当代营销专家支招“买椟还珠”

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇当代营销专家支招“买椟还珠”范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

一个楚国人打算出售一颗珍珠，他用名贵的木兰、上等的熏香和翠鸟的羽毛为珍珠做了一个盒子。如此华贵的盒子吸引了一个郑国人。郑国人对盒子爱不释手，高价买了下来。可第二天郑国人回来将珍珠交给楚人说：“我买的只是盒子，不要这颗珍珠。”

“买椟还珠”的故事，出自《韩非子》一书。后人引用它，一般都是讽刺像郑人那样没有眼光，只重外表，不重实质的人。不过，这则寓言本来指向的却是楚人，是说他营销策略出了偏差，不会卖珠子。其原文为：“此可谓善卖椟矣，未可谓善鬻珠也。”这则寓言提出的问题，在两千多年后的今天，仍能引发人们的思考，对此的思考可以涵盖商品流通的整个过程。

那么，楚人到底怎样才能把珍珠卖出去呢？我们来看看现代营销能手和创意大师的答案――

里克・卡什说：“在需求商业模式背景下，你应该比你的对手和你的客户都具有前瞻意识。去媒婆那里打探消息，把珍珠提供给适婚年龄的中产阶级男子，他一定会需要这样一份聘礼的。”（在《赢的力量：如何从需求商业模式中赢利》一书中，里克・卡什指出，转变思维方式迫在眉睫。走在对手甚至客户的前面，就像佳得乐针对“又热又出汗”这一现象研究功能饮料的案例一样，让客户在认识到自己需要之前被满足，将会是未来营销的重心。）

赫苏斯・维加另有高见：“你为何不搭配魅惑的广告、让温柔美丽的售货小姐来售卖这颗性感的珍珠呢？”（在其著作《性感的公司：如何吸引并赢得客户员工及股东的芳心》中，赫苏斯・维加独辟蹊径地指出，公司吸引客户其实和性感美女吸引注意力异曲同工。用吸引力抓住客户，用善解人意和爱留住客户――人性化的方式将在市场中脱颖而出。）

马丁・戈德法布则有个有趣的想法：“让你的客户认同产品，他才有可能愿意购买。不如为你的珍珠安排一场走秀，让客人觉得：‘哦！多么可爱的珍珠。它怎么搭配都这么美丽。我也要这么美丽！’”（马丁・戈德法布等所著《认同力：超越品牌的秘密》一书认为，在研发产品初期就要做好调查工作，了解客户的需要，用产品迎合客户的认同，让客户愿意想象自己使用上产品之后的美妙，便能做到事半功倍的效果。）

约瑟夫・派恩说：“你应该给客户提供试戴珍珠体验服务，让他亲身感受到，佩戴你出售的珍珠，他将成为人群的焦点。”（约瑟夫・派恩等所著《体验经济》一书对产品研发后期的营销提出了“增加客户体验机会，优化客户体验感”的观点，并建立了一系列模型来证明这一营销模式的可行性。）

史蒂夫・哈里森反问：“为何不售卖‘精雕仿古首饰盒’然后在盒子里放一张这个盒子里盛放珍珠的漂亮图片，暗示顾客产生对珍珠的期待呢？”（史蒂夫・哈里森的著作《创意的秘密》有助于营销老手拓宽思路，融会贯通。）

要之，认识、吸引、认同、体验，再加一点创意，营销新时代的利润就像椟中的珍珠，等待着营销高手去获取。