企业分销成本居高不下怎么办
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传统的分销链之间的关系是一种零和博弈的关系。
目前，许多企业的分销成本已经超过生产成本和产品开发成本，成为企业总体运行成本的第一大构成要素。解决分销成本的控制问题，是目前这些企业的当务之急。
分销成本控制是当务之急
目前国内大多数企业仍然沿用传统的分销链管理模式，许多企业的分销成本已经成为企业总体运行成本的第一大构成要素。
分销链是指产品或服务在从生产者向终端使用者转移过程中所经过的、由各种中间环节连接而成的路径。这些中间环节包括企业自设的销售机构、批发商、零售商、商、经销商等等。
近几年来，国内企业对分销链的管理越来越重视，一些企业和研究分销链的专家提出了“拧紧分销链，扩大市场份额”、“谁拥有分销链，谁就拥有市场”等口号。在产品同质化的情况下，分销链已经成为决定企业市场竞争力的最重要的因素。
然而，在分销链管理方面，目前国内大多数企业沿用的仍然是经营初期传统的分销链管理模式。市场的迅猛发展使得传统的分销链管理模式在新一轮的竞争中风雨飘摇。分销链的管理方向、操作模式与控制方法再次成为消费品生产企业关注的焦点。
随着企业销售规模的扩大，对异地物流和资金流的管理难度越来越大。大部分企业试图采用人海战术来解决此类问题，但实际上问题并没有得到解决：手工统计销售数据速度慢、容易出错误，账物经常不符，造成汇总数据不及时、不准确；销售过程缺乏有效监督，造成大量死账、呆账，却无法及时追究相关人员责任。这些问题造成企业在商品流通领域成本居高不下，企业的生产、市场决策缺乏准确的量化依据，造成企业资源的大量浪费。
目前，许多企业的分销成本已经超过生产成本和产品开发成本，成为企业总体运行成本的第一大构成要素。解决分销成本的控制问题，是目前这些企业的当务之急。
模式上的典型创新
近几年来，国内外很多企业为了解决分销链诸多管理难题，在管理模式上进行了大刀阔斧的改革和创新，许多新型的模式和方法纷纷涌现。
传统的多层级金字塔式通路结构曾经发挥过非常重要的作用，但这种在批发、仓储、销售的时间上依次继起，空间上分层迂回的流转程序，不仅耗时费力、成本高、效率低，而且对市场反应慢，既不适应现代经济竞争激烈的现实，也不符合消费购买即时、迅速、便捷的要求。
分销链扁平化和重心下移
在分销链的层级建设上，新的思路是以扁平化为指导思想。但渠道扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的分销链进行优化，使分销链向价值链转变；把产品销售、物流控制、信息沟通、客户管理及意见反馈有机结合起来，使传统分销模式向电子分销模式转化，利用信息技术来改变传统渠道的低效率运作。
重心下移包括由经销商向零售终端市场下移和由大城市向地区、县级市场下移，使企业能更有效地沟通和监控市场，获得市场的主动权。
分销链关系伙伴化和一体化
在传统营销模式下，分销链中各成员是各自独立的，为追求自身经济利益最大化而连结在一起。他们往往缺乏一种长期合作的诚意，常将对方视作对手而非合作伙伴。
要从团队伙伴角度出发建立关系型战略分销链。即从提高分销链运作质量和效率出发，在保证公司与经销商双赢的情况下，从合作者和团队的角度出发来理解和运作公司与经销商之间的关系。公司确保经销商获得足够利润和自身价值需求的实现，同时要求经销商向公司作出巩固和扩大销售、提高顾客满意度的承诺。
传统的由各利益独立体组成的分散型分销链既不能形成规模效应，又不能适应现代企业商品流通的客观要求。这种传统的分销链之间的关系是一种零和博弈的关系，信息不对称是形成这种局面的主要原因。为克服这些分散型分销链的弊端，新型垂直一体化分销链体系应运而生。各分销链主体之间的关系转变成非零和非博弈，最终形成了双赢的合作局面。
分销链激励方式的创新
在一体化分销链的建设过程中，企业应改善日常工作中对经销商的激励方式。在激励渠道成员的方式上应主要采用直接激励和间接激励相结合的方式。一方面，通过直接激励，即用物质的激励来激发渠道成员的积极性；另一方面，通过间接激励帮助分销链成员进行销售管理，以提高销售效果。
很多公司没有认识到间接激励措施的重要性。企业要通过间接的激励方式帮助经销商克服发展中的困难，解决发展中的问题，满足经销商更高层次的要求，才能形成渠道系统的归属感和凝聚力。
流程控制信息化
企业应在有形的渠道网络中融入无形的互联网络。在互联网基础上建立的分销链网络，能更好地满足新经济时代个性化、自动化、互动化、高速化的要求。企业应提供一套分销管理系统给经销商共同使用，帮助经销商设计先进的业务流程并固化在分销管理系统中，改善他们的业务管理水平，这样可以大大提升分支机构的业务效率。
IT是分销硬币的另一面
正如硬币有两个面，分销管理也有两个面：一面是管理，一面是信息系统。为了加强对分销链的管理，很多企业应用了分销管理系统。
分销管理系统作为企业与下游企业共生的一个信息系统，它着重解决利益沟通的难题、服务的难题、抱怨的难题。
规范业务流程
有效的销售体系依赖于分销管理流程的规范。分销管理系统的中心目标是通过管理流程，实现一个分销体系下的分子公司、办事处、经销商、专卖店在统一的流程、统一的规则下运作。
加快经营反应速度
竞争逼迫企业不断加快物流和资金流的流动。信息系统的快速计算和信息的快速传递过程必然会带动经营的快速反应。快速的目的就是赢得消费者，赢得竞争。
加强库存管理
无论区域营销管理者还是总部管理者都可以通过分销系统了解每个地区的库存存量、库存品种。通过库存管理体系可以加速库存产品的流动，将库存存量在全国各个地区保持最佳点，从而减少库存存量成本、库存管理成本和仓库租金成本。
提升计划管理
分销管理系统把计划指标作为渠道体系各个环节的管理和控制基础，通过对各种计划与现实的全面比较，真实地了解渠道体系经营的好坏，发现渠道体系各个环节的问题，并为解决这些问题提供信息支持。
打通信息通道
竞争的白热化必将导致对准确信息的依赖。销售哪种产品、在哪里销售、销售价格多少等信息都将对企业的运作产生重大影响。信息系统的作用就是实现信息采集与信息反馈，使企业的营销运作过程处于动态调整的状态。
改善财务管理
目前国内企业的信用体系并未建立起来，所以呆账、坏账比较多见。要想杜绝和减少此类问题的发生，必须在供应链体系下建立信用管理。要建立此类体系，必须要有基础的资金数据来源，随变化不断调整企业的信用等级。