自我激励与引导顾客需求

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一个人只有当能够自我激励的时候，才真正地开始走向成功。能够不断地自我激励，是一个成功者必备的能力。

沟通――现代人成功的技巧，现代企业成功的诀窍，营销学从传统的4P向4C发展，其中一个C(commnication)就是讲究沟通，即公司如何与顾客沟通。如何与客户沟通的问题，是直销行业当中直销成功与否的关键所在。并且这种沟通的技巧性，沟通的深度要求都比一般企业与顾客的沟通要求要高得多。

学会自我激励

有时候一些地方的伙伴邀请我到他们那里去帮助他们，我首先会问清楚需要我去做些什么，而经常得到的回答是：“您来激励激励我们吧!”遇到这种情况我都要告诉大家，我不想来激励你们，因为既然是合作伙伴，我就相信大家有自我激励的能力。激励一下大家是一件容易的事情，而我宁愿麻烦一些，让大家真正学会自我激励的方法。

仅仅靠别人激励所起的作用是暂时的。依靠别人的激励，就像是一个充电的“电动娃娃”，充了电就走一会儿，不久又不能动了，又需要充电，这样的动力是不持久的。要有持续的行动力，取得持续的成功，只有自己成为“发电机”。

在这个行业里有很多人过于依赖外在的激励，而不能够自觉地调整自己，最终也难有作为。

一个人只有当能够自我激励的时候才真正地开始走向成功。能够不断地自我激励，是一个成功者必备的能力。

要唤醒自己内心深处沉睡的梦想，只有自己才能来实施。因为每个人的梦想是不一样的，不能靠别人给你梦想。同时每段时间都有明确的目标，这是你梦想的阶段性的具体体现。梦想和目标，是激励自己持续行动的原动力。还有就是要找到适合自己的调整情绪的方法，比如说经常看书，听音乐，听磁带，冥想等。

最重要的是，相信自己，不依赖别人自己照样可以激励自己!成功离不开别人的合作，但根本来讲，还是要靠自己。

让顾客自己把需求说出来

如何谈论顾客的需求和恰当地处理顾客的异议是销售过程中很重要的两点。实际工作中，很多业务员是这么做的：对于顾客可能提出的异议总是极力回避，顾客提出来之后才不得不去被动地应对；而一旦发现了顾客的需求，却总是迫不及待地赶快说出来。这样做的问题在哪里呢?

我们要明白这样一个事实，那就是顾客总是不太愿意对我们所说的话给以肯定，同时有些话一旦他们自己说出来，也就不肯轻易让别人否定。因此，正确的方法恰恰相反，即对于顾客可能提出的异议业务员要主动先提出来，而顾客的需求，则尽量让顾客自己说出来。

先说需求，可以说所有的需求都是为了“摆脱痛苦，追求快乐”。这样的需求由我们业务员说出来，往往顾客的认可度不会太高，为什么呢?因为顾客不太愿意轻易认可你讲的话，或者说，他们的痛苦由别人说出来，他们是不愿意轻易承认的。因此，顾客会倾向于找理由来否认这些需求。

那么如何让顾客自己说出需求来呢?很简单，以关心的语气跟对方聊一些与对方需求相关的话题，

比如说推荐健康食品，你遇到一老者，一问人家年纪，六十岁了，这时你马上说人家气色不太好需要注意营养，或者说人家腰板不硬朗是不是需要补钙，结果会怎样?大多数时候人家心里会有些不悦，偏要说身体还不错。于是很容易让谈话陷入僵局。

这时如果换一种方式，一听人家六十岁了，你以关心的口气说：“您看上去气色不错嘛，腰板还挺硬朗的啊。”人家会什么反应?很多时候会“诉苦”对吗?会告诉你他腰腿痛，血压也高，睡眠不好……这时候你告诉他要注意身体他会否认吗?显然就不会了，因为他自己提前已经承认了他有这方面的需求，下面的话题也就好谈了。

总之记住，顾客的需求你不要着急说，而是尽量让顾客自己说出来。这一点如果能够熟练运用，得到的效果会完全不同。