盘活50万空置房

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创办途家网，让途家网联合创始人兼CEO罗军感到一种自我挑战的兴奋。长年全球商务旅行，对旅游的酷爱，以及创办新浪乐居并成功上市的运营管理经验，让他看到一个新兴的度假租赁业态正在悄然兴起。而国外Airbnb和HomeAway分享模式受到资本市场的追捧以及在全球的飞速发展，也让罗军看到“不动产”不仅可以"动"起来，还可以“分拆”消费。

2011年欧美两地整个Vacation Rental（度假租赁）业态的收入大概是850亿美元，占整个酒店出租业收入的37%，中国不到10%。而中国具有全世界最大的不动产资产，号称几千万套空置房，而且还在建设中和发展中；中国的旅游消费也已经在全世界排名第二，超过了日本，很快就会超过美国，而且中国的人口巨大、内需巨大，海外游客也越来越多，所以面向中高端用户的度假租赁是一个供需两旺的市场。如果能够盘活国内的不动产资产，将形成一个非常大的度假租赁产业和创业空间。相比新浪乐居成熟的业务模式，一种新兴的、未知的产业前景让他兴奋地要投身其中。 让不动产动起来

起步阶段是罗军觉得创业最难的一步，“不知道做什么好”。“在听得见炮声的地方进行决策”，罗军认为，三亚就像美国夏威夷，夏威夷是全球旅游度假胜地，也是全球旅游地产产业最成熟的区域之一，三亚同样蕴含着巨大的市场空间和创业灵感。2011年9月，拿着以往积累的一笔资产，罗军从上海开车拉着家当，奔赴三亚，开始了途家网的创业之旅。

他租了一个民宅住下，亲自跑着找房源、打扫卫生、招揽游客，也充当游客考察旅游地产市场。接近半年的生活体验，罗军发现了不动产市场上分享模式的本体：从消费角度来看，分享模式的本质是控制房子的使用时间，即原来没有分享概念时，许多房基本都是空置的，而分享模式把房子的使用时间碎片化，假如业主有个两室一厅的房子，但此房子或者某一间房屋一直空着，所以这间房子可以被其他人使用，业主因为分享而得到收益，这是分享模式的本质逻辑。这也是Airbnb和HomeAway在全球快速发展的原因。

“用于分享的房源从哪里来？”这是罗军创业之初考虑的一个主要问题。三亚生活让罗军看清了分享模式在中国发展的两大“房源”：一个是在非常繁华的市中心，如北京二环内，五星级酒店的每间房卖到每晚几千元，而同样地段的业主的房间空余，是否能够把这些空置的房子复用起来；另一个基础是业主在旅游区域购置的投资性地产非常好，如别墅、公寓等，但是业主一个月只去住一次，或者两个月住一次，大部分时间是空置的，特别是在海南三亚购置地产的业主，一年只住五六天，此类投资性地产的资产一直沉淀没有被使用。而此类中高端不动产资产没有被使用的原因，是此类房子需要管理、需要保养，而国内市场上缺乏此类服务。在此类业主看来，链家等传统房屋中介只负责把房子租出去，租户往往并不爱惜房屋，因此业主舍不得把别墅、公寓等这类不动产拿出来出租。这正是途家网的市场机会。

“最好能让房子主动找我，而不是我找房源。”罗军发现大量的房子其实经过两个环节，第一个环节是在开发商手里，这个时候还没卖出去，这是一级市场；卖给业主时候，房屋已经进入二级市场，中国和欧美的区别是欧美没有一级市场，只有二级市场，因为每个人都自己有块地、自己造房子。但中国都是开发商在造房子，开发商造出的房子不好卖，不好卖的原因是他无法提供很好的社会服务。例如，开发商想把重庆三峡的房子卖给北京的业主，但业主不会买，因为三峡再美，一年只去住一次，不仅没有人保养，而且从性价比来说，投资100万买的房子，一年维护成本10万，长期不住，设备都坏了。一年只去住5天，30年之后，这个资产就退休了；相比之下，住酒店更划算。

针对这种房源现状，途家网巧妙地通过为房屋提供“售后服务”吸引业主把房屋交给途家网。当房子处于一级市场时，途家网就与开发商达成合作，可以为业主的房屋提供管家服务或托管服务，即凡是与途家网签署合作协议的业主，可以把房屋提交给途家网经营，业主不仅可以分享出租收益，途家网也负责帮助打扫房屋、消毒、开窗换气、对坏了的设备进行报修和维修等保养；业主入住之前，途家网可以安排接机、把菜买好、帮助擦车，把门口的花浇下水；某朋友过来帮着接待一下等。假如业主不想经营，可以委托途家网进行保养。业主还可以用自己房屋的使用时间置换途家网上其他业主的房屋，比如，业主甲在北京有房子，想去三亚游玩，那么可以用6天北京的房子使用时间置换业主乙在三亚的房子3天的使用时间，甚至还可以置换全球各地的房源。

通过与开发商捆绑，为业主提供房屋的售后服务，途家网快速获得大量房源。“我们现在是全国最大的房屋管家与托管服务商，业主投资一套房子，不仅拥有产权，自己享受，还可以挣钱，获得房屋的保养，还可以置换别人的房屋，全世界免费入住。这种情况下，不仅人们乐意投资旅游地产，业主也愿意把空置房的别墅、公寓交给途家网经营。”罗军说。途家网的这个方案出来之后，开发商主动找到他们要求合作，甚至有些房地产项目把途家网作为项目的宣传卖点。据罗军介绍，目前已经合作的房地产项目大概有700多家，正待签约的开发商大概有5700多个房地产项目。截至发稿前，已经签约的房源约50万套，已经上线的房源已经达到21万套。除了上述开发商提供主要房源，第三方公寓管理公司如华仙堂等，也有意把房源提交到途家网上进行经营，还有少量个人提交的房源。

解决了房源问题，为了招揽游客，罗军笑称自己走的是“傍爹”路线，因为他知道精准的客户资源在线上，比如携程网具有2亿到3亿的活跃用户，因此途家网与携程达成战略合作。借助携程网巨大的网络流量和订单量，途家网获得了快速增长的用户访问量和订单量。据悉，途家网目前的用户访问量已经超过3500万。 最跨界的后台运营：佣金+分成模式

途家网的业务模式，看起来与Airbnb和HomeAway类似，都是“把空置的房子租给游客（C2C）”，但是，由于中国度假租赁产业属于新兴产业，与欧美的成熟市场差别很大，因此，途家网的运营与Airbnb和HomeAway也非常不同。

Airbnb和HomeAway只有线上业务，不经营线下房源；途家网不仅打造线上平台，还要经营线下房源。北美、欧洲一般把线下业务叫做PM（Project Management），这些地方的PM具有上百年的经营历史，比如一个社区有一个老头或老太太帮人租赁、帮人打扫，做各种房屋保养的事情，所以国外PM市场相对很成熟，服务口碑很好，业主的房屋设计一般具有丰富的地方文化特征和个性化，如树屋等，另一方面国外征信体系完善，业主与游客之间的诚信度比较高，任何一方不诚信，都会影响个人信用和以后的生活；业主只需要把房屋到网上就可以分享。 为了招揽游客，罗军笑称自己走的是“傍爹”路线，因为他知道精准的客户资源在线上。

国内PM经常被称为家庭旅馆或者短租，价位在80～100元之间，服务品牌相对比较分散，服务品质不能保证，服务口碑、信誉与国外存在很大差距。市场上缺乏中高端的度假租赁房屋。在热门旅游地如三亚，有价格高昂的五星级酒店和客户体验有待改善的经济性酒店，也缺少介于二者之间的度假租赁房屋。途家网就把市场定位于中高端度假租赁，用50万套别墅、中高档公寓的空置房屋，提供五星级酒店的服务体验，价格却介于五星级酒店与如家快捷酒店之间，而且途家网的房子一般都配备厨房，可以做饭，尤其适合家庭旅游或小团队旅游。比如，三亚亚龙湾的独栋别墅，带有游泳池，整套房子在途家网上的价格是900多元，而亚龙湾五星级酒店的一个标准间的价格一定是2000元以上。

由于缺少可以分享的中高端度假房屋；而且国内诚信体系缺乏，法律机制方面还有待加强，国内游客对线下管理的一致性要求比较高，因此，途家网一开始就建立自营团队，打造中高端度假房屋，包括从房源的收集，房屋摆设的创意设计，房源的上线，出租经营以及后端的维护保养服务等。“自营的目的主要是做标杆旗舰店，拿出工匠精神打造产品，确保提供给游客的是五星级酒店的服务流程和服务标准，让消费者满意。让消费者一想到途家网，就知道我们是做特色旅游住宅的，适合家庭旅游或小团队旅游。”罗军说。 途家网巧妙地通过为房屋提供“售后服务”吸引业主把房屋交给途家网。

在线下经营方面，途家网花了不少功夫，比如对房源的筛选，一般选择投资性地产、旅游性地产，或者城市类地产等比较优质的不动产；对房屋的装修水准也有要求，城市公寓的装修水准是每平方米3000元，别墅的是每平米7000元，房主要配齐入住所需要的冰箱、空调等基础设施；一旦业主与途家网签订合同（至少1年以上），途家网负责对房屋的摆设进行创意设计，统一配备布草，以及安保系统等。

在每个房地产项目，途家网都设置一个类似酒店大堂的前厅，接待游客；按照酒店管理标准，途家内部业务系统与公安系统进行联网，游客入住，同样需要登记身份证等信息；出租房屋的所有死角都安装摄像头。在罗军办公桌面上一个视频监控系统，能够实时查看全国所有房屋，以及途家网在全国各地的办公室；每个房屋内部配备安防消防设施，途家网每一个门店都有消防安全管理的责任人；达到国家A级商业安全管理体系标准。

既不同于Airbnb和HomeAway纯线上模式，也不是传统的酒店管理模式，如传统酒店管理签约的业主一般是开发商，一个业主拥有几十套、几百套房子，酒店只需要签约一个或几个业主、一套或几套合同。途家网虽然从开发商找房源，但最终签约的还是业主。每套房子一个业主，每套房子都需要一个签约合同。传统酒店提供的是批量、标准化的房屋，而途家网的每套房屋都不一样。

“从库存管理来说，我们的产品每个都是个性化的，卖完一个就没有了，所以这对我们后台系统要求比较高，要求每套房屋的交易状态都是实时的”，途家网CTO杨孟彤在接受《商业价值》采访时说。为此，途家网自主开发了一套庞大的后台管理系统VRMS，这不同于传统酒店的PMS系统；途家网还为业主开发了业主网站，业主可以在通过网站、手机APP实时查询房屋的交易情况，并提交报修、预订等需求。游客则通过途家网站、手机APP进行房屋预订、查询房屋的情况，以及进行服务评价。对于第三方提交的房源，途家网也通过系统实时监控。这种业主与游客实时在线的信息对等交易，有效解决了国内诚信体系缺乏问题。据悉，游客在携程网上对途家网的平均打分为4.69分（满分是5分，五星级在4.2到4.5分之间）。据罗军介绍，目前途家网已经有3000名员工，今年将会扩张到1万人，管理难度更大，而庞大的后台业务系统将支撑着途家网的快速扩张和内部管理。

Airbnb的商业模式是与业主分成，每次交易，双方对半分；HomeAway的则是广告模式，无论交易与否、交易多少，业主或第三方房屋管理公司每年支付一定的广告费即可；而途家网的商业模式则是“分成+佣金”模式。对于直接签约的业主，每次订单交易，途家网与业主对半分；对于在途家网上房源的第三方房屋管理公司，根据交易订单，途家网收取10%～12%的佣金。作为途家网分享模式的一部分，凡是入住途家网的房源，游客在消费2000元之后，可以免费获得同等价值的2000元途家体验券，拿着体验券，消费者还可以继续在途家网的其他房源消费。“这不是促销，是途家网分享模式的一部分。房子空着也是空着。”罗军说。

开发商放心把房子交给途家网托管，业主需要预付3年保养费（几千元～几万元/套）。相对于传统的酒店经营来说，途家网前期的投入成本少很多，比如传统酒店要投资装修，而途家网上的房屋的装修成本，以及空调、冰箱设备都由业主自己负责，途家网只负责后期的房屋布置、创意设计以及出租经营等。在经营过程中，传统酒店不管房间是否有人住，都要支付租金，因此经营成本较高；而途家网采取的分成和佣金模式，有人住，业主和途家都有收入，没有人住，途家网也不用支付房屋成本；另外，途家网没有资金占用的成本，因为传统酒店在经营5～7年以后，房子旧了需要重新装修，而途家网不存在这种问题。

罗军说，“途家网是‘京东+淘宝’的平台模式，是一种跨越不动产出租、酒店服务和旅游的全新业务模式，需要既懂得互联网、也懂得酒店服务、甚至还要懂得特色游的跨界人才，人才匮乏也是当前的挑战之一。”2015年，途家网特意招募了100名懂得台湾民宿旅游的台湾人才，因为台湾民宿旅游业态很成熟，也很有名。