科学博弈销售市场
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一、信息博弈，科学预判抢占先机
民俗参照预判信息。广西地区的主要少数民族有重视祭祖活动的习俗，今年清明节小长假，我们根据前两年时令数据分析预计到，许多城市居民要驾车返乡。南宁分公司提前发出通知，要求做好应对准备，迎接加油高峰。仅清明节前一天下午各个城区、近郊的加油站同时迎来加油高峰，加油量比平时提高30%。由于事前准备充分，库存、运输、人员有保障，在满足市场需求的情况下，做到了客源不流失，销量、效益双提升。市场实践告诉我们，信息博弈无时不在。认真总结市场信息工作，我们体会到，信息收集要做到全面、准确、及时，这是信息工作的基础；研判信息要科学、合理、有据，这是信息工作的关键；传递信息要顺畅、快速、反馈，这是信息工作的保障。实践告诉我们，建立一个信息指挥系统中心的重要性，这是我们信息决策工作的核心。提倡准确性和科学性，这是企业信息工作的追求。同时还要注意避免经验主义和盲目性，完善制度，保证信息安全。
二、网络博弈，沉着应对争取主动
孙子曰：“天时、地利、人和，三者不得，虽胜有秧。”兵法中注重“天时、地利、人和”，现实中三者很难同时具备，这种情况下要取得成功则难度加大。2009年我们开始加大发展销售网络，“天时、地利”皆不占优，这时网络发展的难度可想而知。我们认真理解领会上级战略布局意图，充分利用南宁中心城市地域优势，在不同地区采取不同策略，积小胜为大胜，通过3年艰苦努力，与主要同业竞争对手形成鼎立之势，不仅赢得客户的认可，也赢得竞争对手的尊重。销售企业是集团公司整个经营布局中的重要链条，直接关系到企业效益最大化。加油站处于销售企业末端，是获得效益最大化的基点。加油站网络的合理布局与科学发展一直是我们工作的重心。在网络发展上，我们采用有攻有守、攻防结合、有舍有得、互利双赢的灵活战术，在未来规划上，我们立足当下，着眼长远，另辟蹊径，志在必得。近年来，我们通过充分调研，制定了销售网络发展目标，经过不懈努力，网络开发稳步推进，发展基础日益稳固。目前公司加油站总数上升到近200%，分公司呈现规模发展、有效发展、跨越发展的可喜局面。网络发展离不开地方政府大力支持，我们在网络规划方面力争做到与地方同进双赢。我们根据广西南宁地区作为东南亚各国“东盟博览会”永久举办地的优势，形成了在南宁地区的网络发展规划。在南宁市环道，高标准新建了东环加油站。并且在高速路附近新建了两座加油站，目前东环加油站年销量超万吨，另两座加油站年销量预计也会超过5千吨。通过一系列组合拳，我们在局部地区形成优势，南宁地区市场份额由15%增至35%，年销量由15万吨增至34万吨以上。网络博弈虽然需要“天时、地利、人和”，正如孟子所说“天时不如地利，地利不如人和”。可见，关键因素还是“人和”。在网络发展中，所谓“人和”即与地方政府紧密沟通联系，取得支持，既为地方发展做贡献，同时使我们销售网络得到发展，形成双赢互补关系。
三、重复博弈，夯实根基科学发展
同一个博弈能够多次重复进行，这种连续性的博弈称之为重复博弈。在市场重复博弈中，参与者要关注利益最大化和长远目标，市场重复博弈具有重视信誉、提高诚信、自我约束等特征。博弈中，双方理性博弈到一定阶段，形成一种相对平衡，被称之为“纳什均衡”。在市场博弈开始阶段，双方比拼的是实力与资本，达到“纳什均衡”阶段后，更重要的是自我修炼、自我提升、自我强大。在市场重复博弈中，我们采用以下措施：一是通过“苦练内功，提质转型”夯实自身基础。南宁分公司注重抓三基，打基础。我们提出“苦练内功，提质转型”的口号。组成技术服务小分队，强化培训，示范指导，开展技术练兵，要求人人掌握、做好“加油十三部曲”和“三声服务”，使之规范化、常态化。以加油站为单位，开展“五型班组”建设。改变加油站经理知识结构组成，通过竞聘上岗方式，有一批大学生走上加油站经理岗位。作为“提质转型”的一个重要举措，我们通过专家会诊、现场指导、限期整改等措施，推进“低效站”转化工作，到目前为止，已经有27%低效站实现了转化目标。“苦练内功，提质转型”使得我们管理加强，“短板”延伸，自我成长。二是开展为民服务活动，让中国石油信誉、品牌深入人心。市场销售每天必须面对客户群体，为民服务是我们的本职工作。我们按照集团公司部署，开展“为民服务创先争优”主题实践活动，提倡人性化服务、个性化服务和全方位服务。在冬季分公司组织员工现场送汤水；夏季提供凉茶、绿豆汤，受到客户欢迎。东环加油站利用“车友会”的形式，使数百辆私家车成为铁杆用户。为民服务的实际行动，在赢得了人心的同时也赢得了市场。在为民服务活动中，分公司涌现“精品服务窗口”加油站12座，为民服务明星25人。我们在重复博弈中，通过“苦练内功”自我修炼，“提质转型”自我提升。狠抓三基，打造了一支作风硬、技术精、能吃苦、本领强的员工队伍，这是未来市场博弈的最大胜算资源。市场博弈错综复杂、千变万化，借助博弈理论，可以帮助我们找到解决问题的办法，有效防范市场风险。
作者：陈锦艳 单位：中国石油广西销售南宁分公司