理,自己面对着镜子,练习各种微笑。因为笑必须从全身出发,才会产生强大的感染力,所以他就找了一个能照出全身的大镜子,每天利用空闲时间,不分昼夜地练习。根据多次的练习,他发现嘴唇的闭与合,眉毛的上扬与下垂,皱纹的伸与缩,种种表情的“笑”都表达出不同的含意,甚至于双手的起落与两腿的进退,都会影响“笑”的效果。

有一段时间,他练习太入迷,因为在路上练笑,而被路人误认为神经有问题。他甚至睡觉都常常会“笑”醒,并跑到镜子前去练习。“噢,你看,这种表情正确吗?”他问来到他身旁的妻子。“喂,你有没有搞错!深更半夜爬起来干什么?”“嘘,没什么。”他继续练习。“喏,这个样子好像就对了。”“哎哟,太难看了吧!”“别乱说。现在好些了吗?”“哦,是好看些了。”“这就是痛快的笑啊。”

经过长期的练习,他掌握了38种笑:逗对方转怒为喜的笑,安慰对方的笑,岔开对方话题的笑,消除对方压力的笑,重新修好时的笑,两人意见一致时的笑,吃惊之余的笑,挑战性的笑,大方的笑,含蓄的笑,假装糊涂的笑,心照不宣的笑,遭人拒绝时的苦笑,压抑辛酸的笑,无聊时的笑,郁郁寡欢时的笑,热情的笑,自认倒霉的笑,使对方放心的笑……他的笑达到了炉火纯青的地步,他可以针对不同的客户,展现不同的笑容。用微笑表现出不同的情感反应,用自己的微笑让对方露出笑容。

有一次,他前去拜访一位客户。之前,他曾了解到此人性格内向,脾气古怪。见面后果真如此,有时他们谈得正欢,他却突然烦躁起来。他还清楚地记得那次他们谈话的情景。

“你好,我是原一平。”

“哦,对不起,我不需要投保。我向来讨厌保险。”

“能告诉我为什么吗?”他微笑着说。

“讨厌是不需要理由的!”他显得有些不耐烦。

“听朋友说你在这个行业做得很成功,真羡慕你,如果我能在我的行业也能做得像你一样好,那真是一件很棒的事。”他依旧面带笑容地望着他。

听原一平这么一说,那人的态度略有好转:“我一向是讨厌保险推销员的,可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧,你就说说你的保险吧。”

原来是这样。在接下来的交谈中,他始终都保持微笑,客户在不知不觉中也受到了感染,谈到他们感兴趣的话题,彼此都兴奋地大笑起来。最后,客户愉快地在单上签上了他的大名并与他握手道别。

原一平做过统计,在同一个难缠的客户身上,最多使用了其中的30种微笑,最后还是搞定了。原一平自信和微笑感染了越来越多的人,他的微笑被称为“全日本最自信的微笑”、“价值百万美元的微笑”。他最终成为日本历史上签下保单金额最多的保险推销员。

平凡的工作生活中,一抹微笑就是一道阳光,它不仅能够照亮阴暗的心空,还能温暖周围潮湿的心灵!世界上最伟大的推销员乔・吉拉德也曾说:“当你笑时,整个世界都在笑。”我们最应当问自己的一句话就是“醉人的笑容你有没有”!