郭少明:从危机中找机会

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经济的衰退，往往是加速扩张进程的黄金机会，我总在危机中找机会。

郭少明

莎莎国际控股主席兼行政总裁

1978 年，莎莎起步第一天的生意只有32 港元。30 年后，莎莎年营业额近30 亿港币，成了亚洲最大的化妆品连锁店，而去年内地游客在莎莎的人均消费达600港元。到2011 年，内地莎莎店将达到100 间。看莎莎的账本，像看一本香港商业历史书。

你去过莎莎吗？

在香港莎莎，每2 秒就有一笔交易发生，每10 秒就卖出一支口红，每12 秒就卖出一瓶香水。这其中，中国内地客人至少占了四成。

在SARS 横行、香港零售业几乎全线凋敝的时候，我却组织了全莎莎的员工，待在屋子里一起学说普通话。

当时，我没有裁减一个人。其实我也害怕，但我知道一切都会过去，而我要在其中抓住机会。我一生一共做对了三件事，这可算是其一。

在香港联交所上市的莎莎国际控股集团，就市值而言，完全不可与和黄、恒基集团等巨无霸抗衡。但倘若问去过香港的内地游客，去过莎莎吗？大多数人都会点头，那里几乎已成为与香港迪斯尼、海洋公园等景点一样的必游之地。作为经营化妆品的零售连锁店，莎莎几乎遍布全港所有繁华商业区，凭借比内地市场便宜近一半的低廉价格，吸引着内地游客纷至沓来。

而在香港，每年来自内地的旅客已达1000 多万人次。目前，莎莎在亚洲七个主要市场包括中国内地、中国香港、中国澳门、新加坡、马来西亚、泰国等地，拥有超过110 间零售店及专柜，销售400 多个品牌产品。截至2007 年底，莎莎年营业额近30 亿港币，是亚洲最大的化妆品连锁店。

开放式货架的第一桶金

我事业的起点在铜锣湾，一个普通商场的地下专柜。1978 年我的太太罗桂珍从妈妈手里，借了2 万元港币，正是在这里，从别人手中顶下了一个仅4 平方米的小化妆品柜台。当时的我，还是香港城市隧道交通部的一名收银员。那时，我太太问这生意能做吗？我答随便，你喜欢就行。倘若我知道会发展到今天如此大的规模，一定不敢说“随便”两字了。

店铺顶回来的时候，名字就叫莎莎，我太太不喜欢这个名字，觉得带着前店主失败的痕迹。但改名需要一千港元，我们资金紧张、无奈中决定沿用。多年后，我们才发现这是个求之难得的好名――因为无论韩国、日本、英国，任何地方的方言，一提到香港的莎莎都不会念错，很容易介绍给朋友。

第一天，莎莎的生意只有32 港元，我晚上11点去运输处上班收银，早上7点下班，上午10点钟，再去帮我太太开店铺。当时的香港，还没有哪位男士来卖化妆品，所以每次我都蹲在一米高的柜台里面，躲着顾客。

虽然藏在暗处，但我出了不少主意，有一次，我和太太去逛超市，本来想去买一件东西，结果一看见琳琅满目的东西，就买了很多。我灵机一动，这招能否借来一用？

上世纪70 年代末，香港销售化妆品的地方，只有百货店和药店，而且多为一柜一品。于是，我首先在自家小柜台上采用超市模式，在香港第一个摆出化妆品的开放式货架，把多种化妆品混搭出售，并且让给客人折扣。

这一新鲜的手法，果然吸引了本港消费者和游客们，一传十，十传百，莎莎在6个月左右，就名声鹊起。那时，一个日本电视台来采访我们，说3个月前，就收到信息，日本游客在香港，发现了一个很特别的化妆品店。终于，有一天，太太让我站到了前台，我做得很娴熟，其实，之前我每天帮太太收拾货物时，就像个录音机一样，她说什么我记什么，已经背熟了。

在三次危机中找机会

到目前为止，我也只做对了三件事。第一次是在危机的时候，我被人从发祥地挤兑出来。

生意越来越好后，麻烦随之而来。1989 年，莎莎的面积已是当年的5倍。总统商厦的业主，看见我们的专柜日渐兴隆，便乘机抬高租金。

有一天，业主找到我，要把房租从1.76 万港币上涨到4.5 万港币。而且，必须在3 天内给他答复。我们以为他随便说说，所以一周后才答复，结果店面已经租给别人了。

那是我第一次受到重大打击，对手以几倍的价格抢走我的地盘。我们没了店面，还有12 个员工要照顾。那时，真是走投无路了。

一度，我和太太很灰心。但我很快做出决定，这也是最好的策略。我提前了6个月搬离总统商厦，令店铺空置了6个月。

我们没理由，把客人留给对手。在那6个月里，我们专门多请了几个临时员工，每天的工作，就是往返总统商厦和莎莎新店之间，把客人领走。这使得接手方经营一年后便结束了营业。

经此一役，莎莎反而得到新生，我们在香港洛克道另找了一个地方，总共花了12.5 万港币。然后把前几年赚的30 万全部投进去。那时候我和太太都憋着一口气。

结果，搬家之后，我们的营业额翻了4 倍。原来，化妆品市场比想象中要大许多。自此以后，我们每年都新开两间店铺。

1997 年，是大喜大悲的一年。那一年，莎莎国际控股公司，成功在香港联交所上市，其股份超额认购高达500 多倍。

但喜悦尚未消退，就爆发了金融危机。大家都呆了。那时莎莎四成的生意是来自游客，金融风暴后，一下跌了三四成生意。

此时的我，已经不是那个遇见危难就想移民的年轻人了。我冷静地思考后，一口气在香港各个繁华街区，开了11 间新店。然后，又在新加坡、马来西亚开设了分店。

经济的衰退，其实是加速我们国际扩张进程的黄金机会。因为房租便宜了，工资也降了下来。据我当时判断，不出两三年，亚洲的经济就会复苏。

结果在一片哀鸣中，莎莎到1998年3 月31日20 周年纪念时，其利润比1997 年反而上升了1.5%。

并非说，我们在金融危机中完全没受到一点影响，游客这部分的销售额肯定减少了，但我已能泰然处之，看到有利的另一面。这都是我慢慢才学会的，有危，就有机。

在SARS横行、香港零售业几乎全线凋敝的时候，我却组织了全莎莎的员工，待在屋子里一起学说普通话。就这样我们躲过了第三次危机。

莎莎的账本像香港的历史书

非典之后，内地游客可以在香港进行自由行。在听到消息的第一时间，我就快速在香港20 多个游客聚集地，新开了分店。可以说，莎莎是香港自由行最大的受益者之一。去年受内地游客人数上升带动，香港莎莎销售额同比又上升了15%，其中内地游客，人均消费达600 元。看莎莎的账本，像看一本香港历史书。开始买我们化妆品最多的是日本游客，然后是中国台湾游客，现在是中国内地游客。看到中国内地市场潜力无限的我，开始了圈地之战。2005 年，我抢先在上海淮海路、南京西路开出2家门店；2006 年，在成都又开设了品牌专柜。

我们创业伊始，走的便是价格适中、薄利多销的道路。莎莎省下渠道成本的费用，与世界各地的知名品牌洽谈独家权，直接进货；同时在东南亚和中国内地陆续开店，加速渗透当地市场；反过来，此举又能推动莎莎在全球以优惠价格，大量采购产品，提高与供应商议价的能力。内地和香港很不一样。在内地，我们可以双线发展，除了莎莎专卖店，我还会重点在百货公司发展由莎莎独家的品牌专柜。这些专柜不仅增加销售额，还能加大独家品牌的知名度，有利于我回头去开专卖店。

几十年来，莎莎在国际上的口碑如何，我很自信。莎莎的品质控制很严格，事实上，我们店里面任何一个产品，在6个月内到期的化妆品，都不卖。要不然，莎莎不会得这么多国际大奖。事实上，我们店连续30年来的营业额，一直在增长。

内地市场巨大，但环境也更复杂，虽然我们还会遇到很多危机，但我们绝不言退。