“杂货”超市鹤立鸡群

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之所以被称之为“杂货”超市，是因为这家店产品杂乱无比但却特别齐全，与周边的十几家同类店比，绝对算是个“大杂烩”，每天消费者爆满，无论哪个时间段都有排队结账的情况出现，其他十几家却很少有人问津。同是坐落在同一排底商，为什么这家却如此红火？

除了老板为人随和之外，还有不少“门道”在里面。笔者就是这家店的忠实顾客，就带大家了解一下他是如何紧紧拉住这群消费者的，他的消费者主要有三类人群：学生、居民、工人。

比其他商店“杂”、“乱”产品定位却很精准

老板是个随和热情的人，每天坐在收银台一边收银一边大喊：自己找，我也不知道在哪！忙碌的店面，只有他和一个负责称斤数的员工。食品烟酒饮料、水果蔬菜、生活用品分别分布在三个区域，仔细观察他的店与其他十几家还真是有所区别的：烟酒饮料比小食品多、水果蔬菜应有尽有。

老板笑着说：“我这里的烟酒比其他店要全，但不是各个档次都有，主要以中低档为主，烟的价格主要在10元以下，酒的价格一般在三五十元，因为这些烟酒主要满足那些工厂的工人。而你再观察咱这附近都是小饭店，这些吃饭的人都愿意来商店买。尤其到了夏天，这一带变成了大排档，烧烤小吃多了，烟酒饮料供不应求。

你再看水果，我为什么用筐卖？针对的是对面的大学生和楼后的居民，像其他店摆几个漂亮的水果，贵贱不说，种类、数量跟我这是没法比的，我用筐都供不上卖，能顶一个水果超市！蔬菜只针对居民，所以相较于水果就不是很全了。

其他店里的小食品一定比我的全，为什么选择放弃小食品？因为我观察，无论是学生、居民还是工人，对这部分本来需求就不大，所以我就有一些火腿、饼干、面包等常见的，但数量不多，再就是这些都是有保质期的，卖得不多我也顾不过来。你看我卖奶制品，从不零卖，都是成箱卖的。

而生活用品这块，我敢讲我这里是最全的！”

巧促销紧紧拉住消费者

老板告诉笔者，起初他的店并没有这么多顾客，再加上中途被火烧过一次，有些客流就被分散了，最近他在研究更新的策略，特价促销太容易，他调查哪些商品特价最能吸引消费者，每过几天，他就调整一下特价商品的品种，常换常新，令模仿者无所适从。

最近他又想出了更好的方法：姓氏促销，当然针对的是在校的大学生，他们都有学生证及一卡通，他每天选定一个姓，凡是这个姓氏的消费者只须用成本价就可以买到他店里的任何商品。这下足足火了一把，但是他很快发现了问题的所在：因为只要你的姓氏是今天选定的那一个，就可以无限制地购买店里的任何商品，那些学生们会让这个“幸运者”代买自己需要的东西。这样一来，很多利润就白白地流失了。老板迅速调整，规定了每天的姓氏受惠者用进价购买的东西不能超过5件。

针对工人，他采取的是单日促销法，老板每周选出一天按时间段专门针对工人进行促销，而促销产品也是进行规划的，烟酒是不包括在内的，生活用品及食品按照最低价格卖，当然限制消费额度在50元以内，超过50元后就不再享受优惠活动了。这样一来带动了其他消费，利润不但没少，反而有所增长。

针对居民，他选择周一至周五8点到8点半，米面酱醋和蔬菜打折销售，下午4点到4点半，部分日用品和副食品打折销售，以吸引小区居民。这迎合了居民的作息时间，同时与学生和工人的时间有所岔开，这样就不会排更久的队。他给这个促销方式取了一个名字，叫做“经济半小时”，并请人用毛笔写了大字，贴在店门口。这下子，连央视品牌栏目都为他做了免费广告。这个匠心独具的策划自然收到了很好的效果。

短短两个月，老板用他的营销策略又将原来的顾客拉了回来，同时增加了更多的消费者，如今他将商店重新布置了一下，显得杂里有章，又找了两个新的人员。问他怎么舍得抽出身来，他笑着告诉笔者：“边上那家经营不下去了，我给接手过来，我去管理那家了！我倒要看看是不是我的人格魅力才使我这店这么火！”