暑促怎么做 渠道说了算

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神州数码和华硕的业务负责人为上年度表现优秀的渠道商颁奖。

在6月22日召开的2007神州数码华硕笔记本电脑全国商大会上出现了有意思的一幕。

当神州数码华硕笔记本产品部总经理韩君介绍暑促策略时，演讲PPT中闪出了“暑期促销计划，我们将根据下午的讨论确定”的字样。台下参会的100多家经销商都感到非常诧异――难道渠道商的意见还能左右厂商和总的重要决策吗？

虽然很多厂商和总都在说要与渠道商加强沟通，但能在暑促计划这种重要的销售策划方面，听取数量如此众多的渠道商的意见，记者还是头一次遇到。

在总共只有一天的会议中，拿出半天时间让渠道商共同讨论他们关心的问题，看来，加强与渠道沟通，神州数码还真不是随便说说。能在与华硕笔记本合作的5年中，业绩始终保持高速增长，也不是随便说说就能做到的。

据悉，2006年，神州数码的华硕笔记本电脑业务比2005年增长了55%，目前，最高月出货量已经超过2万台。

笔记本市场大者恒大

据相关市场调研报告显示，2006年，中国笔记本电脑市场的销量达到565.8万台，比2005年增长了40%以上。2007年，中国笔记本电脑市场的总销量预计将达到806.5万台。鉴于目前笔记本市场的火爆行情，尤其是消费类客户和中小企业客户购买需求的迅猛增长，韩君预测，2007年销售量可以达到900万台。

笔记本市场已经是中国IT市场中为数不多的增长亮点之一，市场格局也因为厂商们的重金投入发生着剧烈的动荡。TCL借助围绕超女张靓颖展开的一系列策划异军突起，一举杀入国内市场占有率十强之列；海尔重金押宝笔记本电脑，取得了可喜的回报，不仅稳居国内市场前十强，甚至曾一度超越方正科技；惠普通过加强区域市场的开拓，其增长率远远超过市场的平均增长，2007年第一季度市场占有率已经升至19.9%，与联想的差距已经不足10个百分点；华硕也超越索尼和戴尔，坐稳了国内第三的位置。目前，国内前3位的联想、惠普、华硕3家厂商已经占据了国内市场60%左右的份额，表现出大者恒大的趋势。

争作IT业的“7-11”

为了占有更大的市场份额，各个厂商已经不再满足于传统的全国总或者区域总的单一渠道架构。联想除了将区域分销商作为主力销售渠道外，还兼有核心经销商、系统集成商、大客户销售、大卖场直供等多种方式；惠普则主要通过全国总和系统集成商来进行销售，不过，现在惠普已经把全国总之下的核心商、专卖店和大卖场渠道直接纳入到自己的管理体系中，直接提供各方面支持；华硕也在通过华捷建立更多零售型渠道的同时，更多地借助神州数码的优势加强区域覆盖。

目前，华硕笔记本业务在国内最主力的渠道是华捷(华硕全资的销售公司)，其发展的渠道主要是有店面的零售型商。神州数码目前有17个平台和11个办事处，显然可以为华硕的区域拓展贡献更大的力量。

未来，神州数码希望在华硕笔记本的销售中占据更加重要的地位。此次，神州数码提出了2007年的合作目标：占华硕笔记本电脑中国市场整体营业额的30%以上，扩大区域覆盖达到200个城市，每月销量提升到3万台，全年销量达到30万台。

华硕中国业务群笔记本产品总监许建霖表示，华硕笔记本与神州数码的合作，就要像著名的连锁便利店7-11那样，“有客户的地方就要有我们的身影”。

说出渠道的心里话

在此次会议的分组讨论中，渠道商按区域被分成了3个小组，讨论的议题包括如何提高公司盈利能力，暑促市场活动建议，以及目前华硕笔记本电脑销售过程中存在的问题和解决方案。

让渠道商享有充分的言论自由，并在整理各家观点的基础上，让自告奋勇的渠道商直接上台讲出心里话，神州数码和华硕的负责人现场解答和点评，连在场的记者都替会议的主办者捏着一把汗。

韩君对此却很坦然：“在每个产品的运作过程中，都会有这样或那样的问题，我们希望听到渠道商最真实的声音。多听他们的建议，才能有助于我们改进工作，把华硕笔记本业务做得更好。”

在最后的现场发言中，渠道商的确提出了许多神州数码和华硕的不足，其中有些问题相当尖锐。从现场众多渠道商的掌声也可以感觉到，很多问题引起了渠道商们的共鸣。

许建霖仔细倾听了渠道商们的意见和建议，并表示：“会议结束后，会针对大家提出的涉及厂商的问题，一一提出相应的解决方案，并通过神州数码将信息传递给大家。”

细分290个有价值城市

在全国744个县级以上城市中，1~3级城市的GDP只占全国GDP总量的43.3%，通用IT产品的市场容量占全国市场总容量的58.5%，而神州数码在这些市场的销售额却占其全部销售额的92.7%。显然，神州数码目前的销售太倚重于1~3级市场了。未来，对区域市场的深入挖掘成果，将是神州数码业绩持续增长的主要来源。

加强区域覆盖，是神州数码2007年最重要的渠道工作之一。为此，他们已经做了大量前期准备工作。参照国家相关的行政区划和各地方经济发展状况，并借鉴联想、惠普等企业的划分标准，神州数码列出了290个有价值的城市，其中1级城市3个，2级城市9个，3级城市21个，4级城市82个，5级城市155个，6级城市20个。

“联想在区域市场的成功是一个典范。近两年，惠普明显加大了对区域市场的覆盖，我们也要顺着惠普的路走下去。全国这290个有价值的城市需要我们和各位合作伙伴一起去覆盖，其中82个4级城市是重点(神州数码特意将4A级城市又细分成4A、4B、4C和4D)。”韩君如是表示。

韩君给大家展示了一张详细的表格，每个主要城市到底属于哪一级城市，都标得很清楚。

2006年，神州数码能有效覆盖的城市尚不足100个，最高的季度也不过121个，有效的合作渠道数量有310个，其中稳定交易的渠道数量有200家。要在2007年完成200个城市的覆盖，对神州数码来说是个非常具有挑战性的目标。