团购要注意提高客户转化率

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《酒世界》:近一段时间内,团购的产品大部分会被用作礼品送出。酒水行业礼品市场具备什么样的特点?您对年节期间的礼品销售有什么看法?

周岩:在国人的传统观念中,春节送的不是礼,是面子。春节礼品看起来好看,会使礼尚往来的双方都感到有面子,所以,在产品质量近似条件下,产品的包装已经成为企业销售的一门学问。同时,国人的消费能力巨大,所以市场潜力也巨大。这导致市场所有的商品都可以包装成礼品。礼品行业被划分得更为细致,而企业瓜分市场份额的竞争也更加激烈。

《酒世界》:除了下游环节的经销商,下发酒品团购订单的主要人群有哪些?

周岩:一是依靠平时积累的客户关系。往往老客户对于钟情的品牌有很好的美誉度,所以在再次选购的过程中一定会选择有过合作的企业。同时老客户还是最佳的宣传介质,如果一位客户购买一瓶酒,通过这位客户在个人圈子内进行宣传,我们就增加了一片潜在市场。这是一个从个体客户发展成为集体客户的过程。

二是临时抓单,这要求企业需要具备一定的知名度。在市场机会下,增加企业对外的曝光率,增加宣传和推广力度,会为企业带来一定的销售份额。同时结合传统发放手册、传单等方式和互联网媒体的联合推广,也能助使新客户在短时间内成为企业的老客户。

《酒世界》:我们知道宣传和推广是企业在市场中的重要表现形式,那么大企业和中小型企业之间的宣传手段有什么差别?

周岩:大企业在资金、人力、资源等方面高于小企业。在员工素质、市场范围、资金等方面的投入十分巨大。比较而言,中小企业在各方面的投入相对较少,但是拼的是创意。一个好的策划,新颖的模式和思路是制胜的法宝之一。流程便捷、增加资金效率也是重要的一个方面。

《酒世界》:团购市场有很大的潜力,在酒类企业销售中占据重要份额,您认为增加企业团购销售额的方式有哪些?

周岩:我认为有几个关键词在团购销售中将起到重要作用。一、包装。包括外观的包装和细节的包装。包装形式的好坏甚至可以决定一个产品入市以后的生死。顾客在比较产品时,会给同类产品做一个比较。产品的包装是新客户接触该产品的第一印象,直接影响到客户在购买时在心里对其的评分。二、方式。在潜在市场中增加市场范围,扩大终端客户是一种有效的营销方式。上门取货、快递邮购、礼品卡兑换等是灵活的交易方式。在产品同质化竞争激烈的环境下,服务方式的优劣比较更能凸显企业亮点,从而为企业留住和发展更多的客户。三、转化率。在100个潜在客户中,如果有10个客户成为成交客户,那么转化率就是10%,转化率就是客户从潜在客户变成成交客户的比例。在这个过程中,服务意识的强弱是企业提高转化率的核心,这一点很值得企业去用心打造。

《酒世界》:您认为市场中企业和消费者连接的纽带是什么?

周岩:品牌被客户的认可度尤为重要。企业产品入市以后,要想迅速打开销路,必须做好有效推广,增大企业曝光率。同行常说:“外国人喝红酒就像喝可乐一样,中国人喝红酒就像喝茅台一样。”这话不假,对于红酒市场,要想让消费者直接改变饮食习惯很难。所以,建立和维护企业自身的客户人群,企业品牌建设的力度就要加大,这一方面增强已有客户对于商品的黏性;另一方面也对潜在客户进行了一定的熏陶和培养。