李雷:买人心比买资产难得多

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇李雷:买人心比买资产难得多范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

中国企业在海外投资数据上的成绩固然喜人，但整合失败的案例也屡见不鲜。事实上，能够持续经营和维持被收购企业的业务模式、技术、产品、市场，以及与客户的关系，一方面是并购方已经得到被收购企业员工的人心、管理层的人心，以及客户、供应商的人心的最好印证，另一方面也反映出并购企业对收购目标企业的整合效果，而这些因素通常也决定了企业整个并购活动的成与败。

买人心要比买资产难得多，中国企业该如何应对这一难题？沙特基础工业公司全球副总裁兼大中华区及亚太区总裁李雷亲历和操刀在国内的多起并购整合案例，他认为，中国企业在这一点上首先要做的，就是调整好心态。

心态

李雷表示，中国企业并购海外企业的主要驱动力无非有以下几个原因：

1并购目标企业是本企业自身的有机成长，是企业自身为提升市场占有率、开发新市场、超越竞争对手的需求，这也是企业开展并购活动的主要原因。

2并购企业为开辟国际市场、进入新领域，做原来没有做过的业务，开拓价值链。中国经济的迅速崛起为中国企业开辟国际市场以及进入价值链高端提供了良好契机，并购或兼并其他企业则顺势成为最好的方式。

3可以较便捷地获取新专利、新技术、新配方，改进研发能力，获取产品登记、销售许可等。企业研发新配方和登记新产品的成本很高，不如收购一个公司，这样在专利产品登记及获得销售渠道上就很方便。

4中国企业在获取更多原料资源，增加产能、减少成本的情况下，企业兼并收购就是很好的途径。

5对于中国企业来说，加速国际化，提升管理效益，招揽在企业治理、技术研发方面的国际化人才也是开展并购活动的主要动因，同时这也是中国企业转型升级过程中亟需解决的问题。

企业通常在清楚为什么要并购目标企业之后，便急于开展具体的并购工作，而忽视了并购过程中的心态问题。而往往就是这一心态问题，瞬时成为了决定企业并购能否进行及能否成功的关键。那么，在并购市场风云诡谲、转瞬即变的形势下，中国企业该保持怎样的心态呢？

首先，中国企业的管理者们要意识到，并购机会可遇不可求，稍纵即逝。在国际市场上并购其他公司通常会处在一个较特殊的时期，即目标企业在不得不卖的时候，并购方错过了以后，即使再出大价钱，目标企业也不会卖了，这就失去了驱动力带来的目标的需求。因此，并购方一定要保持“舍我其谁”的心态，看准机遇，立即出手。

其次，并购方也要仔细分析目标公司出手的原因和股东的心态，这点很重要。通常目标公司在卖掉自己的企业的时候，会出现一个很正常的经济现象，即市场疲软，目标企业遇到暂时的困难，就不得不出手，这种情况是把握机会的最佳时刻。而此时，企业要看清股东的心态，把握好对方的心理，适时开展并购活动。

然而最重要的是，在并购过程中，并购方一定要摒弃“老子有的是钱，有钱能使鬼推磨”的心理。在并购过程中，被并购企业始终是一个值得尊重的公司，不管是这个公司的董事会，还是管理层，对该公司的历史和现状都做出了很多的贡献。同时，目标企业的员工也十分尊重他们公司的管理层。因此，并购方也要充分尊重他们。

在李雷看来，中国企业收购目标企业，不一定代表中国企业就比被收购企业更高明，同时，也并不等于就能够管理好这家公司，也并不等于就能够留得住这家公司原有的客户及供应商。在这些不确定的因素下，对目标公司股东管理层表示出充分的尊重和良好的沟通，是极其关键和重要的。

忠告

对并购过程中常见的心态问题和困扰，李雷给各企业提出忠告：

对于企业而言，首先要明确其并购是长期投资。基于长期投资所作出的决策一定不要被眼前的问题和困扰所耽误，尤其在出价的时候，无论是支付1亿美金还是1.2亿美金，在买完之后，没有人关心你花了多少钱，而所有人关心的是未来你有没有实现当初的承诺。我们很多的项目之所以没有做成，就是因为在短期时考虑太多，完全忘记了这个项目投资完了之后的任务。

其次是一定要入乡随俗，随行就市。企业并购一定要了解所在国的风土人情，以及做事情的方法，千万不要试图创新。我们有一种心态，世界上有一个规则，有些人就非常愿意开创一个新的规则，把它作为创新，这是不对的。某个地区有了这个规矩和方圆，企业去尊重就行了，不要试图打破。

第三是通过建立代表股东权益的企业机制，实现充分整合，落实承诺。某些企业在审批刚通过的时候，有意无意间做出了一些承诺。在政府真的批下来之后，企业一定要实现承诺。然后就是继续推进工作，按照既定的战略，实现目标。

企业在解决上述心态问题及困扰之后，便可开展具体的整合工作。一方面需要对被收购企业所在国的法规、对目标公司的业务和市场运营难度进行充分了解。同时也要对企业协同效应进行判断和计算，做好收购方案的全面比较和沟通工作。诚然，不同文化、体制及所处的位置能够决定并购双方的心态和状态，但一旦双方调整好心态，有谁还会说，买人心要比买资产难得多？

（本文根据沙特基础工业公司全球副总裁兼大中华区及亚太区总裁李雷在“2012企业并购与海外投资高峰论坛”演讲整理，未经审阅）