联网营销下高效天然气市场营销方针
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天然气联网营销已经成为川渝地区天然气市场的显著特征。联网条件下，川渝地区天然气市场正发生深刻的变革，为适应天然气联网营销的要求，提高天然气利用效益，需要深入分析天然气联网营销的基本特征，及其对油气生产供应企业营销环境产生的重大影响，探讨联网条件下培育高效天然气市场的途径和措施。
1天然气联网营销及其发展趋势
1.1天然气联网营销的含义及特征
天然气联网营销是在天然气骨干管网互联互通支撑下，天然气产气区和消费利用市场相互协调生产销售计划、统一调配气源供应与调峰需求的天然气产（购）输销上下一体联动的天然气销售模式。天然气联网营销是在我国天然气骨干管线形成全国性的覆盖网络和大量购进境外气背景下，形成的以气源供应多元化，管网覆盖全国化、产气区和利用市场一体化为基础，以天然气生产、管网运行、市场开发和消费利用互联互通、统一协调生产销售计划和统一调配气源供应为典型特征的一种天然气网络化销售形式[1]。
1.2川渝地区已经进入天然气联网营销时代
目前，西气东输一二线、陕京一二三线、忠武线及其反输线等我国天然气骨干长输管网已将川渝、陕甘宁、塔里木、青海和东北5大天然气产气区连接起来，形成“两纵五横六区域”的供气网络；而中亚、中缅进口气也将与国内川渝、长三角、珠三角等主要天然气消费市场全面对接，全国统一的天然气市场正在快速形成过程中，天然气联网营销已经成为我国天然气营销发展的必然趋势。2011年4月，中亚天然气经忠武线返输成功进入川渝管网系统销售，川渝地区开始与全国骨干管网系统联网；2012年，中卫到贵阳联络线与西南油气田北外环管线连通后，川渝地区将全面进入天然气联网营销时代。
2天然气联网营销对川渝油气企业经营管理的影响
2.1天然气生产压力减轻，但供应不确定性增大
受强劲的市场需求推动，近年来川渝气区天然气产量稳步增长，为区域社会经济发展做出了巨大贡献。但是相对于产量快速增长，市场需求增长速度更快，每年200×108m3的产量依然不能完全满足川渝地区旺盛的市场需求，供需缺口持续拉大。联网营销后，每年大量外购气进入川渝地区销售，不仅供气紧张局面得到根本改善，而且将极大减小气田过度开采的压力，延长气井的稳产期。但是，天然气联网营销也增加了天然气供应的不稳定性。进口管道气容易受地缘政治和国际关系影响，非常容易出现供应中断风险。国内其他产气区气源也可能因自然灾害或是地方利益驱使出现暂时性的供应中断。在此情况下，如何保障川渝地区天然气的持久稳定供应，如何协调生产、销售和应急保障是联网营销必须思考的问题。
2.2营销计划风险性增加，供气调配难度加大
联网后，外购气大量进入川渝管网销售，由于气源多元化和可调配天然气供应量增加，增强了川渝地区天然气营销计划编制和削峰填谷措施的灵活性，减轻了油气生产供应企业营销管理压力[2]。但是气源多元化，供应规模扩大，加之总部对全国统一调配指令，天然气营销也面临新的压力和挑战。一是外购气的不确定性将影响川渝地区销售计划和供气保障程度；同时集团总部调配计划和全国形势发展也会增加川渝油气生产企业销售计划的不确定性；三是现有的天然气销售合同形式对供需双方的约束性较差，外购气是照付不议的购买方式也增大了川渝天然气销售计划的不确定。所有这些因素都使油气企业编制营销计划的难度增加，供气应急调配难度加大。
2.3自产气与外购气博弈，影响市场开发的持续性
联网营销条件下，川渝天然气市场与全国市场具有很强的联动性，川渝地区天然气销售量不再完全由自产气决定，而是取决于全国天然气市场整体调度情况，全国天然气市场的供求变化将对川渝市场开发产生较大影响，市场开发因气源稳定情况和全国总体调配情况而出现一定的不确定性风险。按目前天然气销售形势要求，进口境外管道气要优先销售，势必要挤压自产气的销售空间，给自产气市场开发造成不利的影响。此外，外购气价格高于自产气格，自产气与外购气存在较大价差，使得天然气顺价和推价存在一定困难[3]。因此，既要保证川渝地区经济社会发展对天然气的总量需求，又要确保天然气产销计划和协调，特别是保证自产气和外购气比例协调以促进天然气顺利销售，这对川渝油气企业市场开发是一个巨大的挑战。
3联网营销下培育高效天然气市场的途径
3.1建立协调发展机制，打造和谐营销环境
天然气产输销一体化的特性决定了天然气生产供应企业与政府和用户之间存在着相互依存和相互支持的关系。作为特殊商品的营销，天然气生产供应企业必须在完成销售任务和销售利润的同时，积极承担促进区域能源的稳定供应、支持地方经济发展的责任，建立与政府和用户定期沟通交流的协调发展机制，打造和谐的市场营销环境。油气企业必须要融洽企业与地方政府关系，争取政府为企业发展提供良好的发展环境。特别是要加强与地方政府的沟通和协调，取得地方政府的理解和支持；在有条件的情况下要积极主动地为政府分忧解难，支持政府工作，达到相互支持、共同促进的目的。同时要做好与用户的沟通工作，协调平衡好同用户的矛盾。采取定期召开座谈会和用气协调会等方式，及时向用户通报天然气产、供、销情况和供气安排计划，共同商讨天然气供销策略。还要及时总结和完善营销服务体系，创建和谐的营销环境。
3.2创新天然气营销模式，提高市场控制力
联网营销条件下，川渝地区天然气市场将面临全新的营销环境，全国管道联网和川渝供不应求形势的逆转是最重要的特征。天然气供应管理体系、价格体系、费用结算体系、市场开发和用户管理体系等将发生重大变化，而这些变化必将对现有天然气市场和营销模式产生重大的冲击和影响，需要油气生产供应企业创新天然气营销模式，以提高联网条件下天然气市场的掌控力。油气生产企业一方面要树立绿色营销理念，帮助用户节能减排，增强用户产品的市场竞争力；另一方面要细分天然气市场，分地区、行业和用户制定灵活的销售策略，充分保障高端用户或承受能力强的地区和重点用户用气，实现效益增值。此外，还要与政府和用户建立战略伙伴合作关系，共同开发潜在高效的目标市场，在实现互利共赢下争取市场竞争的主动权。
3.3加快管网和储气库基础设施建设，提高管网市场覆盖率
大力完善管网和储气库等基础设施建设，扩大企业供气能力和覆盖区域范围，为提高天然气市场占有率提供基础保障。首先是要加快完善“三横、三纵、三环，高低压分输，输配分离”的发达管网系统及配套地面系统建设，以发达的管网系统持久掌控川渝天然气市场，促进川渝地区天然气销售的合理调配与供应安全。其次是要加快建设宁夏中卫贵阳、中缅管道联络线，实现与陕京线、西气东输管网的互联互通，让川渝管网尽早融入全国大骨干管网系统。这样，一方面可以将四川油气田作为全国天然气的战略调节气田，平衡全国天然气市场需求；另一方面，当川渝地区天然气市场出现供不应求时，可以利用多气源优势，满足川渝区域市场的需要。再次是要加快相国寺等储气设施建设进程，督促并配合城市燃气公司建设调峰设施，保障紧急用气和调峰用气，减轻油气企业的供气压力，也为将来实施储气价格和调峰价格奠定基础。
3.4打造天然气利用产业集群，培育优质高效用户群
天然气利用产业集群用户集中，用气量大且相对稳定，是天然气市场开发和营销的重要方向。联网营销条件下天然气资源供应将相对充足，培育和发展经济附加值高、社会效益与环保效益良好，产业链完整，能够形成具有区域竞争优势的天然气利用产业集群[4]。一是要从环境效益和社会经济的可持续发展等方面大力宣传天然气对川渝地区社会经济发展做出的巨大贡献，增强政府和用户对天然气这一清洁能源的思想认识，提高工业园区使用天然气的吸引力。二是要做好与地方政府的衔接和协调工作，提前介入工业园区规划，增大工业园区产业聚集能力，扩大用气规模，并优化天然气利用产业集群发展方向。三是要大力拓展城市燃气和CNG市场，加大城市燃气配送管网的建设投资力度，占据不断扩大的城市燃气市场的主动权。四是积极支持和参与天然气分布式能源项目，有重点地主动配合政府和电力部门做好天然气分布式能源的前期准备工作，争取尽早实行调峰电价和气价[5]。
3.5加强市场风险跟踪研究，提高市场营销管控能力
联网营销条件下，川渝天然气市场将面临着供需形势逆转、市场竞争加剧等风险，需要加强各种风险跟踪研究，防范各种风险对天然气营销产生较大影响，增强对天然气市场的管控能力。一是要按照“四个有利于”的原则，加强对云贵和攀枝花等地市场调研，储备潜在高效的天然气需求市场，避免进口天然气大量进入严重冲击现有市场，提前应对市场供需形势变化的风险。二是按照“规划一批，发展一批，关注一批，存储一批”的市场开发原则，根据地方经济发展规划，有计划有步骤地开发市场，确保产销基本平衡。三是要促进政企联动，加强应急管理，降低市场开发和运行风险，确保安全平稳供气，维护社会稳定。
4结论
2012年，川渝地区天然气市场进入了联网营销时代。受自产气和国产气比例、地缘政治和国际关系的影响，川渝油气企业天然气供应的不稳定性增加，供气调配难度加大，市场的不确定性风险增加。从营销环境、模式、管网、用户群和市场风险等方面入手着力培育高效天然气市场，无疑是促进川渝地区天然气产业协调发展的途径。