当用错了“欢迎光临”

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前几天我遇到一个卖美容护肤品的女销售员，在旁边听了听她是怎么叫卖的。

“欢迎光临，试一试这款产品吧，可以让你的皮肤滋润嫩滑。”

从早上开始她一直这么叫卖，虽然很努力，但进店消费的顾客还是寥寥无几。过了中午，顾客更少了，这个女销售员还是坚持不懈，扯着嗓门喊。下午三点，她的嗓子哑了，声音变得像蝉一样，“欢迎光临”最后只能听到“临”字了。

像她这样认真的销售员，东西越是卖不出去就越着急，然后还觉得如果自己不尽力卖的话心里过意不去，于是就开始一遍遍地叫卖。其实她做的就是“空念佛经一万遍”的无用功。

虽然销售员们在“欢迎光临”的说法上下了很多工夫，比如转换音调、改变断句方式、拉长尾音。但是，我觉得这种努力没有任何意义。换位想想，如果你是顾客的话，换个语调的“欢迎光临”能勾起你的购买欲吗？还不如告诉顾客你卖的是什么商品，商品有什么特点来得实际。

但是，很多销售员觉得如果不做点什么别人会说自己游手好闲。于是销售员们开始在“欢迎光临”的说法上下工夫，为的就是告诉经营者：“我在认真工作。”这样的销售员根本没有找对工作的对象，真正买东西的是顾客而不是经营者。以前的我也是这样，但接连不断的“欢迎光临”不能向顾客传达任何信息，有时候只会让顾客觉得很心烦。无论过程显得多努力，销售额上不去，经营者也不会赞赏你。因此，销售员完全没有必要连续不停地叫卖。

拉长尾音地喊“欢迎光临”，听起来更让人觉得很别扭。我指导销售员的时候首先会严令禁止上述的叫卖方式，让他们知道在“欢迎光临”的叫法上加入新意是没有任何意义的。

一句“欢迎光临”让顾客逃之夭夭。“欢迎光临”本来是挺好的问候语，但是如果使用方法不当，就会成为让顾客匆匆逃开的咒语。假设你是销售员，朝着迎面走过来的顾客说一句“欢迎光临”试试，我敢说，结果是很多顾客都会避开你的视线。销售员的一句“欢迎光临”，会让顾客不自觉地担心：“这人是不是要拖着我买他的东西啊？”于是赶紧离开。事实就是如此，一句“欢迎光临”往往会在顾客心里筑起一道墙。

其实“欢迎光临”这样的招呼方式，用在吸引远处的顾客上就足够了。比如说像“欢迎光临，这边有××卖哦！”这样引起远处的或者背朝着你的顾客的注意，向顾客传达到“我在这边”的信息就足够了。

（摘自《99%的人都用错了销售技巧》古吴轩出版社 ）