做六好市场的业务员

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随着渠道开发的不断深入，渠道管理终端化的趋势越来越明显，对企业业务人员的综合工作能力提出了更高的要求。客观来讲，业务人员在市场的开拓和提升方面负有重大责任，不仅要完成企业下达的各项任务，利用有限的资源去开拓广大的市场，还必须要维护好市场，帮助下级客户提升销售等。但也有很多业务人员，在工作中还是只知道开发客户、压货催收回款等，特别是中小品牌，对业务人员的提升也是企业需突破的管理难题。笔者以自身的业务工作经历为参考，

业务员的职责讲主要包括以下几方面:销售、回款、分销、产品培训、新老品交替、渠道品牌推广、反馈市场信息、市场规范、渠道网点开发及维护、客情维护。每个业务人员在入职时，企业都会有相应的职责要求，在此不再赘述。但按照同样的工作职责来执行，为什么有的业务人员市场做得好，有的就做的不好？除了对职责的理解和执行力以外，做事的方法非常重要。笔者以自身的业务工作经历为参考，分享五点渠道开发工作要素与读者分享，希望对读者朋友有所帮助。

提高拜访网点的效率

业务人员的工作效果如何，最终从渠道的质量中可以得到很好地映证，即所负责的市场能否达到精选点、严控价、搞样板、做分销、给服务。

精选点：针对不同乡镇不同备选网点的实力，操作经验，合作意愿等条件进行筛选，将与公司产品市场及品牌定位最适合的客户挑选出来，

严控价：对于渠道来说价格的混乱就会导致客户的经营利润下滑，甚至出现恶意窜货，或者恶意降价，最后受到损害的不仅是渠道客户，更多的是对品牌的伤害，使该品牌在渠道丧失溢价能力，降低渠道客户操作产品的信心。

搞样板：对于渠道客户说榜样的力量是非常强大的，所以对于渠道市场的开发要善于以点带面，先做出几家样板店，做样板店要主要考虑出样、形象、物料、POP等，然后再带领其他客户来样板店参观，对于建立渠道标准也有着非常高效的效果。

做分销：很多业务员每次的主要工作就是压货，一到压货完毕就半月不见人，等到下个月又来压货，对于客户来说这样的业务员是他们最不想见到的人，这样的操作方法对于业务员最终只能是自讨苦头，一个优秀的业务员要帮助客户做分销，做方案，做推广，使客户的库存良性的运转。

给服务：坐商的时代早已远去，行商的时代早已到来，对于只起到物流中间作用的渠道客户迟早都会被企业淘汰，作为商真正要做的是给服务，通过售前、售中、售后的服务加强与渠道网点的粘合，提升客户满意度。

而要达到以上的六好，则是通过业务人员勤奋的跑市场、拜访客户，辅以正确的工作方法，提高拜访客户效率。

通常来讲，拜访客户要做好以下几项工作：设定拜访路线及月度目标；针对上次拜访达成的结果进展情况进行确认和询问；检查货架产品及物料陈列；了解产品的销售和库存数据并记录分析；给出门店经营改善建议，对滞销品给出分销建议，对新品进行推销；对客户进行产品知识、销售技巧、品牌推广、网点亮化等培训；针对客户库存及订货意向确定并填写订货明细表；询问是否有其他需求，确立下一步的工作的内容和时间截点，并做记录。

为自己设定具体的目标

知道要做什么以后，还要为自己拜访客户设定具体的目标。

1、认识市场：通过走访市场，与渠道客户老板交流，通过与售货员沟通，通过与消费者沟通多方面的了解市场整体状况，得到关于市场消费趋势，市场容量，客户口碑，品牌在当地的美誉度等信息，有利于开展下一步的工作，可以说认识市场是作为业务员开展工作的基础。

2、产品知识培训：产品培训包

括产品知识培训和销售技巧培训两个部分，产品知识培训偏向于新品的培训和高端产品的培训包括产品的基本操作，核心卖点，操作注意事项，售后问题，销售技巧则侧重于培训中高端产品之前的差异化卖点，帮助客户实现中高端产品的主推，提升客户的主推信心及主推技巧，还有销售心理学，如何说服消费者选购中高端产品

3、客户服务：客户服务包含的内容相对来说比较广泛，针对于客户提

出的问题进行及时的书面记录，并通过行动来帮助客户排忧解难，提升客户满意度，让客户操作我司产品无后顾之忧。

4、进销存的掌握：对于进销存的掌握应该是目前我们的客户业务在操作渠道市场中较为薄弱的一个环节，一般只关注展台是否有货成列，老板是否有要货需求，其实这个环节包括三个内容，进货，就是最近的历史进货数据，目前的意向进货，销售，了解客户最近一段时间各个产品的销售状况，哪些产品动销比较的快，哪些动销慢，要分析是什么原因导致的，该如何去解决，存货，就是要了解目前客户的客户是否合理，有没有断货的情况，有没有滞销的情况。有没有来路不明的产品等。

有正确的工作方法

计划和目标设定的再好，如果没有正确的工作方法，也很难达成自己预期的效果。因此，一个优秀的业务人员不仅要勤干，还要巧干，用正常的方法做正确的事情。

提前计划：计划是实际行动的指南书，缜密的计划可使工作有事半功倍之成效。在做计划时就尽量详细、周全，考虑诸如时间、地点、人员、物品等因素，被实施和可操作性愈强，目标值的达成就愈加变得容易。

文字表达：书面形式的表达，容易让他人明白你的意思，且不会因为人的表达障碍造成具体执行上的偏差，利于节约时间，提高成效,同时文字具有证据性。

换位思考：遇到问题要多换位思考，如果我是渠道客户老板，如果我是某某公司的业务，如果我是业务经理我会如何看待和处理这件事情。

少说多做：要么不说，说了必须做到，作为业务人员，守时和践诺是非常重要的，尽量做到少承诺，多去做。

实事求是：对于日常一些信息和事物真伪的判断不能经验主义，我以为是什么样的，我认识是什么样的，这样很容易犯错误，必须实事求是。

全局思考：要求我们在做任何一件事情的时候，要细致入微，尽可能的去思考每一种可能的存在，然后再一一应对，很多事情不是非A即B的情况。

焦点法则：将70%的精力投入到30%的事情上去，这样你才可能比别人更专业，同时我们的精力有限，必须将有限的精力投入到最有生产力的事情上去。

今日事今日毕：不处理完今天的工作，你的案头就会越垒越高，用不了多久，“明日歌”就成了你的写照。

要做就做最好：“要做就做最好”，要么你什么都不做，成为一名庸者，要么你就做到最好，成为一名专家，成为行业的老大，保持平常心态，认真地对待每一件事情，通过深思熟虑，制订出周密的行动计划，充分发扬团结协作的精神，按程序有条不紊的进行实施，并在工作中不断进行总结与改进，你能做到最好。

毫无疑问销售与回款是销售人员的第一工作任务和使命，将更多的产品推销给渠道客户，开拓出更多的销售网点，让每个销售网点都能够有最好的产量，有最好的产品销售结构等，最终才会形成一个好的市场回报。因此，一个优秀的业务人员，就必须要应该重视业务开展过程中的各个细节，只有把细节做好，才会有好的结果。

(责编连小卫)