创新经营 打造持续发展力

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2012年，零售市场面临出较为严峻的调整，线上线下销售的竞合和大环境的影响，无论是全国连锁还是区域零售企业均进行了战略战术上的调整。安徽省内家电连锁林立，以合肥市为例，既有苏宁、国美、五星电器等全国连锁家电卖场，也有百大电器、商之都为代表的地方强势连锁，还有百货超市等多种家电终端的补充。目前，百大电器在安徽省内开设23家分店连锁，另外两家新店正在筹备中。其中，合肥市区11家门店，整体销售规模与苏宁电器旗鼓相当。

坚守与适时变通

伴随着家电连锁企业的高速发展，一部分地方区域家电零售企业在这场战争中败下阵来。很多和百大电器有同样百货经营背景的家电业务发生了变化，而在此过程中，安徽百大电器从起步到面对“列强”的跑马圈地再到后期的奋起直追，顺利地完成了区域地方家电连锁的华丽转身。

百大电器副总经理陶刚介绍，现在很多依托百货综合业态的家电连锁目前都面临一个比较尴尬的局面，即产品和品牌的差异化越来越小。据统计，在安徽省内，排名前十三位的家电品牌占据了家电整体销售规模的65%。在品牌和产品的集中度越来越高的情况下，家电连锁做差异化的经营难度也越来越大。

为此，百大电器开始尝试新品、数码以及非家电品类的经营。首先加大对3C产品如联想、苹果、索尼等品牌的重点推广。目前，很多品牌厂家提高了对区域零售连锁的重视度，重点培养与优质区域渠道商的合作。百大电器通过在安徽品牌知名度和良好的销售业绩，与上游厂商建立良好的供商关系，争取到了更多的资源支持。陶总还实地考察了上海万德城、天津亚玛达等多家经营特点鲜明的外资零售企业。关注先进的运营模式和品类组合的经营模式，尝试将更多非家电产品，例如家居以及和电器相关的产品引进电器卖场。通过模式的借鉴并进行适合中国消费国情的改进，通过异业联盟改进传统的运营模式，能够让当地的消费者逐渐接受，最终实现销售上的突破。

推陈出新创销售佳绩

2011年，百大电器在促销活动上投入了较大的精力，打破以往节假日促销的常规，开始大力推行内购活动，以内购价格优势和与厂家任务定量相结合的方式撼动市场。其中，百大电器通过内购会和外购会相结合的形式，突破了单日销售额两千万元的大关。内购会主要运作两个品牌，采取内外相结合的形式。前期推广上圈定目标人群，有目的、有针对性地投放促销资源，再用巨幅让利调起当地消费者的胃口。因此，创造了本地区内购会的销售奇迹。

活动当天，在卖场内部，调动优质员工集体上阵，通过和厂家谈判争取的价格优势面向定点企业员工开放；对外，在关系企业内部开展大型特卖会，将卖场直接搬到企业，方便企业内部员工就近购买。并且在与企业达成价格让利之后，通过合作企业内部员工的定量销售，带动亲戚朋友的共同参与。

通过这次内购会的成功，百大电器在2011年后期举办的几次内购活动都得心应手，规模和参与人群也越来越多，后期还出现大巴车接送顾客购物的现象。可以说，内购活动的举办振奋了企业的销售，同时也拉开了合肥地区内购会的高潮。

渠道规划稳字当头

在各区域连锁纷纷掘金三四级市场时，百大电器则选择谨慎的、有选择性的开拓市场下沉的做法。

在陶刚看来，百大电器之所以没有大规模的进行市场扩张，与其进行的前期市场调研有关。首先，安徽省内三四级市场经济发展并没有达到“十步一店”的消费能力，购买容量有限。因此，全国连锁在下级市场的门店多属无效门店。其次，三四级市场加盟商多属于个体经营，缺乏市场体系化的运营经验，不利于品牌的发展。最后，物业和人才问题。目前，大多数优秀人才集中在市区，三四级市场当地的人才缺乏阻碍零售商下沉的步伐。而且与当地的个体经营自有物业相比，连锁企业需要付出更多的成本，成为下沉当中最大的障碍。

因此，在原有基础之上进行市场深耕是最佳选择。百大电器的市场深耕和资源投放多集中在合肥市区周边的经济发达城区，所以开店范围基本集中在安徽省的地市级城市，以有效的门店经营作为市场下沉的标准。

百大电器作为国资企业，通过市场化运作，在多种业态林立的安徽家电市场稳步经营，赢得一席之地，适时创新和集人所长的学习精神是持续发展的保证。