卖艺卖技卖神秘

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光顾魔术店的，大多是些好奇心强的人。我教他们秘诀和技巧，而且保证教会，当然前提条件是―――买下这套道具。顾客买道具以后，如果又忘记如何表演了，没关系，我会继续教，直到教会为止。

或许因为我是国内第一个开魔术商店的人吧，这两年来时不时就会有对这行当感兴趣的人向我咨询，问我买卖做得怎么样啦，眼下经销魔术道具还有多大的市场空间啦，开家魔术商店应该注意些什么问题啦。朋友们最感兴趣的还有―――从魔术大师到魔术商店的老板其间想必有不少故事吧。别说，趣事儿还真不少，经验体会也有一堆，容我一一道来。这可不是变戏法啊，绝对是亲身经历。

首例魔术官司我赢了

眼下已到了魔术道具销售的好时候。一般来说，每年五一前生意相对比较萧条，因为是大小演出的淡季。五一以后，六一、中秋节紧接着十一、圣诞、元旦、春节，演出活动越来越多，商店的买卖也会越来越红火。今年的情况会更好，赶上魔术热，这一方面得益于央视春节晚会连续两年都上了精彩的魔术节目，各地电视台先后又新添了魔术训练营之类的好栏目，还托电影《哈利・波特》的福，再加上大卫・科波菲尔等魔术大师来华的影响吧，喜好魔术的人好像越来越多了，光临魔术商店的顾客也较往年多了好几倍。

一说魔术商店，不少人或多或少都有点儿神秘感。那我就从去年遭遇的一场官司说起吧。

官司缘于2002年10月，郑女士，风尘仆仆来到我的兰提魔术商店，她说是慕名而来，觉得这买卖不错，快快乐乐就把钱挣到家了，她想取经，以便在烟台也开一家魔术商店。我们给她现场表演了几套魔术，有古灵精怪的小精灵呀、魔术刀呀，看得她眼花缭乱兴趣盎然，她当即两眼冒光地说，“太神了，这正是我想象的样子！”

郑女士提出要看看道具，我们说，“按照这行的规矩，你必须先买下道具，我们才能点拨给你看，而且保证教会你……如果同意就请先签一份愿意购买、买后不退的协议书吧。”郑女士爽快地答应了，她挺兴奋地挑了一批道具，二十来件吧，价值近3万元。道具买到手之后，我们又教会她每个道具如何使用。可她好像有点儿傻眼了，脸色也变了，说这些东西其实并不像她想象的那么深奥，道具也太贵了，不值，嚷着一定要退货，理由是这些全是三无商品。

我当然不会答应。

郑女士于是一纸诉状将我的魔术商店告上法庭，还请了两名律师帮她打官司，我倒没请律师，而是自己出庭。大概因为我摊上的这官司足够特殊，在国内尚属首例，当时还着实引起了不小的轰动，连中央电视台也给惊动了。大伙儿都想看看这全国首例魔术案件怎么个判法。

去年6月，北京西城区法院下达一审判决，驳回了郑女士的诉讼请求。

我赢了。

我之所以念叨这场官司，主要想就此说说魔术道具经营的特殊性。我们一般是这样卖道具的：之前，主要是表演给顾客看，譬如，这是一个碗（当然是有机关的碗，您生眼看不出来），您看好了，里面什么东西也没有吧？您再看，也就一瞬间，从碗里变出很多很多东西出来，花啊、鸡蛋啊、绸缎啊什么的。还有诸如白纸变钱，一元钱变成一百元钱，等等，都是先表演给顾客看，有的东西也可以从我们放的录像上看，如果顾客对这套道具的表演效果满意，那么，OK，我教你秘诀和技巧，而且保证教会你，当然前提条件是―――你买下这套道具。顾客买完道具拿走以后，如果又忘记如何表演了，没关系的，我们继续教你。俗话说：“戏法人人会变，各有奥妙不同”，这奥妙就藏在道具之中。许多魔术师本身就是道具设计师、制作师和道具商，机关巧妙的魔术道具凝聚着他们的聪明才智，让人摸不着、猜不透，这也正是魔术的最大魅力所在。因此说魔术道具是一种特殊商品，不同于一般玩具。买卖之前签订协议时，我都有书面声明的：“凡在我兰提魔术商店零售、批发任何魔术商品，一律当面挑好，不退不换，当然道具自身的质量问题除外”。这其实也是国际上的惯例了，同行之间也是这样的。

这场官司之前我也遇到过类似的事儿。曾有一个顾客到工商部门反映，说我的东西卖这么多钱，太贵。工商反驳了他，说你学没学这个技术，他教没教？说教了，教了就值这个价格。后来工商告诉我这件事。工商对我说，像这种顾客来买东西，你要跟他签个协议，以后他再找谁也不可能反悔了。也算是吃一堑，长一智吧，所以才有了如今的购物签协议之举。隔行如隔山，不干这个，谁会想起来这么做呢。

绝不卖赌具也不卖看家本事

当初怎么想到开魔术商店的？没退休之前，我不是常去国外演出吗？国外魔术商店十分普及，香港、澳门也不少，生意都不错。一次我们在美国演出，球王贝利也到现场来了，还当场亲自表演了两个小魔术，可想而知那有多么轰动。贝利最后得意地揭了老底儿，说他表演用的道具就在附近一家魔术商店买的。这事儿当时给我的震动挺大，我想咱们内地还没有类似商店呢，以至于连我们这些魔术演员使用的道具也差不多都是从国外买来的，这应该算是个不小的商机吧。回来跟亲人朋友一合计，大家都挺支持。

开店首先想到选址，各行有各行的特色，像开魔术商店，选址上跟一般的服装呀电子产品什么的就不一样，不是哪儿热闹哪儿好。客流太多有时候未必是好事。来七、八个人，在店里呆半天，热闹也看了，最后走了什么都没买，这种情况多了。而大多数时候来一两个人或是两对小情侣倒会有生意。当然，地儿太偏了也不行，没人去哪来生意呀。我租的就是我们铁路文工团二七剧场附近的一个店面，不闹也不偏，二十多平米吧，（启动资金十来万。）室内特辟一角作表演用，另置有录像机播放国内外一些精彩的魔术表演。店内设计也突出魔幻色彩，神秘，酷―――国外魔术商店在气氛渲染上简直让人目炫神迷，很值得咱们借鉴。我们魔术商店旁边有一家网吧游戏厅，魔术店一开张，吸引了不少学生来店里看热闹、学魔术，我记得很清楚，一些家长还跑来向我致谢，说他们的孩子去网吧打游戏的时间少了，这是好事啊。一些学校、工厂甚至时不时地跑来找我去作表演，我都欣然前往，培养和发展魔术爱好者，对道具的销售也有利呀。

我的进货渠道呢，主要依靠每年文化部或中国杂技家协会举办的世界魔术比赛。我每年都参加这样的大会，看到新颖的魔术用品就采购、学习。会上有魔术表演、近景表演和舞台表演，有魔术传授、展卖道具，各国魔术师都在争先恐后地卖东西。我自己就是魔术师，识货，慢慢地我也悟出来了，从顾客角度考虑，进货上以小型道具和近景魔术道具为主，价位也不宜太高。记得买卖刚开张的时候，由于道具都是从外国人那里趸的，所以连最便宜的魔术扑克也要十几元钱，大多数商品都在二三百元左右，刚开张时来的顾客看的多买的少，生意一直不温不火。后来随着顾客对魔术知识理解的加深，加上魔术热的兴起，生意才逐渐好起来。

光顾魔术店的，大多是些好奇心强的人。我会针对社会上的一些热点来作相应的宣传和表演。譬如，有一段时间，社会上骗术横行，一些骗子利用调包、押宝、换币等鬼把戏诈骗，我就适时表演类似的魔术，帮顾客识破个中伎俩，很受欢迎。当然店里是绝对不敢卖赌具的。譬如我们一度卖得不错的魔术骰子，表演时能够神奇地改变点数，有嗜赌者拿过刚表演完的魔术骰子仔细观察摩挲，但始终看不出门道。他一准把它跟江湖上那种加入铅或汞的骰子混为一谈了。我们会明确告诉他们，这里没那种东西，这是魔术，不是耍钱儿的赌具。说真的，如果敢卖赌具还不早被公安局抄了？不过确实也不能否定有的顾客进店，还真有动这心眼儿的。另一方面，我自己是魔术师出身，肯定也不会坏了咱魔术界的规矩，不是什么样的道具都卖，什么样的魔术机密都揭晓。事实上店里从不卖看家本事，少数专业道具也只卖给专业的魔术师。当今正盛行的魔术咱也不去碰。

有朋友问我，说前两年益智类玩具一度很火爆，有成人的，有儿童的，不少商店都有卖，这类玩具的热销会不会影响魔术道具的买卖呢？开始我也担心，后来发现还真没啥影响。我自己分析，人们玩益智类玩具，一学会了热情就褪了，就丢一边了。可魔术道具不同，它有很强的表演性和戏剧效果。像我们曾经卖过的不灭蜡烛，你想啊，在朋友的生日聚会上，蜡烛插在蛋糕上，不管寿星用多大力气就是吹不灭，还不把祝寿的给笑倒啦。所以说，只要人们的好奇心不衰竭，他就不会排斥魔术及魔术道具，对于这一点，我从来没失去过信心。

父子俩都被拴住市场拓展只好留给别人

前几天有个记者跟我聊天，他问我，“你就没想过多开几家连锁店？眼下南方已经出现好几家魔术商店了，据说他们大多跟你取过经。你难道就没动过心思，把买卖作到大江南北？”

说实话，在做生意方面，我不是个多有魄力和野心的人，我也知道这对生意人来说算得上是缺点了。

当初开这个魔术店，我主要是为儿子考虑，他年纪轻轻在家待业，我想开下这么一个店，儿子的就业问题可不就有着落了。我租的是原单位的店面，租金压力也不太大。您猜对了，做买卖上我不是那种特有进取心的人。

而且，干这行跟卖鞋卖衣服不同，特拴人。你店里每天都得有人盯着不说，有顾客来了，你得表演给他看，人家是看中了你的魔术效果，才会买你的东西。所以卖道具的，必须自己得会几手表演的功夫。儿子提买跟我多年，表演上也称得上驾轻就熟，我们另外还雇了一个伙计，也教了他几手。

一般地，我和儿子至少得有一个人呆在店里给顾客表演，这就被小店给活活拴住了，离不开了。所以，虽然也想过如何把生意作大作强，却很难腾出手来。魔术销售的这种特殊性，限制了我。

那记者还问我，“难道就没有个好办法，把你自己和儿子解放出来，譬如多培训几个店员？”这个，我倒也想过，骨子里或许有那么点儿保守，那么点儿惰性，总之还没付诸实现。不过，儿子心思比我要大一些，他一直在盘算着怎么作呢。譬如，要不要开发自己的魔术产品，可否将魔术跟别的捆绑结合起来……他的想法还真不少。

这一行还有多大的市场空间？让我看，还挺大。今后老百姓这方面的娱乐需求肯定会越来越大，您看国外魔术商店生意多兴隆啊。

当然这里面还有一个观念的问题，咱中国不把魔术当一个爱好，而是当一个活儿、一个本事、一个谋生手段，不能随便传授。在国外很多人完全是出于兴趣才学魔术，他们有很多机会跟魔术师学习，魔术道具的市场也是完全打开的，西方的魔术已经完全商业化了，全部根据市场去设计。市场就是魔术发烧友，他们喜欢什么就设计什么，这样更好卖。

跟国外比，咱国内在魔术道具产品的研发和生产上，应该说也有相当大的潜力和空间，眼下我店里经营的，以及别人魔术商店经销的，各地魔术表演者台上台下使用的，也还都是从外国人那里买来的道具。

国外有不少魔术道具生产公司，都是按照一定的模具和规格批量生产的，利润相当丰厚，可咱们国内却没有一家像模像样的魔术道具生产厂子，有的顶多是家庭作坊。其实中国自己的一些魔术非常精彩，随着大伙儿观念的进一步开放，将魔术作为一种爱好的人会越来越多，如果有谁能够在这方面动脑子，开发和生产中国自己的魔术道具产品，我想准有得赚。可我本人是心有余力不足了。