行业联合做大市场蛋糕

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中国的水处理产业在严峻的情况下开始蓬勃发展,呈现出一片欣欣向荣的景色。2010年较2009年,水处理行业从宏观环境上有了不少的改变。

数据显示,韩国的家庭安装水处理设备的比例在90%以上,水处理行业的规模在160亿元左右。乐观估计,中国家庭的水处理产品拥有率只有2%,总体的规模只有几十个亿而已,与韩国市场有着巨大的差距。这个差距并不是因为我们的饮用水环境好,我们的家庭不需要这样的产品,而是我们的消费者对这个产品不了解,需要更多的市场教育。一旦通过对消费者进行市场教育,我们的家用水处理行业规模将有非常大的飞跃。

企业的快速发展依靠的是内功的深厚。沁园水处理市场发展的背后也是苦练内功的结果。2009年,沁园水处理公司不但实现了内部管理平台的全面信息化升级,还将所有的分公司和商、经销商纳入到我们的管理平台上。2008年,沁园投资开发了客户关系管理系统,并分步骤将所有购买和使用沁园水处理产品的消费者以及为其服务的相关者都纳入到这个管理系统中:2009年,这个系统全面上线运行投入使用;到2010年中,这个系统将覆盖到全国所有省市的一级客户;2011年2月底,将有80%的客户被纳入到这个系统的管理中;2011年底,沁园100%的客户都会被纳入这个系统的管理。这个系统的建立和使用,是沁园全面规范售后服务体系,提高服务水平的体现。

水处理行业在中国市场发展的时间已经有十余年的历程,但是从渠道的多元化建设来看,沁园无疑是做的最好的。在销售渠道上,沁园通过与建材市场、家电卖场、超市等进行全面合作,通过终端展示和窗口作用,推进销售的增长;在自有通路建设上,沁园还在全国开设了五百多家专卖店;通过联合装潢公司、橱柜公司、房产配套公司等多种合作模式,最终促成沁园销售通路的多元化建设。2009年,沁园水处理内销销售额已经接近5亿元,销售额增幅达到140%。通过分解沁园的销售数据发现,2009年沁园在国美、苏宁、五星、各地百货商场等传统可控终端的市场占有率已经达到了32%。而终端仅仅占沁园总体销售规模的18%左右,其他80%以上的业绩是通过多元化的渠道,如专卖店、工程、建材等实现的。2009年,沁园专卖店的销售额已经占到了沁园水处理总体规模22%的份额。截止2010年2月底,沁园专卖店数量突破503家,计划在2010年保有量突破1000家,在2012年沁园专卖店保有量达到3000家。同时,总结和规范专卖店销售模式,全方位指导专卖店项目的成功运营。

水处理企业要想保持健康稳健地发展,不仅需要在产品、技术、管理等方面进行不断的创新,还需要建立适合自身的营销模式,以完善的服务规范,打造企业核心竞争力。目前国内的营销模式大多分为商制、分公司制和营销管理中心制。这三种模式是一个渐进发展的过程,是从制到分公司再到营销管理中心的体制改变进化的过程,是市场发展和企业竞争力的全面需求的结果。目前绝大多数家电企业采用的是制和分公司制,是一个区域经理在管理区域,无法真正实现对市场的精耕自作。而营销管理中心则是将对区域的营销管理核心从总部前移至区域市场,区域营销团队是一个相对独立的营销总部,全面负责区域内所有的营销工作,不但缩短了管理的级数,提高了管理的效率,提升了团队的执行力和为经销商服务的能力,更使得工厂对于市场的嗅觉更加灵敏,反映速度加快,正确引导朝着健康的发行向发展。沁园集团采用的是分公司制和营销管理中心制结合的方式。而沁园水处理公司则在部分直接采取营销管理中心制的模式。2009年,沁园水处理公司成立了16个营销管理中心,2010年底,沁园的管理中心将增加到25个。在管理中心建立的过程中,沁园遇到的最大的难题是人才瓶颈。在区域制的体制下,区域经理的能力体现在单兵作战的能力,寻找客户,提升市场份额等。而区域管理中心制则是一个团队在作战,考验的是团队作战能力和领导者的战略思维,是培养他们从单纯的管理型人才向经营型人才的转变。既是个人努力的结果,也是公司培养和引导的结果。尤其是在经销商素质不是很稳定,营销管理中心对于区域内团队塑造的职能就更加突出。所以,沁园水处理公司在管理中心负责人的筛选原则是采用灵活的方式,人才合格才能设置管理中心,不是为了设置管理中心而寻找人才。随着市场的不断变化,也许目前的管理人员不适合未来的发展,也会有一些变数,其原则都是为了更好地服务于市场,服务于客户,服务于消费者。为了激励管理团队,未来沁园还会设置相应的股权激励政策。

厨房集成化是一个市场需求的结果。其实这种需求并不是基于产品层面的整合,也不是由一个品牌,一个厂家提供所有的产品,而是让消费者接受一站式服务的模式。事实证明,当一个行业被不断细分的时候,企业的研发动力更强,市场才会快速发展,才会出现规模的大幅增长。也就是说,一个行业只有做强之后才能做大。而由一个企业或者品牌为消费者提供所有的产品的大而全模式,最终都是很难成功的。因此,我们认为,一个行业的发展是建立在市场细分的基础上的,水处理行业在与厨房家电整合的过程中,可以有多种模式,但是其宗旨仍旧是专业化,而服务平台的整合与专业化并不矛盾,只是以哪种模式结合的问题。

未来中国的水处理行业将是一个非常有前景的行业,而中国的水处理行业参与者正是看到了行业的前景,已经在很多方面都达成了共识,即将行业的蛋糕做大,将企业做强。沁园2010年将联合美的、安吉尔等知名品牌,共同加强市场引导及市场教育,以推进产业健康发展。我们也衷心希望能够和所有从事水关联的公司一起,共同推进中国的健康饮水事业。沁园的目标是成为一个能够提供全方面解决方案的服务商。

(责编 朱东梅)