五大生存手段

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在市场进入百万量级后，中国重卡企业之间的竞争开始从分羹真正带入了“抢”饭的时代。

即使是企业开足马力加班加点生产，甚至放弃几乎一年内的全部假期，仍然无法满足市场上源源不断的订单，这就是2010年中国重卡企业的真实写照。

年末盘点，中国重卡市场一步从2009年的65万辆暴增至101.74万辆，成为了世界上第一个重卡销量突破百万辆的市场。

而59.93％的增幅不仅让所有企业顺利地完成了年初制定的销售任务，甚至还让它们当时定下的这个目标显得那样的保守。

2010年的重卡盛世，归结原因，最根本要得益于国家为应对金融危机而投下的4万亿元投资计划和扩大内需的政策导向，它们带动了工程车辆和物流车辆需求的大爆发，也造就了中国重卡市场史无前例的高速增长。

但从根本上，它也反映出了中国重卡市场是个政策导向明显的市场。面对已经到来的2011年，国家的货币政策从适度宽松转向稳健；4万亿元的投资已近末期；银行信贷规模在通胀压力下面临紧缩，中国重卡市场还能否依然站在百万辆的数量级上?

从各个重卡厂家为2011年制定的销售目标看，悲观者只占极少数。尽管他们中有人认为未来几年内，市场会出现反复，长远看仍然会保持增长，中国的重卡市场至少可以发展到150万辆的规模以上。

但大家又同时意识到，在市场进入百万量级后，新增需求的萎缩导致的不会再是你好、我好、大家好的市场格局，激烈的竞争才刚刚开始。

也正是在这样的判断下，《汽车商业评论》注意到，中国重卡企业开始积极求变。

从分羹到“抢”饭

重卡企业的变，最根本地体现在它们对于未来发展的考量上，不再以销量定英雄，而是要看市场占有率。

“未来市场是增是减，政策不同，市场销量也不同，我们很难用数量再去考核经销商，但市场占有率是个实打实的数据，放在那里，销售一百辆车里我占有多少，一目了然。”一汽解放党委书记兼常务副总经理许宪志告诉《汽车商业评论》。

如果你走一走年末各家重卡企业的商务年会，也会发现“市场占有率”成为了热门词语。

一汽解放要挑战市场占有率23％；东风商用车市场份额要增长1个百分点；上汽依维柯红岩将依据市场占有率决定是否在区域市场增加新的经销商。

虽然所有的企业在“十二五”规划中都对于未来的市场信心满满，但现在它们显然并不十分自信，谁也不敢保证未来的市场会有怎样的规模，还会有多大幅度的增长。

所以，牢牢抓住市场占有率才是在百万级市场上最稳妥的做法。它们也把重卡企业之间的竞争从分羹真正带入了“抢”饭的时代。

布局新动向

未来的市场竞争是惨烈的，但谁也不甘心落后。2010年也成为了中国重卡的布局之年。这一年几乎所有的企业都在改造和扩充着自己的生产线来提升产能。

一汽解放贯彻集团“三年两改观”目标，东风商用车4万辆产能重卡新工厂在十堰奠基，中国重汽收购上海汇众全部技术和生产线，陕汽南下在湖南艮沙县兴建新工厂，福田欧曼第二工厂开始投资建设，上汽依维柯红岩搬迁至8万辆产能新工厂并投建二期工厂，华菱汽车投资10万辆重卡项目。

《汽车商业评论》发现，这一年，一些企业开始为了寻求更大的企业规模而进入新业务领域。

中国重汽重组成都王牌，从重卡拓展至轻卡、微卡全系列商用车生产企业，并开始进入工程机械领域，陕汽继续投资微车项目，大运重卡收购四川银河汽车集团有限责任公司进军轻卡市场。

这一年，一些企业开始扣谴或筹备打造自己的产业链。

福田欧曼与戴姆勒奔驰合资国产奔驰OM457发动机，上汽依维柯红岩的股东方上汽集团正对重卡发动机、车桥和变速器进行布局，联合卡车更是从设立之初就立志打造完整的核心零部件产业链。

高端的诱惑

产能的提升保证了企业在未来市场可能的持续增长中不落于人后，但企业的核心竞争力还是产品。

做高端产品是所有企业对于来市场发展的一致判断。

东风商用车是第一个吃螃蟹的人，到2010年，东风天龙已经达到年销售近10万辆规模。并且它还正在不断在企业产品销量中调整和提升新产品的比例和规模。

一汽解放J6在经历了两年的等待后也借着给力的市场迅速增长到年销售6万辆。要知道，在过去的两年中，这款解放耗费7年时间打造的产品销量只有不到2万辆。

两家企业做高端产品的成功更加坚定了其他企业投资这类产品的信心。

中国重汽的HOWO A7、福田欧曼的GTL、北奔V3重卡、上汽依维柯红岩杰狮、华菱星凯马、联合卡车U/K8系列，还有上海日野等合资公司产品，这些已经或者即将在2011年进入市场的高端产品都将是未来企业参与市场竞争最有力的武器。

“新产品确实需要1-2年进入市场的前期铺垫，需要在市场上形成一定的知名度和认知度，但我坚信高端产品有着很好的市场需求。”上汽依维柯红岩总经理熊伟铭对《汽车商业评论》说。

记住服务为王

当一切条件都已经具备，企业剩下的就是投入到市场的营销竞争中，各出奇招，各显其能。

有人要靠南北市场上驾驶室风格的差异化手段来促销量，有人要通过主打专业客户群来抢市场，还有人要利用丰富的金融手段，像卖电信套餐一样来卖卡车。

但企业的共识又是如此一致，不论用哪种方法，未来企业竞争的根本不只是五花八门的营销，还是服务。

陕汽要转型成为服务型重卡制造企业，福田欧曼提出了“全过程、全周期、全方位、全统一、全满意的5全服务新标准和终身服务概念，上汽依维柯红岩要在2011年打造“服务零距离”的服务品牌，华菱汽车和大运重卡用1：1配件销售的方式来支持服务体系的快速发展，联合卡车从产品上市起就推出了“30个月＋3万公里”的超长质保期限和全免三包的服务套餐。

第一辆车是销售卖出去的，第二辆车是服务卖出去的，谙熟重卡市场口碑营销手段的重卡企业们在面对未来充满不确定因素的市场竞争中，最明白其中的道理。