商务交往中的话语分析

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摘要：随着越来越多的国际交往，商务交流变得越来越频繁，因此由于文化差异造成的误解也越来越多。本文从话语分析的基本理论出发，提出最基本的商务交往的语用原则，并对交际中的失误提出策略。

关键词：话语分析 语用原则 交际失误 解决策略

随着中国加入世贸组织(WTO)， 中国经济进入了另外一个快速发展的轨道。中国社会也由原来的仅仅为开放社会变成了真正的全球村的一个成员，成为一个从引进到自主创新的国家。在此基础上，中国对外贸易加速发展，商务谈判日渐增多，而同时由于文化差异所带来的交际失误也越来越多，影响了商务交往的效率。本文恰恰从话语分析理论出发，对商务交往中的失误进行分析，并对跨文化中的失误提出改进策略。

一、商务谈判中的话语分析

话语分析(discourse analysis)为语言学(linguistics)一个分支，属于描述语言学范畴，通常把现实当中发生的活的语言作为语料(data)搜集起来，进行归纳分析，来总结话语的规律；同时，根据场合需要，对特定的语言交往提出策略。商务谈判就是一例：由于国际交往涉及到来自不同文化背景的参与者，因此，会出现大量的误解情况，即交际失误(communicative failures)。话语分析作为挽救措施可以提出大量的解决策略。

二、商务谈判中的语用原则

由于商务谈判参与者来自不同的文化背景，因此，他们都有不同的交往习惯，这些习惯在特定的文化氛围中养成，具体表现在思维方式、行为方式、人际交往习惯等。如：在思维方面，以白人为代表的欧美人倾向于逻辑思考，重推理，在人际交往中更多是讨论式的，并且遵守秩序；而我们中国人长期生活在人情社会中，感情大于理性，并且不太遵守秩序，也非推理式的。这种思考方式不同可以通过语言反映出来，也是造成商务交际失误的原因。所以，通过遵守一些普遍的交往原则可以改进此类失误。

1.合作原则。合作原则(cooperative principle)为著名语言学家格赖斯(Grice)提出，具体内容为：

A.量的准则 (Quantity Maxim)：a)所说的话应该包含交谈目的所需要的信息；b)所说的话不应包含超出需要的信息。

B.质的准则(Quanlity Maxim)： a)不要说自知是虚假的话；b)不要说缺乏足够证据的话。

C.关系准则 (Relevant Manner)：要有关联。

D.方式准则 （Manner Maxim）：要清楚明白。

a)避免晦涩；b)避免歧义；c)简练；d)井井有条。

商务交往中的合作原则具体表现在交往双方要提供真实准确的信息，在语言使用方面要逻辑连贯、清楚明白。

2.礼貌原则。除了商务交往中要遵循合作原则之外，礼貌原则也很重要(politenessprinciple)。该原则是英国语言学家利奇(Leech)提出的，被认为在某种程度上解决了合作原则中的一些问题，具体内容为：

A.得体原则 (Tact Maxim)：减少有损他人的观点。B.慷慨原则 (Generosity Maxim)：减少利己观点。C.赞誉原则 (Approbation Maxim)：减少表达贬损。D.谦逊原则 (Modesty Maxim)：减少对自己表扬。E.一致原则 (Agreement Maxim)：减少自己与别人在观点上的不一致。F.同情原则 (Sympathy Maxim)： 减少自己与他人在感情上的对立。

3.商务中的交往原则的体现。通常来说，商务交往中的双方，尤其是中国人和欧美人之间，既要遵循合作原则，又要遵守礼貌原则。合作是指双方要理解对方的风俗习惯，用双方都能接受的方式进行交往，不一定非要一方遵守另一方的习惯。所以，上面提到的合作原则具有了普遍指导意义，他归纳了符合人类共性的交往准则。当然如果能够了解其他文化的风俗习惯，对有效的人际来往会更有帮助。因为合作原则有时不能够解决一些具体问题，比方说在某个商务场合，外方人士会夸中国女士：“You have a smart shirt.”，那位中国女士回答说：“No, no, it is not smart, but quite ordinary.”。在这样一个交际对话中，就可能存在误解现象。根据西方人的习惯，赞美别人的一方期望对方对赞美表示感谢，不管这种赞美里面的真实性有多大。另外，如对方没有做出积极回应的话，说话者可能认为自己说的不对，给对方造成缺乏诚信的感觉，因此会打击交往的积极性；而国人在交往过程当中通常表现得很谦虚，如过分表现自己或承认别人的赞美则不符合我们的交往习惯。这种交往差异造成了商务场合的相互误解现象。

合作原则在某种程度上必须得到礼貌原则的补充，因为过度的合作反倒显得不礼貌。礼貌在某种程度上需要对事实的一些修改，只要这种修改是善意的、不损害他人的。

三、商务谈判中的话语失误及相应策略

通常来说，商务交往中的双方，尤其是中国人和欧美人之间，既要遵循合作原则，又要遵守礼貌原则。合作是指双方要理解对方的风俗习惯，用双方都能接受的方式进行交往，不一定非要一方遵守另一方的习惯。所以，上面提到的合作原则具有了普遍指导意义，他归纳了符合人类共性的交往准则。当然如果能够了解其他文化的风俗习惯，对有效的人际来往会更有帮助。因为合作原则有时不能够解决一些具体问题，比方说在某个商务场合，外方人士会夸中国女士：“You have a smart shirt.”，那位中国女士回答说：“No, no, it is not smart, but quite ordinary.”。在这样一个交际对话中，就可能存在误解现象。根据西方人的习惯，赞美别人的一方期望对方对赞美表示感谢，不管这种赞美里面的真实性有多大。另外，如对方没有做出积极回应的话，说话者可能认为自己说的不对，给对方造成缺乏诚信的感觉，因此，会打击交往的积极性；而国人在交往过程当中通常表现得很谦虚，如过分表现自己或承认别人的赞美则不符合我们的交往习惯。这种交往差异造成了商务场合的相互误解现象。

合作原则在某种程度上必须得到礼貌原则的补充，因为过度的合作反倒显得不礼貌。礼貌在某种程度上需要对事实的一些修改，只要这种修改是善意的、不损害他人的。商务场合中的礼貌体现在尊重对方的风俗习惯，商务交际场合两种原则必须根据场合交替使用。

商务交往中大量的话语失误形成原因很复杂，从心理因素到社会因素甚至是场景因素都有。把这些因素进行归类对相应的改进策略的提出有参考价值。总的来说，文化背景差异是造成上述所提到的交往失误的主要原因。中国从春秋战国以来儒家思想占统治地位，该思想在世俗行为中表现为等级观念较强，不愿意发表个人意见，个人的表述不是主流道德所推崇的；而西方世俗文化继承古希腊的传统，基本上是讨论式和协商式的（可以从西方学术和议会制看出来）。在商务交往中，由于上述差异，造成了话语的出发点不同，如：在作者亲历一起中德关于电镀协作谈判中的一段对话（英语）：（德）We start the case-for-case discussion about the partnership.（中）OK, we know you are a good company. You can deliver the product, which we will be responsible for the sale in China market. （中方英语部分在不改变原意的情况下进行了修改。）从开场德方的语言可以看出他们的谈判是希望双方在合作细节上达成协议；而中方更注重结果，对细节并不是很关注（当然这次谈判没有成功）。

通过以上一些交往原则和具体案例，可以看出掌握适当的语用策略对消除文化差异，改进商务交往效率有很大的促进作用。

参考文献：

[1]Brown, Gillian & Yule, George. 1983. Discourse A－nalysis. [M]. Cambridge University Press. Cambridge

[2]Gee, James Paul. 2000. An Introduction to Discourse Analysis: Theory & Method. [M]. Foreign Language Teaching & Research Press, Beijing

[3]Leech, Geoffrey. 1983. Principles of Pragmatics. [M]Longman Group Limited. Harlow

[4]Levinson, Stephen. P. 1983. Pragmatics. [M] Cambridge University Press. Cambridge

[5]何自然：《语用学概论》，湖南教育出版社，1988。

陈劲松：东北电力大学外国语学院英语系。