华为鲸吞马可尼――双赢之局

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华为近两年才在欧洲立住足，如果仅以华为本身的力量，要得到欧洲电信巨头的完全认可，恐怕还要花费时日。华为若能成功收购马可尼这个老牌电信公司，在全球的反响将是巨大的，对华为海外市场的拓展将有极大帮助。

一宗收购价可能超过6亿英镑（折合10.7亿美元）的交易，引起了业界的广泛关注。这个消息的主角是中国的通信设备商华为和英国的老牌通信设备制造商马可尼。

成立于1980年代的马可尼，机构遍布100多个国家，在世界电信发展史及电信设备行业中有着深远的影响力，最高峰时市值曾高达350亿英磅。马可尼的创始人为“无线电之父”古列尔莫・马可尼，他曾完成了第一次横跨大西洋的无线电波传送、第一次SOS紧急信号的使用和第一次公共无线电广播。但随着全球电信业逐步进入萧条期，马可尼的状况日趋恶化，2001年濒临破产，进入2005年后又丢失了曾经最忠诚的用户英国电信，使马可尼损失了近一半的收入来源，加剧了马可尼的衰败。瑞士信贷第一波士顿分析师爱吉・奥诺的话颇具代表性:“该公司最好的选择是分拆并出售。”

华为公布的数据显示，华为2004年拥有的光纤网络约占全球的9%，在全球各大电信设备商中排名第3。而2004年拥有全球6%光纤网络的马可尼，排名第7。如果华为与马可尼合并，全球最大的光纤网络将由此产生。

在欧洲市场取得逐步突破对于华为来说极其重要。华为在欧洲市场取得突破是在2004年下半年，这表现在销售业绩以及和当地主流运营商的合作上。从华为海外发展的路线来看，华为的欧洲市场显然要比北美市场领先一步。大致来看，欧洲市场要比北美市场领先两年。

有业界人士说华为花10.7亿美元收购马可尼不值，主要理由是濒临倒闭的马可尼除了有一定的客户基础，并没有其他竞争优势：缺乏核心技术和研发能力、缺乏优势产品和品牌、市场占有率飞速下滑、企业运营负担很重。

马可尼最有价值的是其在欧洲的服务体系，这是华为在进军欧洲过程中的最大短板。不过，马可尼已亏损了4～5年，业绩连年下滑。一个连年亏损的公司对人才的吸引力也逐年下降，马可尼的运营和服务团队早就不是欧洲最强大的团队。如果说华为看中马可尼的销售渠道和市场支撑，但欧洲电信设备商强手林立，即使华为成功收购马可尼，也不一定能保证华为将马可尼的优势平移到自己身上。另外，英国电信今年的设备供应商名单中没有马可尼，华为却入选，这说明华为依靠自己的力量也可以打入主流市场。

但是，马可尼真的一无是处吗？其实，它今日的困境只是企业在发展过程中不能与时俱进造成的。马可尼现有研发力量若能为华为所用，将是巨大的收获。华为近两年才在欧洲立住足，如果仅以华为本身的力量，要得到欧洲电信巨头的完全认可，恐怕还要花费时日。华为若能成功收购马可尼这个老牌电信公司，在全球的反响将是巨大的，对华为海外市场的拓展将有极大帮助。一是可向当地主流运营商展示实力；二是马可尼在欧洲的人脉将对华为大有帮助。当年华为同思科一战，名扬天下，使得很多国外电信巨头开始关注这个中国的公司。

华为的海外拓展策略比较成功，在第三世界国家占有一定的规模，其海外拓展的重点正逐渐从亚非拉等发展中国家市场转向欧美市场。但华为在欧美等发达国家还未取得主流地位，如果收购马可尼，可以利用马可尼的品牌和渠道进军欧美等发达国家市场。例如，马可尼同法国、荷兰、比利时及奥地利的主要电信公司都签有供货合同，这些恰恰是华为窥测已久的市场。所以，收购这家老牌企业有借壳登陆欧洲之势。

收购一旦完成，华为将可使用马可尼的销售及分销网，实现其在欧洲和其他一些发达市场中开创品牌知名度的目标。另外，华为要在欧洲成功，最主要的是要让欧洲人认可它是一个能在欧洲实现本土化的公司。而收购一个欧洲老牌电信公司，把华为精神和欧洲的文化有机结合起来，将是最现实的选择。对于华为来说，融入欧洲，没有比马可尼更好的平台了。何况，它们之前就有了很好的合作基础。

对于华为来说，马可尼最有价值的部分是支持英国电信的售后服务队伍，还有一部分售前队伍。

虽然华为在欧洲已有上千名员工，其中在英国就有数百名员工，但要支持全系列产品，包括3G通信、数据通信、光传输和软交换等产品全面开花，还远远不够。华为需要一个精干而有力的服务团队来支持自己在欧洲的扩张，而马可尼不仅与英国电信签署了范围广泛的支持合约，非常熟悉其网络，而且与欧洲很多运营商保持长期的合作关系，这些资源对于华为今后在欧洲的发展可产生重要意义。

所以，一旦华为收购马可尼，对华为和马可尼来说，都是双赢之局。

（作者供职于某管理顾问有限公司）