IC电商怎么做?
在你的电脑、电视、手机、汽车、豆浆机，甚至未来的可穿戴设备里，通常都会有它主营的产品，但你却不一定认识它。它就是“科通芯城”，一个主营ic元器件（包括芯片、电子管、传感器）的电商平台，也是中国首个IC元器件自营B2B电商平台，服务于上游的品牌IC厂商和下游的中小型制造企业和方案商等。
传统分销商试水O2O
科通芯城成立于2010年，隶属科通集团。早在1995年起，科通集团就从事IC元器件分销，并发展成中国最大的IC元器件分销商。其时，科通集团一方面连接着英特尔、AMD这样的国际巨头，另一方面服务着联想、华为这样的大客户，温饱无忧，年营收达100亿元规模。但是，它也很难爆发式增长，中国的IC元器件市场规模约为2万亿元，但却高度分散，上游有10万家品牌商，而下游分布着500万家制造企业，中间还有10多家渠道商。除了几个国际巨头，北京中关村和深圳华强北是“规模较大”的渠道体系。
因此，科通集团希望借助其在行业里积累的供应商和品牌优势，引入互联网，改变IC元器件市场“大而散”的格局。
2010年，科通芯城推出线上IC元器件交易平台，提供品牌商和制造企业之间的“搜索配对”，而盈利模式则是从交易额中抽取1%作为佣金，线下则依靠科通集团的资源进行服务。尽管科通当初怀着做O2O的美好愿望，但很多客户即使能通过科通芯城的平台搜索到合适的产品，“流量”并不能完全转化成购买。
科通芯城执行副总裁朱继志对《二十一世纪商业评论》（以下简称《21CBR》）记者解释，人们最早对电商的认识是可以轻资产运作，实际上，电商的物流很重，这就是C2C或B2C模式的特点，但B2C或C2C卖给消费者是标准化产品，“交易”本身完全可以在线上完成。
但科通芯城的电商交易平台面对的现状是，整个交易过程如果按照售前、购买、售后来看的话，“重点”在售前环节。这是因为，IC元器件提供商本身就是一个高度分散的领域，而庞大的中小制造业一方面在选择供应商产品时比较茫然，另一方面本身也受限于技术能力，即便采购到了物美价廉的元器件，如何制造成成品也需要一定的技术帮助，这迫使很多服务要提前到售前环节去做。朱继志表示，“我们要说服客户的东西很多，首先其实是让客户知道有这样一个产品或者解决方案，然后要吸引他们来参加我们的培训，派我们的工程师进行宣讲，然后还要提供免费的样品试用，甚至可能还需要帮助他们提供成品开发的信息。这是一个非常漫长的过程，也集中了我们大部分的工作。”
至于当客户决定购买后的事情反而就比较简单了，比如物流，IC元器件的特点客单价很高但体积重量很小，这一点正好和大众消费品相反——科通芯城有自己的仓库，但选择业内比较成熟的物流公司进行合作配送。
转型自营电商平台
因此，科通芯城在2011年调整了自己的商业模式，简单地说，调整之后的科通芯城更像亚马逊和京东，以IC元器件的采购和自主销售为主，这看上去又回到了过去线下经销的商业模式，但科通芯城对自己的定义已经不是一个单纯的交易平台，而是资源整合平台：对上游提供商而言，科通不但是国内最大的分销平台，也能够通过互联网覆盖到许许多多的长尾客户；对大企业而言，科通能够利用自己对品牌商的议价优势提供不高于直销的价格和服务；对中小企业则意味着提供一站式的，包括高端品牌在内的产品和解决方案；更重要的是，科通还面向国内分布的5000万名工程师提供技术平台和支持。正如朱继志所言，科通的电商化自有其独特的玩法：互联网真正承担的是导流和信息技术服务，而不是交易本身：“很多人通过我们的互联网和社会化营销来到我们的网站之后，可能越来越多的服务反而转移到线下了。”
重新梳理和确立商业模式的科通芯城也收获到了立竿见影的效果：其在2012年的销售额就达到了10亿元，而2013年的目标则是50亿元。
至于未来，朱继志表达了乐观但是谨慎的态度，他对《21CBR》记者表示，其实科通在未来要考虑的并不是扩展越来越多样化的盈利模式，而是继续做好资源整合和线下服务，以把IC元器件市场的线上交易盘子做大。
具体来说，主要分两步走。第一个层面是，科通芯城引入第三方商家，网站进一步平台化。至于第三方进驻是否会带来管理和同类产品“打架”的问题，朱继志并不担心。“我们不会一下子大量引入第三方，即使引入的话，也尽量和我们的产品线形成互补而非竞争关系”。事实上，这个行业本身就高度分散，同时客户忠诚度又比较高，所以冲突并不如想象的大。
第二个层面，用朱继志的话说，科通芯城在思考如何引入新的东西，来推动整个行业打造新的生态系统。以科通芯城近期“看中”的可穿戴领域为例，朱继志称，这个新型行业还不能直接为科通带来多少销售额，但是他们觉得有趣的是，当下，越来越多的互联网人转行做硬件设备，但他们与传统制造业又是分割的——他们有想法，有创意，但至于产品怎么做出来，却不擅长；而传统制造业的人则相反。因此，科通开始在2013年频繁组织各类活动和沙龙，将互联网、设计、加工厂、芯片等领域的人串起来，但这些目前并不能直接为科通芯城带来收入。“可以想象的是，当一个新领域迅速扩大，以及越来越多的人加入之后，我们的客户半径自然也会随着不断增大。”朱继志说。