西坡山乡度假:如何正规不正式?

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钱继良

出生于德清县武康镇，早年从事金融行业。2009年回莫干山，选址劳岭村岭坑里，创立西坡山乡度假。通过老房子活化和改造，钱继良打造出最适合度假的乡居生活体验。

西坡山乡度假：德清县劳岭村岭坑里29号 ，近劳岭隧道

所有的民宿都是从不正式开始，如果你只要玩，那就尽管按自己的意思去做。但如果你想让它朝着经营的方向走，并且持续健康地盈利，正规是唯一出路。

还原岭坑里玉芳家

穿过人工凿刻的劳岭隧道，就到了西坡山乡度假所在的莫干镇劳岭村岭坑里。选址岭坑里，西坡山乡度假的创始人钱继良直言当时并没有什么专业评判，只是“机缘巧合地觉得这里是世外桃源，适合度假”。2009年租下岭坑里第一栋老房子后，钱继良和泥瓦工、泥水匠一起，还原了自己理想中乡下人“家”的样子。

在钱继良的概念中，西坡所有的建筑都应该跟当地建筑一样，完全融入环境。所以，四周郁郁葱葱的竹林，阳台推窗可见的绿意，是西坡每一栋老房子最原始的“标配”。内部改造时，竹子和木头是用得最多的元素，用竹子搭的浴巾架子，用树枝做的门把手，甚至就地取材用树墩做的木桌子等，随处可见。家的概念中少不了家人――妈妈亲手烧的菜，家人的温暖与呵护，于是西坡提供给客人的“家味”，变成了“阿姨的菜”和“24小时、一对一、全方位”的管家服务。阿姨是本地人，善于选取当时当地新鲜食材，烧出一桌地道农家菜，而24小时管家 “陪聊、陪玩”，是最佳向导，也是最适意的朋友。

有了这些故事后，钱继良将西坡的客房命名为“玉芳家”“海根家”便顺理成章，一来这些老房东的名字有满满的人情味，二来就像农村走亲戚一样，你随口一问：“玉芳家怎么走？”村民们都会很开心地为你指路。

正规不正式的“西坡模式”

决定做民宿，既有钱继良的理想化与情怀之驱动，同时也不缺他作为一位商人的理性判断：未来几年是乡村度假发展的黄金时期。正是有这份信心，他才能在2010年、莫干山民宿市场刚刚开始活泛时，就在岭坑里租下10栋老房子。莫干山民宿市场的快速发展，印证了钱继良当初的判断，而他也在西坡这几年的摸爬滚打中，提炼出了专属“模式”。

西坡山乡度假一开始是非专业和不正式的，钱继良从未否认这一点。“西坡一开始是民宿，到现在，我更愿意称之为是小而美的酒店。所有的民宿都是从不正式开始，如果你只要玩，那就尽管按自己的意思去做。但如果你想让它朝着经营的方向走，并且持续健康地盈利，正规是唯一出路。我们自己的经验，核心便是‘正规而不正式’。”西坡山乡度假运营总经理刘杰总结道。

所谓“正规”，刘杰希望用“Professional”来表示。隐藏在西坡背后的运作体系、组织构架都应该是专业的，甚至是小到遥控器的朝向、浴巾的摆放这种细节，背后都有完整的SOP和PNP（两者皆为酒店业标准作业程序）在支撑。这些标准，有些是行业通用标准，有些则是西坡自己的规定，比如管家早上第一次见到客人时需要问好，但问好的方式可以多元而多样，不需要九十度鞠躬，露出八颗牙齿的标准微笑。

有了这套正规的模式，在客人面前，西坡推崇的又是“不正式”的方式，即Informal。管家可以陪客人过生日、摆宴会，甚至帮宾客策划一场求婚，就像朋友那样。而在培育明星管家上，所有的激励机制、培训方式、管家薪资待遇的构成，都注重以客人的体验为指标去衡量。刘杰举了个例子，有次从南京来的客人身体不适，提前跟管家打了招呼，加了一床毛毯，但到凌晨四点时，她觉得毯子不够，需要再加一床被子，那没有问题，管家马上去满足，即使已经凌晨四点，即使管家没住在那栋楼。

这套完整运营模式的推动下，西坡山乡度假取得了成功。2014年西坡全年入住率92%，2015年87%（房间数量相对2014年增加），营业额较2014年有78%的增长。五年的发展也让西坡从单纯一家民宿，发展成一个品牌，一家酒店投资与运营公司，他们有了自己的开发设计团队，及管理运营团队。而通过西坡摸索出的“正规不正式”的模式，也更加精细化，根据客人反馈、市场数据来更准确地把握市场需要，从而“对症下药”。2016年，“西坡”走出莫干山，在千岛湖边，准备开始复制下一个成功。

以民宿盘活乡村

西坡山乡度假一家酒店盘活了劳岭村岭坑里一个山村。刘杰的印象很直观：2011年，天气晴朗的时候，到下午三点左右村里基本只有几个老年人在外头晃，而现在，即便是十年一遇的寒潮，仍有大量客人上山，想待在山里看雪。

“可以说，整个村庄‘活’了，岭坑里原来有20多户人家，基本属于空壳村，现在大量青年返乡，我们的管家都是本地人，年轻帅气的小伙子。不仅解决就业、再就业问题，还给当地人带来观念上翻天覆地的变化。以前老房子破败不堪，无人修缮，现在的老房子甚至比县城的小区房更值钱。”刘杰举了一个例子，曾经在西坡工作两年多的朱阿姨，经过一系列培训，掌握了一些知识和技巧，决定回家自己做民宿，便把县城的儿子、儿媳召回老家，把老房子重新改造一番，做了“深山居”，房间价格定在680―880元之间，生意红火。

而西坡的附属产品，无论伴手礼还是旅行体验，在做到完全在地化的同时，也解决了当地农民农副产品销售等各方面问题。比如村民自己种的梨子，大清早四五点采摘，用拖拉机拉到城里卖，早上卖5元，下午只有2元。现在西坡定点收购，价格提高，还与农场合作，做部分采摘计划，村民不必像以前辛苦地将农产品运到城里销售，还可以加入农业观光体验，这就是一家酒店撬动出来的产业升级。

Tips

负责任的旅行

钱继良认为：如果民宿仅止于“宿”，那么客人的停留时间不会超过两天，如果民宿能提供丰富的在地旅行体验，客人停留时间无疑更多，体验也更好。基于此，西坡山乡度假创立了近十项在地旅行产品。

山林漫步

西坡设置的漫步线路，根据难易程度，分成A至F多条。这些线路都与在地村落历史、故事息息相关。比如路线A是当年劳岭村岭坑里未通公路时，当地村民前往集镇的方式之一。两个多小时的徒步，经过村庄、竹林、茶园、小溪、老别墅、旧工厂以及当地人的日常生活圈，十分适合休闲。路线F从西坡经石颐寺至石桥山，途经古道、水库、茶园、石桥洞、山景，难度较高，更适合户外专业人群。

稻田体验

看似自由的稻田体验，实则更需规划性。西坡的做法是与当地有机农场合作，有专门向导讲解米粒长成的故事，并且根据季节不同，安排更有趣的体验活动。比如四月可观赏油菜花与紫云英，六月是插秧季，十一月可体验稻米丰收季等。

林间慢宴

这里推崇纯天然、开放的生活方式。林间慢宴选用当地当季自然农场的有机食材，不提供菜单，没有固定大厨，提倡每个人都参与进来，享受食物的制作和食用过程。

蔬果采摘和牧场体验

这两项体验活动均与当地yyo有机农场合作，让客人与荷斯坦奶牛、波尔多山羊等各色萌宠零距离接触，亲自采摘蔬果，现场品尝，解放天性，自由撒欢。