一边认可,一边跟进,拿下没主意的顾客
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这位照片上模特的身材和您比较接近，也是瘦，属于清秀、儒雅型气质，看他穿的这款西服就是您挑中的灰色暖性色彩。类比模特：瘦不是问题
一个气质如马云、身材精瘦的男性顾客进了一家西服专卖店。
顾客：这款西服我穿了会不会显得太瘦？
导购：哦，您转过来我再仔细看看！是这样，先生，咱们中国人脸色偏黄，在选择颜色上可以少选黄色、紫色，可选择灰色系列暖性色彩，中性色也可以。您挺有眼光的，因为您身材偏瘦，避开了重色调的，选择了这款灰色暖性色调的，您可以在上衣左胸上袋放一些厚硬的东西，如名片夹等，使身材前部显得丰满平挺！来，先生您这边请，我给您看看我们专卖店专门的模特照片！（先抓住顾客的审美亮点，引导他体验产品）
顾客：哦，好呀！我就担心我这种身材不好买西服？
导购：不同的身材同样能够穿出不同的气质来，关键是西服和衬衣、领带及皮鞋的整体搭配。男西服绝不是千人一面的制服，其魅力在于个人风格的塑造，只要整体搭配好，绝对不一样！（以自己的专业给顾客信心）
来，先生您看，照片这位上模特的身材和您比较接近，也是瘦，属于清秀、儒雅型气质，您看他穿的这款西服就是您挑中的灰色暖性色彩。通过赭黑色的领带配白色衬衣给人文静、潇洒的感觉，模特穿的这件驳领略宽些，这样，可使胸部显得饱满些，特别是设计师再加上这件有立体网络纹理的翻领背心，使体形更显厚实。您再看这条裤子有明显的褶线和折脚，再加上他稍宽的皮带和厚底鞋，一下子增添了模特的敦实感。
（专业知识娓娓道来，巧妙地将关联产品介绍给顾客，没有一丝销售痕迹，非常有亲和力）
顾客：你们店有这种翻领背心吗？
导购：有的，这款背心也是我们品牌专卖的！我拿给您看看，我也把这种衬衣和领带也一块拿给您，您可以试一下整体效果！（关联产品销售意识非常好，技巧也好）
顾客：好呀！
导购：（由于销售人员的专业性指导，顾客焕然一新地从试衣间出来，销售人员由衷地感叹）先生，果然大不一样了，儒雅又增添了一份帅气，您也留下照片给我们店里做资料吧！这样，我们店又多了一份有说服力的照片材料了！（销售人员及时跟上由衷的赞美，继续推进销售）
样式老？自信就最好
顾客：呵呵，背心和领带都不错，西服也不错，就是感觉样式有点老，穿起来会不会给人感觉落伍过时了！没有时代感？（这是个优柔寡断型没什么主见的顾客，销售人员应该跟进解释异议）
导购：（微笑着面向顾客）噢，您觉得这套西服从颜色、布料都挺喜欢的，就是感觉样式有点老是吗？（接上顾客的感觉，再重复顾客的感觉和问题，让顾客感觉销售人员很重视自己的看法和意见，尊重顾客）
顾客：是！有点这么觉得！
导购：（微笑着面向顾客）哦，我想了解一下，您在哪些方面看出这款西服样式老呢？（探究顾客异议的原因）
顾客：我也说不好，反正就是一种感觉，感觉每年的西服都大同小异没有什么变化！
导购：（继续微笑着面向顾客）是，买东西感觉是很重要的，就像您刚才说的第一眼就喜欢这款西服的颜色、布料一样，也是一种感觉，是吗？（重复顾客的认可点，引导他点头，说“是”）
顾客：嗯，差不多吧！
导购：（再次微笑着面向顾客）噢，是，因为男式西服设计的精髓经过几十年的市场检验已经相当成熟了。所以，基本上新款变化的也仅仅是扣子、领子的细节微小的变化，您看，您看中的这款西服和今年最新上市的这款西服也就是在衣领方面做了一点尝试变化，其他方面的确就像您说的一样大同小异，经典的东西肯定是要继续保留的！
顾客：（拿起两件西服比较）
导购：其实，买东西第一感觉真的很重要，第一感觉往往是自己最喜欢的，自己喜欢的衣服穿起来就自信，不是有句话：自信的男人最帅气！
顾客：呵呵！
专业建议：坚定你的信心
导购：先生，我想了解一下您这套西服平时是在什么场合穿得多一些呢？（挖掘顾客的需求点）
顾客：课堂吧，我经常要上课！
导购：噢，先生是老师呀，怪不得气质就是不一样，您看上的这款浅灰暗纹西服就特别适合老师上课的时候穿，浅灰色给人一种高端的理性稳重感，而这种暗条纹则更显严谨，您穿起来真的有一种老师的理性、儒雅的气质。您还可以通过多搭配领带的变化，来体现您每天不同的气质，您毕竟是老师，每天需要面对那么多不同的学生是吧？
（销售人员有很深的催眠销售技巧，在整个销售过程中总是和风细雨，不断顺从认同顾客，接顾客的每一句话，总要跟上富有情感共鸣的语气词和认同语：“噢、哦、是、没错、就像您说的”，再加上适当时机对顾客的赞美，有着不可抗拒的催眠推动力）
顾客：哦？
导购：一种搭配可以是三单，就是三种单色搭配最保险，或者二单一花，二花一单。您看，这条浅蓝和这条玫瑰色领带搭您的西服，给人深沉、含蓄的美感！（再次抓住时机真诚赞美顾客，介绍关联产品，销售层层递进）
顾客：噢，是吗？您一定是销售冠军，这么会说话！
导购：谢谢老师的夸奖，我还真只是实话实说呢，还得多向您学习！来我给您拿个袋把西服、背心和这几条领带包装好，老师，这边请！（成交时机已到，销售人员主动引导成交，对犹豫型顾客，更需要趁热打铁）
顾客：你这样的销售人员多一些就好了，我这样的特殊身材让我自己来挑西服还真的是无所适从，但是职业原因又不得不认真挑选，今天多亏了你，谢谢啦！
导购：您太客气了，能够为您挑选到既合适又喜欢的西服，我也非常高兴，以后有什么需要我帮忙的您尽管再来找我，能够为您服务是我们的荣幸呀！
【微点评】销售人员在和顾客的沟通中多用认可的语气词跟进，多一点时间倾听顾客对产品异议的原因……正是这些别人没有的“多一点”，无形中可以形成一股如洪水般难以阻挡的销售力。