房地产建筑市场工程项目招投标管理研究

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［摘 要］本文以施工单位的角度研究承揽工程的过程中应采取的对策,房地产建筑市场工程项目招投标管理。建筑招投标市场虽然存在一些问题,但总趋势是朝着不断健全、不断完善、进一步规范的方向走。同时我们国家和地方正在制定相关的法律法规,规范市场主体的行为。

［关键词］房地产市场;建筑市场;投标管理

［中图分类号］F275［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2011）41-0041-02

1 前 言

房地产建筑项目招投标工程是当前建筑市场从无形建筑市场向有形建筑市场转变的关键,我国社会发展和经济建设呈现前所未有的大好势头,房地产建筑市场的建设和城镇建设化进程也得到了空前的发展。建筑行业在更广泛的领域、更深的层次上参与了全球化竞争,房地产工程建设各阶段采用低价中标的方式选择中标单位的做法有愈演愈烈之势,形成了建筑工程招投标市场中存在混乱状况。在深入学习和实践科学发展观的活动中,加强房地产建设招投标工作的管理,用科学发展的思想武装我们自己的企业，同时谈谈对建筑工程招投标市场的思考和管理。

2 房地产工程开发建筑市场投标基本形势问题研究

2.1 目标定位问题

企业进行工程投标的目标主要有：

(1)市场份额、高额利润、技术声誉、地域性的规模效应、维持生存的业务量。相对于同一个项目,不同的企业处在不同的发展阶段,其经营战略思路是不同的,其当前的战略能力以及战略要素的配置也是不同的,因而其战略需求是不同的。例如,有的企业开工条件不足,急于获得维持基本经营业务,必然以维持最低的利润为目标去争取项目。有的企业为了占据某一方市场,可以不惜采取“先亏后赢”策略。

(2)高报价情况大致有以下几种情况:施工条件差的工程;专业要求高的技术密集型工程,本公司有一定专长;工期要求急的工程;对手少的工程;支付条件不理想的工程。

(3)以下情况报价可适当降低:施工条件好、工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程;公司目前急于打入某一市场、某一地区,或虽已在某地区经营多年,但即将面临没有工程的情况,机械设备、周转材料等转移时;附近有工程而本项目可利用该项目工程的设备、劳务或有条件短期突击完成的;竞争对手多,竞争力强时;非急需工程;支付条件好的工程。

2.2 项目筛选问题

①企业生产能力。根据企业专业范围、经济实力、管理水平、管理经验来确定能否满足指标项目要求完成项目,该项目能否发挥自身专业特长和技术优势。②项目竞争是否激烈。以企业现有优势能否战胜竞争对手,对于毫无把握的项目不要勉强参与。③项目可靠性。择标前期,要考虑工程实现的可能性,建设条件是否具备,资金是否落实,施工条件以及业主资信等。对不具备条件的项目不要参与,避免更大的损失。能否抢占行业制高点。慎重选择,尽量回避的项目:经济效益差和风险大的项目;规模和技术超过本公司能力的项目;技术难度大、在赢利能力上吸引力不大的项目;非本专业又难以找到可靠的投标联合体的项目。④当获得某工程招标信息后。投标人首先要从企业当前的经营状况和长远经营目标、业主及招标项目总体情况全面衡量,确定是否参与投标。对拟投标项目,要对竞争对手做仔细分析,从而部署有利于自己的作战方案,对自己不利的方面采取补救措施,化不利为有利。在选择标段时,发挥自己的优势,尽量避开强敌。

2.3 施工企业如何正确认识自身经营实力和对竞争对手分析对工程项目的投标,最终的胜利者只有一个。正确认识自身实力和掌握竞争对手情况同样重要,知己知彼是投标决策的重要环节,是企业对外投标能否取胜的重要因素。

(1)分析企业经营实力。主要内容、施工能力和特点。在本项目上有何优势、类似工程经验、投标项目对本公司今后业务发展的影响,公司机械设备状况和周转料情况,垫付资金来源,可投入本工程的流动资金情况、 企业的市场应变能力和企业综合赢利能力如何等。

(2)竞争对手分析。对可能参加此次投标竞争的企业,列出这些对手的名单,调查它们在历次投标时的情况。具体内容包括以下几方面：本次招标中投标单位名称、每标段报名情况、 投标优势单位历史的投标经验、 投标优势单位市场份额和经营现状、竞争对手是否具有行业保护和地方保护优势、投标对手的最有利优势是什么,在这一点上,是否有通过采取其他措施取胜的可能性,在分析自身经营实力和对手的情况后,如果我们自身没有太大的优势,宁可放弃。

2.4 建设工程投标文件的组成问题研究

建设工程投标人应按照招标文件的要求编制投标文件。从合同订立过程来分析,招标文件属于要约邀请还是其他的方式,投标文件必须对招标文件提出的实质性要求和条件作出准确的表达方式(包括技术要求、投标报价要求、评标标准等)；必须按照规定的时间、地点提交给招标文件。

投标文件是由一系列有关投标文件的书面资料组成的。一般来说,投标文件由以下几个部分组成：①投标书；投标书附录；投标保证金；法定代表人资格证明书；授权委托书；具有标价的工程量清单与报价表；②辅助资料表；资格审查表(资格预审的不采用)；对招标文件中的合同协议条款内容的确认和响应；施工组织设计；按招标文件规定提交的其他资料。

3 房地产建设工程投标管理研究

3.1 编制建设工程投标文件的步骤问题

编制投标文件的步骤,投标人在领取招标文件以后,就要进行投标文件的编制工作。编制投标文件的一般步骤是：①编制投标文件的准备工作,包括：熟悉招标文件、图纸、资料,对图纸、资料有不清楚的地方,可以用书面形式向招标人询问、澄清；参加招标人组织的施工现场踏勘和答疑会；调查当地材料供应和价格情况；了解交通运输条件和有关事宜。②实质性响应条款的编制。包括对合同主要条款的响应,对提供资质证明的响应,对采用的技术规范的响应等。③复核、计算工程量。编制施工组织设计,确定施工方案。计算投标报价。装订成册。

3.2 建设工程投标策略

建设工程投标策略,是指建设工程承包商为了达到中标目的而在投标过程中所采用的手段和方法。建设工程投标策略和技巧是建设工程投标活动中的一个重要方面,采用一定的策略和技巧,可以增加投标的中标率,又可以获得较大的期望利润,它是投标活动的关键环节。

①知彼知己,把握情势。当今世界正处于信息时代,广泛、全面、准确地收集和正确开发利用投标信息,对投标活动具有举足轻重的作用。投标人要通过广播、电视、报刊、杂志等媒体和政府部门、中介机构等各种渠道,广泛、全面地收集招标人情况、市场动态、建筑材料行情、工程背景和条件、竞争对手情况等各种与投标密切相关的信息,并对各种投标信息进行深入调查,综合分析、去伪存真,准确把握情势,做到知彼知己,百战不殆。②以长制短,以优胜劣。人总有长处与短处,即使一个优秀的企业也是这样。建设工程承包商也有自己的短处。因此在投标竞争中,必须学会和掌握以长处胜过短处,以优势胜过劣势。③随机应变,争取主动。建筑市场处于买方市场,竞争非常激烈。承包商要对自己的实力、信誉、技术、管理、质量水平等各个方面作出正确的估价,过高或过低估价自己,都不利于市场竞争。在竞争中,面对复杂的形势,要准备多种方案和措施,善于随机应变,掌握主动权,真正做投标活动的主人。

3.3 报价技巧问题研究

投标技巧在投标过程中,主要表现在通过各种操作技能和诀窍,确定一个好的报价,投标报价技巧主要有以下几种方法：

①扩大标价法。这是一种常用的作标报价方法,即除了按正常的已知条件编制标价外,对工程中风险分析得出的估计损失,采用扩大标价,以增加“不可预见费”的方法来减少风险。这种做法,往往会因为总标价过高而失标被淘汰。②逐步升级法。这种作标报价的方法是将投标看成协商的开始,首先对技术规范和图纸说明书进行分析,把工程中的一些难题,如特殊基础等费用最多的部分抛弃(在报价单中加以注明),将标价降至无法与之竞争的数额。利用这种最低标价来吸引业主,从而取得与业主商谈的机会,再逐步进行费用最多部分的报价。③不平衡报价法,承包商通过这种方法主要是达到修改合同和说明书的目的。即在标书上报2个单价：一是按标书的条款,拟订单价；二是加以“如果标书中做了某些改变,则报价可以减少15%～20%的费用”的说明。业主看到后,考虑到可以减少不少费用,就可能会同意对原标书做某些修改。④突然袭击法。是一种迷惑对手的方法,在整个报价过程中,仍按一般情况进行报价,甚至故意表现自己对该工程的兴趣不大(或甚大),等快到投标截止时,再来一个突然降价(或加价),使竞争对手措手不及。⑤赔价争标法(也叫先亏后盈法)这是承包商为了占领某一市场,或为了在某一地区打开局面,而采取的一种不惜代价只求中标的策略。先亏是为了占领市场,等打开局面后,就会带来工程赢利。

4 结 论

房地产建筑招投标市场不断规范的今天,施工单位有必要认真研究工程投标策略和投标技巧,提高工程中标率,不断增强自身的经济实力,扩大企业的生存空间。企业在长期的发展中,在一定的市场内形成了优势竞争力。随着市场格局的不断变化,各企业间也需要形成联合优势,提高工程中标概率。当遇到自己并不擅长或是缺乏经验和竞争力的专业工程,投标人可根据自身的技术实力以及经验专长,分析各个标段的技术特点,联合其他在此方面有实力的企业,作为联营体进行投标。有的放矢地针对重点标段进行报价,以增强自身竞争力,加强企业的管理在房地产的市场创造新的形象尽职尽责。