色样卡上有乾坤
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一本品质上乘、做工精细的色样卡成本是5元，按1个门市平均每天20个采购商计算，如果每个采购商都拿一份色样卡，那么每天色样卡的成本就是100元，一个月就是3000元。一位在中国轻纺城发展多年的经营户为记者算了这样一笔账。而据中国《就业主力军就业趋势研究报告》显示，2015年90后毕业生平均签约月薪为2687元。一份小小的色样卡，其背后的成本竟然超过了90后毕业生一个月的工资。对一般的企业而言，这也是一笔不小的开支。而事实上，无论是在中国轻纺城还是广州等国内纺织产业重地，抑或是在韩国、日本的纺织服装企业中，色样卡行销早已成为了一种常态。
“多功能”色样卡带来新希望
“色样卡面积小、信息量大，通过色样卡可以帮助企业展示更多的面料产品。”
绍兴旭格纺织品有限公司是一家承接各种色织布、印花、染色面料等订单的工贸一体型企业。在北市场品类繁多的门市之中，旭格纺织最吸引记者的是其悬挂于门市内外的上万张色样卡。
记者第一次见到绍兴旭格纺织品有限公司的副总经理宋雪娟时，她正坐在位于中国轻纺城北市场3区1楼的门市内，忙碌地工作着。记者落座不到3分钟，就看到客户陆续找上门来，其中一个客户还直接拿手机里已存的面料照片问宋雪娟是否有这种产品。经过简短的交谈之后，该客户拿着一张免费的色样卡满意地离开了。
“北市场地段好、租金高，我们租的门市空间有限，而公司面料种类多样，直接展示所有面料产品空间上不允许。而色样卡面积小、信息量大，通过色样卡可以帮助企业展示更多的面料产品。”宋雪娟告诉记者。
租金是一个很现实的问题，对大多数白手起家的公司而言，尽可能充分利用所租的空间是一个共识。虽然可能一开始只是想要节省空间，但是随着经营的深入，宋雪娟发现，色样卡的作用远不止此一点。宋雪娟说道，有了色样卡之后，销售也更加灵活。一方面色样卡上会有面料的编号、门幅、克重、密度、成分、价格等信息，方便业务员快速准确地介绍面料特点；另一方面如果客户想要拿样，业务员不需要再请示上级主管，直接就可以把色样卡拿给客户。
显然，宋雪娟的想法不是个案。在中国轻纺城北市场内，和旭格纺织一样全部用色样卡来展示面料的门市也有不少。对宋雪娟这样用色样卡来展示面料的门市部而言，每发出去一张色样卡就是一份希望。
当记者问起色样卡的成本时，宋雪娟表示，公司每月都需要制作上万张色样卡，由公司设计好模板后交给合作的广告公司印刷，除了制作质量上要把关外，还要加上快递费等其他费用，上万张色样卡每月的成本也并不是一个小数目，但这是企业发展的大势所趋，带给纺城企业新的希望。
免费色样卡因“客”而异
“免费发放容易引起模仿与抄袭的问题，如果业务员判断其并无合作诚意就不会免费提供色样卡。”
虽然色样卡在节省空间、灵活销售方面拥有自己的优势，特别是在企业发展初期，这些优势能够在一定程度上缓解资金压力，但是随着企业的发展壮大，长期提供免费色样卡也会给企业带来不小的成本压力，而这些免费发放的色样卡究竟能为企业创造多大的价值呢？对此，企业家们的观点也不尽相同。
在对色样卡的了解中，记者发现，绍兴芙迪纺织品有限公司的色样卡高端大气，品质也属上乘。公司副总经理占丽霞对自家的色样卡十分推崇。她表示，色样卡为公司面料打开市场立下了汗马功劳，虽然色样卡成本并不低，但这和其为公司带来的价值相比不算什么。
与占丽霞的乐观态度相比，中国轻纺城福耀纺织有限公司总经理史慧敏的态度比较中立。据史慧敏介绍，多年以来，随着纺织企业的发展，纺城内的色样卡也渐渐变换了模样。“最初的色样卡非常简单，全部手工完成，商户们把一小块面料贴在白纸上，然后在空白部分做一些标注。渐渐地一些企业开始和印刷厂或者广告公司合作，模板由企业和合作公司一起设计，每家企业的设计都略有不同，色样卡上也会标明企业与面料的基本信息，同时纸板的质量更是越来越好，色样卡的外形也日趋时尚。”在她看来，随着色样卡的成本越来越高，免费色样卡需要因客户而定。“对于那些有明确采购意向的客户，我们才会免费提供色样卡。”
记者在采访过程中也发现，目前纺城内的企业几乎都会提供免费色样卡，但是由于公司实力以及经营者理念的不同，市场中的色样卡品质出现了参差不齐的现象。正如史慧敏所言，品质低劣的色样卡，即便免费也很难吸引优质客户，而制作精美的色样卡因为背后的成本以及怕仿冒等原因而无法大量免费发放。因“客”而异成为了目前市场内免费色样卡提供方式中最常见的一种手段。
绍兴迅驰数码纺织有限公司便是其中的代表。公司总经理沈亮表示，时尚专业的色样卡会给客户留下一个好的印象，能够吸引一部分客户前来采购。但是这一点也是建立在业务员对客户进行初步判断的基础上。“免费发放容易引起模仿与抄袭的问题。公司会要求业务员通过交谈来判断客户的诚意，如果业务员判断其并无诚意，就不会免费提供色样卡。”沈亮解释道。
收费色样卡成采供双方互选“神器”
“随着色样卡成本的日益增加和附加值的不断提升，适当收费不仅可以缓解企业成本压力，又能成为筛选客户的一道‘门槛’。”
近两年，纺城内的现货交易日渐崛起，不少传统的老牌纺企开始布局现货市场。2013年8月，浙江草木纺织科技有限公司开始着手打造“草木面料现货超市”。“为了更好地服务客户，公司从那时起便一直致力于提升色样卡的品质。”公司项目总监陶张云告诉记者。
据陶张云介绍，草木纺织现有1000多种现货，近900张色样卡。“公司的色样卡基本上由一块品质样和多块颜色样组成，而且品质样包括至少一个花型的循环。”在翻看草木纺织色样卡的过程中，记者发现，该公司的所有色样卡都明确显示了面料的编号、门幅、克重、成分、特点、等级标准以及注意事项等信息。此外，按照面料的特性，有的色样卡上还会标明该款面料适合的用途。
“在草木纺织，每一张色样卡都是独一无二的。”谈及此陶张云明显提高了音量。据悉，从2013年8月至今，为了找到适合打印色样卡纸板的打印机，工科出身的陶张云和其团队已经打坏了5台打印机。“现在这台打印机的各项性能已经稳定下来了。”为此，陶张云颇为自豪。“色样卡不仅展示了面料的基本信息，而且饱含了设计团队的心血，体现了团队的专业水准与服务意识，反衬了公司的整体形象。一张设计时尚、信息透明、意见专业的色样卡可以在短时间内提高客户对企业的认可度。公司制作的色样卡拥有极高的附加值，免费发放只会自降价值。”陶张云表明了自己的立场。
如今，在阿里巴巴网站上，草木纺织的色样卡正以每张5元的价格出售。陶张云表示，收费并不是公司的目的，5元一张的色样卡也根本无利可图。但这却是一道很好的门槛，它把那些不是真心想要和草木结交的客户拦在了门外。“真正的优质客户并不会在意这点费用。”
在纺城市场内，草木是第一家进行色样卡收费尝试的企业，当然也不会是最后一家，其他的本地纺织名企如浙江凤凰庄纺织品有限公司等，也开始走上了色样卡收费的道路。随着色样卡的附加值不断提升，其背后的成本日益增加，适当收费不仅可以缓解企业成本，又能成为面料企业筛选客户的一道“门槛”，何乐而不为呢？
记者手记
小小色样卡蕴含大发展
管中窥豹，可见一斑。色样卡虽小，但内里却暗藏乾坤。一张色样卡背后是一支团队，一家企业，甚至是一个区域的产业发展缩影。
同时，色样卡也是设计师思想的映射。在中国轻纺城内，色样卡的制作日益精美，诸如面料特性、注意事项、用途推荐、成衣效果等延伸信息也开始出现在色样卡上。设计师通过色样卡来呈现自己对面料的解读，色样卡的独特性日益显现。这些高附加值的色样卡能够在短时间内让采购商迅速了解一块面料，增加了采供双方合作的可能性，对企业的发展具有积极的助推作用。
同时，蕴含着丰富信息的色样卡能够在纺城内大行其道，也体现了企业对自身实力充满信心。“公司开发的产品申请了知识产权保护，拥有独特的技术支撑，所以并不担心被其他公司模仿。”记者在采访时不止一次听到企业负责人发出这样的声音。如今，随着企业实力的提升，越来越多的纺织企业开始关注知识产权保护，注重企业的创新发展，色样卡自然也日趋时尚。色样卡的蓬勃发展也表明纺城的轻纺产业正越来越成熟。
囿于成本的压力以及效益的考量，免费色样卡已经因“客”而异；而收费色样卡的出现，更是为企业架起了一道通往更高峰顶的天梯。相信在此模式之下，色样卡会给企业带来更多的实际经济效益。 （许益萍）