体检双雄二人转
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“某公司一直自称中国最大的体检和健康服务集团，那你就把2011、2012年的财务数据拿出来晒晒吧！奉劝不要再说假话了！”2013年9月3日，爱康国宾董事长张黎刚在新浪微博上公开叫板。尽管没有点名道姓，业内人却一望即知他矛头所指――美年大健康。
而叫板只是个开始。民营体检，这个兴起仅10余年的行业，在业外人眼中或许还稍显神秘，但在资本的助力下，近两年早已火花四溢。
慈铭、爱康国宾、美年大健康，你方唱罢我登场，拼完规模拼上市。慈铭廉颇老矣，美年大健康尚在征途，2014年4月9日，爱康国宾却已率先破局，身披纳斯达克战衣，荣登“中国体检第一股”宝座。
尘埃落定风平浪静？NO！一场关于行业霸主的争夺鏖战正酣。
“三国”
“这家公司会后悔一辈子！”
2006年的某个下午，张黎刚疾步走出位于北京市朝阳区北苑路91号院的慈铭体检总部，他在心底暗暗发誓：我要拥有自己的体检中心！
今年42岁的张黎刚自2004年创立爱康网至今，已在这个行业摸爬滚打了10年。初出茅庐，爱康网是一个专为企业提供体检外包服务的网络平台，通过与全国各地的体检机构建立合作，分派体检订单，从中赚取差价。然而很快张黎刚就意识到，医疗行业资源紧缺，爱康网的平台效益存在增长瓶颈，要想生存必须转型，必须拥有自己的体检中心。
正因为此，2006年，张黎刚希望能跟慈铭建立合作关系。慈铭算得上是民营体检行业的先行者，当时也是北方最大的民营体检机构。在经纬创投的撮合下，慈铭的大当家韩小红终于同意跟张黎刚接洽，然而当张黎刚上门拜访时，她却没有露面，而是让公司的一个副总裁出来接待。据说，这位副总裁竟然搬了把椅子，就坐在走廊里跟张黎刚聊了半个小时，自始至终连办公室的门都没让他进。受到冷遇的张黎刚于是扔下这样一句话：“我相信这家公司会后悔一辈子！”
这就有点江湖段子的味道了。最终，爱康网没有变成“爱康慈铭”，却成就了“爱康国宾”。
2007年，爱康网完成了与专业体检连锁集团上海国宾控股有限公司的合并，不再在客户和体检中心之间穿针引线，而是自己做体检中心。4个月后，爱康国宾获得2500万美元的融资。好风凭借力，爱康国宾乘势追击，在之后的五年时间里以自建和收购的方式，在全国12个城市布下35个网点，势头直逼慈铭。
不过，此时张黎刚的对手早已不是慈铭。
美年大健康的创始人俞熔在业内人眼里是个不折不扣的搅局者。如果说学遗传学出生的张黎刚和医学博士韩小红还算是专业对口的话，那俞熔绝对是个外行，因为他的另一个身份是天亿投资集团的董事长。
正因为此，俞熔和爱康国宾又颇有些渊源。同样是2006年，天亿从上海市卫生局手中接收国宾体检20%的股权。彼时，国宾在上海市西康路开设了第一家体检中心，年营业额达到4000多万元，利润1000多万元。这让俞熔萌生了自己做体检中心的想法。于是就在这一年，退出国宾的俞熔转而创立了美年健康。
虽然资金不是问题，但体检是个慢行业，长久以来，美年只是爱康国宾和慈铭的跟随者，难言超越。然而局势却在2011年发生了变化。业内排名第三的美年和排名第四的大健康合并，一跃成为行业内门店数量最多的体检机构――在30多个主要城市拥有逾50家体检中心。媒体开始纷纷报道美年大健康后来居上的神话，并称之为“中国最大体检及健康服务集团”。
显然，这让一向布局谨慎的张黎刚大为不悦。行业发展逾10年，大大小小的体检中心已是遍地开花，竞争的加剧让行业先驱慈铭都备感压力，收益锐减而渐露疲态，唯有爱康国宾屹立不倒，何惧这后起之秀？于是，民营体检行业的战火慢慢转移到了爱康国宾和美年大健康之间。
高地之争
战火从哪儿点燃？
表面上看，双方井水不犯河水。爱康国宾紧盯高端客户，深耕一二线城市，5年时间才开了20家体验中心；而美年大健康的理念却是服务更多人群，除了一二线城市，还极力向三线城市拓展，其拥有的门店数量急剧攀升，成立后不到一年，网点已扩展到40个城市，门店数量达到80余家。
路线相左，却有共同命脉，那就是企业客户――对于大部分的中国人来说，体检是集体行为，而非个人行为，除了企业安排的一年一度的体检外，很少会有人自己掏腰包去检查身体。因此，体检机构90%的收入都来自企业客户――这是双方寸土必争的高地。
当年，爱康国宾还是爱康网的时候，张黎刚就在为企业提供体检外包服务。一次，公司揽下了一笔生意，服务对象是某IT公司。张黎刚向这家IT公司推荐了一家体检机构。让他没想到的是，这家体检机构尽然抢起了爱康的生意。他们直接找到IT公司，并跟对方承诺“你不用爱康我给你便宜10%。”
高地之争的激烈程度由此可见一斑。
张黎刚有自己的先发优势。他在创办爱康网之前曾在搜狐担任产品总监，后创立艺龙旅行网。在长达6年的时间里他在互联网领域积攒了人脉，“近水楼台先得月”，爱康网成立后张黎刚就将国内排名靠前的互联网公司发展成了自己的客户，其中包括阿里巴巴、百度、搜狐、腾讯、360和优酷等。现在这些互联网公司自然成为爱康国宾的客户。
爱康挖走的这块蛋糕让美年很是眼馋。然而对方已占了先机，美年若跟在后面亦步亦趋，只能喝别人的残羹剩汁。好在这块市场并不算小，美年可以另谋出路。
跟爱康深耕一二线城市不同，美年大健康自成立以来就一路跑马圈地，甚至将触角伸入西北地区。2012年1月，美年大健康成功将西安的两家知名体检机构――康成和德立普收入囊中，成为西北地区唯一的全国性体检品牌企业。之后，美年还在乌鲁木齐、呼和浩特、宁夏等地建立了自己的根据地。
除了北上，美年也挥师南下，并购了广东省最大的体检机构瑞格尔，获得5家体检中心和1家高端医疗中心，成功布局深圳、东莞。
在俞熔看来，体检行业将以规模取胜。这个规模不单指店面数量，还包括覆盖面。俞熔的思路是有道理的，因为一些大企业，特别是跨国公司在全国的很多城市都有布点，甚至是三线城市。所以美年就将规模锻造成自己争取企业客户的一大优势。
建立了独有优势就该出招了。什么企业实力雄厚又分布范围最广，且一定会在三线城市布点？俞熔的答案是银行和保险公司。于是俞熔派出销售团队去跟对方接触。像银行、保险公司这样的大客户，挑选体检机构是很仔细的，他们会把价格、地理位置、套餐所包含的体检内容，甚至是仪器和试剂的品牌一一比较。不过他们最看重的还是体检机构的规模，因为网点越多，HR越省事。
正是凭借规模优势，美年把四大行中的中国银行、工行、建行发展成了自己的客户，甚至虎口夺食，硬是把招行、中信等银行，平安、人寿、新华、泰康等知名保险公司从爱康国宾手中抢了过来。
至此，爱康国宾宣称福布斯100强中有71家是它的客户，财富500强当中189家选择它的服务。而美年大健康的客户榜单上，移动、联通、电信、中石化、新华书店等国有企业，宝马、米其林轮胎、LG、松下、家乐福等跨国公司赫然在列。双方在企业客户的争夺上可谓势均力敌。
亮剑
2012年8月，正在欧洲休假的张黎刚收到一个消息――美年获得凯雷一个多亿元人民币的投资，顿时备感对手来势汹汹，就此匆匆结束了欧洲之行。可就在他回国不久，美年又获得了平安、凯辉中法基金近两亿元人民币的投资。
对俞熔来说，融资易如反掌，他本就是资本运作的高手。再加上性格低调谦和，他很会与股东打交道。当年就是在他极力斡旋之下，天亿的股东才愿意把钱拿出来转投美年。
可投资者看中的是企业的发展潜力。在这一方面，张黎刚并不逊色。
张黎刚将爱康定位为服务机构。之所以这样定位，是为了区别于医疗机构。在整个体检中心的装潢上，爱康刻意与医院拉开距离，墙壁涂上明快的色彩，绝不能是白色的，休息区设有软长凳，男宾区、女宾区分隔开来，前台身着西装制服而不是护士服。这些精心的布置让爱康国宾的体检中心拥有了五星级酒店的舒适。
服务机构自然重视用户体检，张黎刚试图通过优质的服务来增加客户的粘性。除了在装潢上着力之外，他还购置了高端的仪器设备。比如，罗氏的免疫检测仪，西门子的激素检测仪。“我们用的都是最好的，三甲医院也就这个配置。”
与此同时，爱康国宾也是业内最早提供网上预约服务的机构。为了避免客人在体检时较长时间排队，爱康国宾还率先推出了智能化排队系统。为了避免客户来回跑，体检中心区域化，客人可以在这个区域做完再到下一个区域去。此外，爱康国宾还为企业员工提供个性化服务。企业员工可以登录爱康国宾的官网，输入个人历史信息，系统就会生成适合他的体检套餐。
服务的提升，让爱康的业绩不断攀升，2012年，爱康国宾的营业额达到了8.2亿元。随之而来的是令人艳羡的投资。2013年4月，爱康获得了新加坡政府投资公司（GIC）和高盛共计近1亿美元的投资。
有了雄厚的资本作为基础，爱康开始极力打造高端服务。2013年7月，爱康国宾在广州增设VIP分院，这里贵宾区内配备有贵宾诊室、尊贵奢华的休息室以及优雅闲适的餐饮区，同时还配备淋浴和更衣服务，并且会有专业的导检护士为客人提供全程指引服务。同年12月，爱康国宾集团旗下顶级品牌 “爱康君安”的首家旗舰店落户北京LG双子座大厦，为客户提供国际远程医疗和肿瘤筛查等服务。
做服务，曾担任过产品经理的张黎刚自然是高手。如何应对？兵法有云：用兵之法，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。避实就虚的招数还是很好习得的。
比如在硬件上，俞熔要求是国内外的知名品牌，但并不过分追求高端。这样做的好处是能通过控制成本为客户提供性价比高的服务。而美年因规模大，采购量大，在成本投入上能比竞争对手少10%到20%左右。
另外在软件上，美年的应对招数是一视同仁。通常体检机构出报告的时间是4天到一周，而爱康国宾的高端客户则可以享受4小时出报告的服务。于是美年大健康就索性规定所有的门店都36小时出报告，华东地区甚至要求24小时出报告。报告出来后美年大健康还提供上门服务，安排医生三个一组，去企业进行一对一的报告解读。
此外，美年大健康针对散客的服务更灵活。大部分体检中心提供的都是套餐服务，而在美年大健康重庆分院，记者发现，美年大健康的咨询医生会递给客人一张项目表，上面标有每一项的价格。咨询医生会根据客人的实际情况给出一个相应的体检组合。
这场新手与老手的对决，就在这样的巧妙挪移中云淡风轻了。
谁主沉浮
在资本的助力下，爱康和美年之间的战火渐渐蔓延到品牌营销上。相对于客户争夺和服务比拼上的刀光剑影，两者在品牌营销上的战鼓声似乎要微弱许多。的确，在体检行业很少见到激动人心的广告战，但并不意味着这里没有战争。
张黎刚热衷于参加各种公益救助活动，比如，参与救治“7・28动车事件”中的幸存者小伊伊以及青岛白血病女孩鲁若晴、北京凄美爱情故事主角廖丹身患尿毒症的妻子杜金领等。这些救助对象无一例外都获得微博网友的广泛关注，在话题被网友广泛讨论的同时，以公益形象示人的爱康国宾完成了一次次成功的社会化营销。
名人效应向来都是品牌推广的不二法宝，张黎刚也深谙此道。2013年新年伊始，“美小护”海清受邀担任爱康国宾的形象代言人。爱康国宾也因此成为健康管理行业内第一家聘请一线女星作为品牌代言人的机构。
面对爱康在品牌营销方面的表现，美年也不示弱。不同于张黎刚打公益牌，俞熔的做法是“以奖证名”。他常常出现在颁奖礼上，“中国最佳企业公民最佳社会回馈奖”、“2014健康服务产业诚信单位”等奖项帮助美年大健康建立了诚信，具备社会责任感的企业形象。
这一仗，还是难判输赢。不过，在资本助推下的各种较量最终还是要回到资本市场，体检行业的巅峰之战最终还是会在这里打响。
2014年，同为行业巨头的爱康国宾和美年大健康迈出了自己的上市步伐。他们选择在同一天――3月4日宣布IPO，引发业界震动。“体检行业第一股”之争成为行业内的热门话题。
2014年4月9日，爱康国宾率先破局，成功登陆纳斯达克，夺得了“中国体检第一股”的宝座。但战斗依然没有结束，计划在A股上市的美年还在紧锣密鼓地筹备自己的上市。
先到有先到的优势，后发也有后发的潜能，霸主之争鹿死谁手现在还不能妄下论断。
体检行业在引爆资本市场的同时，其单一的盈利模式也让人担忧，所以一直以来，爱康和美年都在寻找能真正变现的附加服务，但他们清楚真正的出路是打造健康行业的大数据管理平台。
在俞熔的商业理念中， 未来医院不再是用户的“入口”，体检机构才是。只要抓住这一入口，就有机会成为整个医疗健康产业的“百度”。
你是行业的“百度”，我就是行业的“阿里巴巴”。总之，就算是概念上的比拼爱康国宾也不甘人后。张黎刚在接受媒体采访时，经常提到自己的互联网血统，言下之意就是我才有资格和能力在健康医疗行业玩转互联网概念。
而在张黎刚看来，爱康国宾拥有几百万用户的健康数据，就像坐在了巨大的金矿上面。国有医院的数据不开放，没法做延伸，如果爱康国宾向合作伙伴开放数据库，这个价值链就能建立起来。
前景无比美好，但真正实现落地却不容易。爱康国宾和美年大健康谁能最终在行业称霸，恐怕就要看谁先让梦想照进现实。