从银行买“会长大”的保险

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一位来自生命人寿保险股份有限公司的高管曾如是说，“金杯、银杯，不如口碑，金奖、银奖，不如褒奖。”生命人寿成立于2001年，是一家国际化大型股份制专业寿险公司。在业界，它历史并不十分悠久，名气也非尽人皆知，但秉持“内诚于心，外信于行”的核心价值观，奉行“以人为本、尊重生命”的经营理念，公司自开业以来，弹指9载，殊荣不断，相继获得数项大奖，，逐步确立了中国加入WTO后新兴寿险公司领军企业的地位。

进入2010年，生命人寿北分银代渠道佳绩频传。4月份，银保产品单月销售额从原有的3000万元上升到亿元。什么样的保险产品会受市场如此追捧和青睐?带着疑虑，本刊走进生命人寿，专访了生命人寿北京分公司的副总赵晖先生。

问：在众多的人寿保险公司中，生命人寿的发展历史并不是很久远，您认为生命人寿的生命力及其亮点何在呢?

答：我2005年加人生命人寿，5年间见证了生命人寿的快速发展。尤其是在2008年换届选举后，生命人寿迎来了难得的黄金发展期。新任董事长张峻先生高瞻远瞩，大刀阔斧，从各个层面对公司进行卓有成效的改革和治理，公司面貌焕然一新。尤其2009年底以来，生命人寿迎来了实质性突破和历史性转折，明确提出“个险是立司之本，银代是强司之路”的指导思想，更加确立了银行在公司业务高速发展中的地位和重要性，并迅速出台了一系列的支持银展的政策和措施。在银代条线的管理体系上全面引入营销管理，变被动销售为主动营销，在人力发展、渠道开拓上都明确思路和目标，抓住机遇，不断进取。这正是生命人寿的生命力所在，始终保持旺盛的进取和拼搏精神。 　作为北京分公司，首善之区，我们更是深刻领会并结合北京市场的实际情况，提出了“解放思想，艰苦奋斗，永争第一”的目标。我是2007年来到生命人寿北分的，当时银代月销售额为200多万元，在系统22家公司中，排名倒数第二，2008年保费规模上升到第12位，2009年跃升到第8位，内涵价值系统第二，月平台稳定在3000万～5000万元之间。而到了2010年4月份，银代月销售平台已突破亿元，系统内排名上升到第3位，系统内已进入重点机构的行列。

问：在投保人眼中，银保产品一向不被看好。而生命人寿的银代渠道发展日新月异，银保产品销售业绩堪佳。请问为何该产品受市场如此青睐和追捧?

答：这从三方面来理解，一是产品本身的特点。在北京市场上，有40多家保险公司，推出的产品同质化严重，尤其是银保产品，当一个好的产品推出，很快被同类公司效仿。在总公司三位老总的设计思路下，我们一改主打单只产品的传统做法，主推红上红系列，将其作为2010年度银保渠道主力销售产品，该系列产品具有“以增加保额”为红利分配方式的分红机制。

“保额分红”又称为英式分红，主要是指每年的分红不以现金形式发放，而是用来直接增加保险金额，这一特点被形象地称为“会长大的保险”。其实这两种方式都是用保费去投资，都是将投资收益的一定比例进行分红，只是一个分红直接进入红利账户，一个将分红增加为保额。保额分红模式有8大优势，即保额分红基数大，多差分红利源广，复利滚动增值快，双重红利更彻底，以丰补欠收益稳，保额递增保障高，独特优势抵通胀，兼具保险保障功能。它能为消费者提供中长期的养老保障计划，对银行产品能够起到补充而非替代作用。

二是该产品虽然通过银代渠道销售，但由我公司的保险规划师亲自坐阵，配合银行工作人员，进行全程专业指导，让消费者明明白白投保，清清楚楚缴费。这和传统的银保产品主要由银行人员起决定作用有本质不同。对销售环节出现的问题，消费者的困惑我们都能准确把握，及时处理。同时，由于激励机制的转变，从对渠道的督促转为对本公司人员的管理，保险规划师更有动力对产品销售的结果负责。

三是售后服务，我们不仅仅是对于银行客户的售后服务，也包括对于合作伙伴银行的支持与配合，股份制企业其特有的灵活和反应迅速得到了合作方的认可和认同，并不断加强和加深双方之间的其他合作。

问：针对银保产品，您认为消费者购买时应关注哪些方面? 答：银保产品有其局限性，银行的客户特征决定了只适合销售一些比较简单的产品，而且一般都是理财型的。这和销售纯保障类产品有一定区别，因为保障类产品涉及到保险范围、责任免除或体检等，虽然一些公司也在尝试将保障类产品放人银代渠道，但成本相对较高，推行起来比较困难。保险的本质仍是保障功能，要看消费者的具体要求，是为了保障还是理财或是兼而有之，以此来选择合适的投保渠道。

问：作为公司的领军人物，您负责的银代销售取得如此骄人业绩，同时团队凝聚力强，人员留存率高，您是否有独到的管理秘笈?

答：我喜欢挑战自我，14年的保险从业生涯中，曾从事6年IT行业，还做过后援的多个部门的负责人，这些宝贵的经历让我“唯能力是从”。论资排辈的企业文化不适合我，业绩决定政治地位，“能者上，庸者下”是我认同的做事理念。对于保险行业，上通下达，减少环节，保证一线问题反映机制畅通无阻，同时处理问题按层级递进，是比较好的方式。而员工之所以选择你的企业，跟随你创业打拼，是因为环境容人，事业用人，文化留人。一个好的管理者，应该重视员工的两个提升――职位和收入，也就是精神层面和物质层面的。无论是一个部门还是一个企业，在经营管理上，我个人的理解：短期靠友情，中期靠制度，长期靠文化，视提升员工的生活品质为己任。创建亲情氛围，建立友情环境，是我们这个行业的特殊要求。保险不仅要雪中送炭，更要锦上添花。予人玫瑰，手留余香，是保险从业人员的基本素养。